Питчить что это значит

Питчинг — искусство презентации своего проекта

М аркетинг — промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает «продать» продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.

Маркетинг — это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем 🙂.

Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:

Стартап — временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.

Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге 👦, и вдруг пришла ему мысль — организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов. Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: «Круто! На этом действительно можно заработать». И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно. Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.

Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит — не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор — тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а «возможность заработать на инвестиции».

Продажу такой «возможности» называют питчем.

Питчинг — что это?

Питчин (pitch) — это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря — техника продаж.

С помощью питча человек «продает» возможность заработать. Его задача при этом — убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.

Формат такой презентации бывает очень разным, пример:

• Участие в конкурсе;
• Видео-ролик распространяемый в сети;
• Живое выступление на встрече;
• Оформленный профиль на бирже стартапов или краудфандинговой платформе.

В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут

За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:

1. Представиться, рассказать о себе и своём проекте;
2. Представить факты и другие доказательства, способные убедить в прибыльности проекта;
3. Обозначить выгоду, которую получит инвестор, а также условия сотрудничества.

И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это непросто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.

Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.

5 правил успешного питчинга

1. Инвестор не ищет общения

Ошибка многих молодых стартаперов — вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге

Возможно в «идеальном» мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.

• Не нужного долгого вступления, достаточно лаконично представиться и перейти к сути;
• Не нужно давить на эмоции и «боль», инвесторы знают все классические маркетинговые приёмы, и в 90% случаев никак не реагируют на них.

Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:

• Кто передо мной?
• Есть ли у него команда (и если да, то кто в ней состоит)?
• Какими преимуществами и уникальными знаниями он (они) обладает?
• Какими фактами докажет свою компетентность в освещаемом вопросе?
• Что он хочет мне предложить?
• Есть ли у него бизнес-план?
• Сможет ли он продать продукт покупателям?
• Насколько широк круг «покупателей» предлагаемого продукта?
• Чем этот продукт лучше аналогов?
• Как он планирует «победить» конкурентов?
• Какой формат сотрудничества он мне предлагает?
• Сколько я должен вложить в эту идею?
• Когда я начну получать с этого прибыль?

В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.

2. Эмоции не должны заменять факты

Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь «Вау, как круто, цепляет за душу!», а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.

В общении с инвесторами такое «не катит». Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.

Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего

Мы создаём действительно экологичный и полезный продукт, и покупатель понимает это: — С нами уже сотрудничают экологические организации:….; — Нас рекомендуют влиятельные лидеры мнений…..; — Потенциальные покупатели активно рассказывают о нас в социальных сетях».

Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме. Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос » Почему? «. Например:

Мы — бесспорные будущие лидеры IT-рынка (почему?), потому что….

Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…

Несмотря на то, что вы «продаете» не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального «покупателя», приводя доводы и факты.

Когда в автосалоне вам говорят что машина «Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь», вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:

Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций. А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов

уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.

3. Инвестор должен понимать ваш «язык»

Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.

При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:

Вариант №1 : Разговор с дилетантом. Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача — подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.

• Если вас не поймут — не поверят;
• Если инвестор решит, что вы умнее его — возможно, побоится связываться;
• Если поймёт — будет проще расположить его к себе, ведь все что нам понятно кажется не опасным.

Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.

Вариант №2 : Разговор с профи. Есть и другой сценарий — инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему «на пальцах» вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.

Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.

4. Инвестор ищет «искру» в глазах

Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта «выгода» складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель — просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне «продаваемых» стартапов.

Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.

Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:

Я решил создать эту компанию, потому что…

Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.

5. За успешной импровизацией стоят недели подготовки

В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:

• Запнуться на первом же предложении;
• Перескакивать с темы на тему;
• Упустить важные детали;
• Потеряться и сбиться с мысли;
• Говорить очень неуверенно;
• Остаться непонятым.

Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:

Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте. Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат. А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности.

Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.

Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как «под копирку». Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.

Источник

Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту

Что такое питч

Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.

Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.

Само слово пошло от английского pitch — «бросок» или «подача», которое, к примеру, спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, который используют предприниматели или стартапы, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.

Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.

Зачем учиться питчить

Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.

Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.

Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.

Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.

Как проходит обучение питчингу

Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.

Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.

Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.

Третий и финальный питч, который пройдет 25 июля, нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демо-дне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демо-дне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.

Что важно для успешного питчинга

За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.

Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.

Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.

Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.

Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:

• Скорость интернета или незначительные технические проблемы могут влиять на восприятие речи спикера, поэтому стоит делать более выраженные паузы и сильнее структурировать свою речь.
• Слайды презентации должны быть лаконичными, с четкой картинкой. Картинка нужна, чтобы подкреплять слова спикера. Перегруженная деталями презентация может восприниматься во время живой встречи, но сбивает с толку во время онлайн-конференции.
• Спикер должен контролировать свой взгляд. Если человек смотрит прямо в камеру, а не на слайды, создается впечатление, что он смотрит на тебя, и с ним хочется говорить.
• Жестикулировать важно. Выступающий не должен быть «говорящей головой», стоит постараться максимально имитировать живую встречу, поэтому во время питча лучше встать в полный рост.
• Для дизайна презентации стоит выбирать спокойную цветовую гамму. Глаза устают смотреть на слишком яркие картинки, и человек хуже воспринимает такие презентации.

Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.

Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.

Где учат питчить

Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.

Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.

Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.

Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.

Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.

Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.

Источник