Что такое товары импульсного спроса?
Термин «товары инпульсного спроса» придуман маркетологами, осуществляющими продажи товаров в супермаркетах, гипермаркетах и прочих форматах магазинов самообслуживания. Он означает, что покупатель его приобретает, заранее не планируя покупку, по принципу «увидел-купил».
В первую очередь, это товары, которые находятся в прикассовой зоне и непосредственно на кассах. Основные признаки товаров импульсного спроса:
1) Небольшие габариты: формат батончика Сникерс, жевательной резинки, спичечного коробка. Ранее к этой группе относились сигареты в пачках. Но на их продажу в открытом доступе введен запрет.
2) Цена единицы товара импульсного спроса должна составлять не более 100-200 рублей в зависимости от формата магