Flash sale ozon что это значит

Ozon дал продавцам инструмент для «быстрых продаж»

Игорь Бахарев

Маркетплейс Ozon анонсировал продажи в формате Flash Sale — «акции дня». Площадка открыла страницу с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Селлер может добавлять на неё свои товары и устанавливать на них свои скидки.

Как это работает:

Продавец добавляет товары, выбирает дату и назначает скидку

Акция начинается в полдень выбранного дня (по Москве) и длится 24 часа

Распродажа начинается в 0 часов 0 минут по московскому времени

Ozon делает рассылку по всем клиентам, которые ранее положили акционный товар в корзину или в «Избранное»

В поиске, категории и в карточке товара товар помечается стикером «Flash Sale».

За день до дня участия товар появляется на странице Flash Sale, во вкладке Будущие, а в день участия — во вкладке Активные. Перейти на вкладку можно с главной страницы Ozon или со страницы Акции.

Что влияет на приоритет выдачи товара на странице акции:

Размер скидки по Flash Sale по отношению к другим скидкам на ваш товар на Ozon. Чем больше скидка, тем выше приоритет. А самые привлекательные предложения размещаются на главной странице сайта, чтобы покупатели точно не прошли мимо.

Соотношение цены на товар по Flash Sale и цены на других площадках в интернете. Чем больше разница между этими ценами, тем выше приоритет.

Количество товара по Flash Sale в день. Чем больше вы продаете товаров за один день показа, тем лучше. Максимальное количество 50 штук.

Рейтинг товара. Чем выше рейтинг товара, тем выше его приоритет. Если товар новый и у него нет рейтинга, что у него средний рейтинг.

Какие критерии акции может выбрать селлер:

День участия. Товар может быть показан на странице Flash Sale только 1 раз в неделю. Например, по вторникам.

Длительность участия. Товар может появляться на странице Flash Sale постоянно или в течение ограниченного периода времени — например, с 22 декабря по 31 декабря 2020 года.

Количество товара по акции. Селлер может ограничить количество товара, которое готов распродать на Flash Sale. Например, если не хочет распродавать все товары на складе в этой акции.

Количество товара в день. Один товар может продаваться на Flash Sale только в количестве от 5 до 50 штук в день.

Цену по Flash Sale. Скидка по Flash Sale должна быть не меньше 15% или 300 рублей, если товар не дорогой — не меньше 15% (в этом случае скидка может быть меньше 300 рублей).

«Чем короче акция, тем меньше у покупателя времени на раздумья: так и рождаются импульсивные покупки», — поясняют в компании.

По словам со-основателя B2basket Сергея Егорушкина, данный формат хорошо продает отдельные позиции где возможна супер низкая цена и отличное предложение.

«Не стоит экспериментировать со всеми товарами, нужно выбирать что-то точечное, что потом не будут принципиально искать только по низким ценам. Лучше вообще выбирать что-то, что выходит из оборота или не будет пересекаться с основной товарной матрицей», — советует эксперт.

Источник

13 правил продвижения на «Озон», которые работают прямо сейчас. Часть 2

Это продолжение статьи с первыми шестью правилами продвижения на маркетплейсе Озон.

Flash sale появился месяца три назад, но до сих пор работает в среднем лучше, чем обычные акции и платная реклама. Уже ни для кого не секрет, что многие продавцы используют “выкупы” для продвижения своих товаров вверх в поиске и каталоге, а также написания отзывов самим себе.

Для маркетплейсов такой “неэкологичный” способ продвижения — это проблема. Амазон для ее решения использовал программу “ранних отзывов”. Суть программы заключалась в том, что селлеры раздавали свои товары бесплатно или с большой скидкой, а взамен пользователи обязаны были написать отзыв на товар. Надо ли говорить, что абсолютное большинство таких отзывов были положительными, а программа также работала как инструмент продвижения товаров в каталоге и поиске.

Для помощи селлерам в получении первых отзывов Озон внедрил инструмент “отзывов за баллы”, который также очень эффективен и обязателен к применению, а как альтернативу “выкупам” ввел Flash Sale. Суть инструмента — один день в неделю товары продаются со скидкой от 15% и более, а Озон всячески призывает покупателей просматривать товары, которые участвуют в Flash Sale “именно сегодня”. Таким образом, селлеры имеют возможность, не снижая цены в остальные дни недели, продать определенное количество товара со скидкой, повысив, тем самым, их позиции в каталоге и поиске.

Рекомендую не жалеть скидок и устанавливать скидку, по крайней мере, от 30% от цены в “обычный день”. Если вы опасаетесь потерять маржу, лучше установите ограниченное количество товаров, которое покупатели могут приобрести во время Flash Sale дня. Минимальное количество — 5 шт. В большинстве даже конкурентных категорий если у вас в день дополнительно продастся 5-10-20 шт товаров, то карточка рванет вверх и улучшит свой ранк.

Участие в отзывах за баллы обязательно, как минимум, для всех новых товаров. Маркетинг Озон рекомендовал на дорогие товары ставить вознаграждение от 500 руб за отзыв с фото / видео. Возможно, это хороший совет, но мы так не делали никогда — и вам не рекомендую. У нас неплохо работают отзывы за баллы с ценой 100-250 рублей за отзыв с фото / видео. Привязка к стоимости товара, тем не менее, нужна. Дороже товар — больше вознаграждение.

Акции — еще один инструмент, который обязателен к применению. Основная проблема акций — непрозрачность для селлера. Скидки суммируются — и даже если вы установите в карточке товара “минимальную цену” и автодобавление в акции — это не значит, что товар не будет продан ниже минимальной цены если он участвует одновременно в нескольких акциях.

На картинке вы видите наш список акций — одновременно у нас их доступно до 140 и более. Именно по причине непрозрачности данного инструмента и возможности продажи по террористическим ценам, мы решили, как минимум, частично отказаться от автодобавления в акции. Для большей части товаров добавляем и убираем вручную, хоть это и очень долго и неудобно.

Как правило, новые инструменты продвижения поначалу работают более эффективно. Релизу продвижения в поиске (ПП) уже больше года, но до сих пор это самый эффективный вид рекламных кампаний. Все, что нужно сделать — это добавить в продвижение в поиске все ваши товары и поставить на них рекомендованную ставку.

В один из первых месяцев после запуска ПП мы увеличили бюджет на ПП в 6 раз, в основном, за счет добавления всей матрицы товаров после первых тестовых кампаний. Выручка с ПП выросла в 2.7 раза, хотя и ДРР, как несложно посчитать, более, чем удвоился — с 10% до 23%.

Сотрудники отдела маркетинга и рекламы в Озон не рекомендуют ставить ставки выше, чем +0,5 — 1% к рекомендованной — вроде как особого смысла в этом нет.

Мы тестировали эту гипотезу с июня по август. Гипотеза подтвердилась, хотя, могли повлиять и другие факторы: увеличение матрицы товаров, сезонность, улучшение контента и другие. Уж очень сильно снизился ДРР (доля расходов на рекламу), при этом выручка с рекламы не только не упала, что уже было бы очень неплохо (у нас август — сезон ниже, чем июль), но и выросла почти на 10%:

• Июнь — доля расходов на рекламу 23.05%
• Август — ДРР 7.19%, рост к июню по выручке с рекламы 9,9%

Это правило логически следует из предыдущего пункта. Используйте как можно больше рекламных инструментов Озон, но при этом контролируйте ДРР до уровня отдельных товаров. В предыдущей части я уже говорил, что мы, в отсутствие готовых инструментов, применяем большое количество гугл-доков. На рисунке вы видите гугл-док, который мы обновляем раз в две недели для аналитики и повышения эффективности рекламных кампаний.

1 июня этого года Директор по маркетингу Озон Олег Дорожок на форуме Озон в Крокусе показал простой слайд, который должен стать мантрой для любого селлера Озон — на рисунке ниже. Контент эффективнее, чем любая платная реклама — и так будет всегда!

На рисунке вы видите путь пользователя Озон, где на каждом шаге часть пользователей отсеивается. Как вы, наверное, знаете, конверсия — это доля пользователей, совершивших целевое действие и перешедших на следующий этап — в каталог, карточку товара, корзину — и так далее.

Сейчас мы поговорим о самом важном типе конверсии для селлера Озон — конверсии из карточки товара в корзину. Если кто-то читал предыдущую часть данной статьи, вы, наверное, помните, что в феврале этого года нас заблокировали на несколько дней, в результате чего наши карточки товаров провалились и мы долго работали с последствиями этой блокировки. Тем не менее, блокировка послужила толчком к системной работе над улучшением контента для всех наших товаров — и созданию очередного гигантского — и ненавистного для части наших сотрудников гугл-дока.

Что именно мы делали? Для всех товаров мы сделали качественные фото с инфографикой, не менее 5 на товар, “правильные” описания, заполенные характеристики, проследили, чтобы отзывы были не ниже 4,5 (привет, отзывы за баллы), стали системно и по инструкции отвечать на отзывы и для некоторых товаров даже сделали рич-контент.

Результат — повышение конверсии из карточки товара в покупку с 8,58% за декабрь 2020 до 17,27% в среднем в июне 2021. Обратите внимание, что конверсия росла каждый месяц после начала системной работы в феврале — и на рост даже не повлияла высокая сезонность декабря по сравнению с мартом-апрелем. За свои 13 лет работы в Ecom я видел многое, но такой рост — это просто сумасшедший результат!

Объединяйте в одну карточку как можно больше похожих товаров с различными характеристиками — цветом, размером, техническими характеристиками — и так далее. Это работает по нескольким причинам:

• Популярные версии тянут за собой менее популярные;
• У суперкарточки выше суммарный ранк. Лучше одна высоко висящая карточка, чем несколько на пятой странице;
• У карточки с большим выбором лучше конверсия — пользователи любят, когда есть выбор — и менее склонны уйти на карточку конкурента. То есть пользователи, по сути, делают шоппинг внутри вашей карточки, а не в сравнении с товарами конкурентов.

Наверняка, многие из вас знают классический пример про семь цветов помады. Один бьюти-бренд определил, что более 90% клиентов выбирают всего три цвета помады из семи, после чего принял логичное, казалось бы, решение, сократить выбор до всего трех самых популярных цветов. В итоге продажи рухнули. Причиной было то, что людям нравится делать выбор сам по себе — и даже, если результат выбора в значительной степени предопределен, четыре непопулярных цвета хороши для контраста с самыми популярными и удачными. В итоге, после возвращения в линейку четырех непопулярных цветов продажи постепенно восстановились.

Надеюсь, данный материал будет вам полезен. Соблюдайте правила — и хороших Вам продаж!

Источник

Продвижение на Ozon: полезные инструменты

Запуск нового инструмента «Продвижение в поиске» в марте 2021 года позволяет продвигать товар одновременно и в каталоге, и в поисковой выдаче. При этом продавец платит за рекламу, только если его продукцию купили. Антон Ларин, СЕО XWAY, сервиса для продажи товаров на крупных маркетплейсах, — о том, как это повлияло на стратегии продвижения товаров на Ozon.

Содержание:

Ozon сегодня

Маркетплейсы по всему миру переходят на систему оплаты рекламных кампаний по модели CPO (Cost per Order). Продвижение в поиске на Ozon — не исключение. Простая аукционная механика позволяет управлять за счет регулировки размера ставки нужной позицией и ускоряет ее появление в топе.

Это актуально для продавцов, которые только выходят на маркетплейс, — у них появилась возможность быстро продвигаться и завоевывать доверие покупателей.

Функционал платформы пополнился статистикой по поисковым запросам и продажам. Найти эту информацию теперь можно в личном кабинете, в разделе «Графики — Что продавать на Ozon», а не на сторонних платных сервисах.

Изменения коснулись и карточек товаров. Ozon разрешил использовать селфи в качестве фото для категории «Одежда», указывать преимущества продукции и добавлять отдельные детали на крупный план.

Это увеличивает кликабельность карточек и, как следствие, повышает CTR и конверсии в продажу.

На эти показатели также влияет добавление функции чата с покупателями, с помощью которой можно предлагать оставить отзыв о продукте, стимулировать продажи через систему промокодов, задействовать инструменты «Рекомендовать друзьям», «Совместные покупки».

Защита интересов продавцов тоже не осталась без изменений. Так, Ozon ввел опцию запрета на копирование контента конкурентами. Раньше маркетплейс разрешал не заполнять все характеристики товара — достаточно было просто присоединиться к чужой карточке, указав свою цену.

При этом если цена присоединившегося была ниже — в каталоге появлялась надпись «Есть дешевле внутри». Сегодня же продавец может включить «Запрет на копирование контента», отсекающий конкурентов.

Возможность доступа к статистике по конверсиям с внешнего трафика через личный кабинет продавца существенно повлияет на механику продвижения на Ozon. Внутренний агрегатор маркетинговых инструментов позволит управлять кампаниями в различных соцсетях и вести трафик прямо на карточку.

Инструменты продвижения на маркетплейсе

SEO-оптимизация контента

При заполнении названия, описания товара, основных и дополнительных характеристик важно прописывать популярные ключевые слова. За счет этого товар лучше индексируется в поисковой выдаче. Стоит также обратить внимание на то, чтобы и в названии, и в описании карточек использовалось максимальное количество символов.

Отзывы за баллы

Наличие отзывов у карточки делает ее более привлекательной для покупателя и повышает конверсию. По статистике маркетплейса, товары с отзывами попадают в корзину до 50% чаще, чем без них.

Ozon помогает продавцу собирать оценки: каждые сутки определенное число покупателей, купивших товар, получает push-уведомление с предложением оставить отзыв и получить за него бонусные баллы. Теперь на Ozon клиент может оставить видеокомментарий.

Продвижение в поиске

Рекламная кампания «Продвижение в поиске» — один из самых эффективных маркетинговых инструментов, в котором оплата производится только в случае заказа. Основан на механике аукциона: чем выше ставка, тем выше показывается карточка.

Практика показывает, что устанавливать ставку стоит сразу с 10-15% от стоимости товара, разделяя товары по коммерческим категориям, а не добавляя их в одну рекламную кампанию. Это упростит отслеживание статистики и коррекцию ставок на категории без продаж, или точечно — отталкиваясь от индекса видимости, или средней позиции в поиске.

Важно отметить, что этот инструмент не выделяет карточки как рекламный блок, а индексация проводится в органической выдаче.

Поиск

«Поиск» — эффективная, но трудозатратная рекламная кампания. Для хорошего результата требуется правильно сгруппировать товары, подобрать максимальное количество релевантных ключей, проработать минус-слова на каждую группу.

Из всех инструментов, работающих по модели CPM (Cost Per Mille) — рекламная кампания «Поиск» наиболее эффективная, так как при правильных настройках и периодическом анализе статистики и обновлениях ставок привлекает максимально целевой трафик.

Охватные акции Ozon

Ozon активно продвигает свои акции как внутри площадки, так и с использованием внешнего трафика:

• На сайте маркетплейса;
• В рассылках на электронную почту покупателям Ozon;
• В пуш-уведомлениях пользователям мобильного приложения;
• В историях Ozon в Instagram.

Причем у каждой акции — свои способы продвижения. Чтобы получить больше трафика на карточку, в охватных акциях должно участвовать максимальное количество позиций.

Акция Flash Sale

Flash Sale — это страница на сайте Ozon с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Вы можете добавлять свою продукцию на эту страницу и самостоятельно регулировать цены. Одна карточка может участвовать в акции только раз в неделю.

Какие еще есть способы продвижения

Витрина

По умолчанию страница витрины магазина отсутствует и создавать ее нужно самостоятельно:

• добавить яркие баннеры с преимуществами магазина;
• выделить категории;
• добавить бестселлеры и новинки.

Витрина — это «лицо» магазина на маркетплейсе. В отличие от других площадок, на Ozon она настраивается бесплатно. Грамотная проработка этого раздела повышает лояльность пользователей к продавцу.

Реклама товаров

Этот механизм показывает ваше предложение в карточке конкурента и в категориях, тем самым продвигая ваш товар среди заинтересованных пользователей. Хорошие результаты получаются только для определенных категорий, это требует проведения тестовых рекламных кампаний.

Медийная реклама

Охватные кампании помогают повысить узнаваемость бренда или рассказать о новой продуктовой линейке. Ozon предлагает несколько видов медийной рекламы:

• Баннеры;
• Брендовая полка;
• Мой магазин;
• Реклама акций.

При работе с медийной рекламой важно грамотно подойти к настройке и выбрать верные таргетинги. Кроме того, охватные кампании требовательны к бюджету — если на продвижение выделено менее 100 тысяч рублей, стоит присмотреться к другим рекламным инструментам.

Мои акции

Если акции Ozon по каким-то причинам не подходят или нет доступных, всегда можно создать свою в разделе «Мои акции» личного кабинета. Тут же можно определить механику распродажи, создать промокод на скидку на один или несколько товаров, запустить рассрочку на дорогостоящие позиции.

Важно не забывать о продвижении своей акции, иначе про нее никто не узнает. Вам понадобятся баннеры, которые показывают, что продается, какая скидка или предложение. Кроме того, необходимо определить целевую аудиторию и прописать CTA (Call To Action).

Совместные покупки

«Совместные покупки» помогают увеличивать количество заказов одной позиции — пользователь делится ссылкой с другом, а в случае совместной покупки оба получают скидку.

Несмотря на то, что пользователи нередко сами выкупают необходимое количество товара, механика работает, и показывает высокие результаты для продукции повседневного спроса.

Комплекты

Инструмент для продажи взаимодополняющих позиций повышает средний чек заказа. Кроме того, увеличивается кликабельность, так как карточка выделяется специальным значком «Есть комплект».

Заявки на скидку

Прекрасный способ повысить лояльность покупателей: пользователь запрашивает у вас персональную скидку, которую можно одобрить или отклонить.

Стоит автоматизировать управление заявками — для этого необходимо настроить автоодобрение, указав максимальный размер скидки, который вы готовы предоставить, и задать автосообщение, в котором можно попросить оставить отзыв.

Цена с Ozon Премиум

Механизм для точечной работы с пользователями, у которых есть премиум-подписка — это наиболее частые и лояльные покупатели маркетплейса, так что рекомендуем добавлять специальную цену, чтобы привлечь их внимание.

Источник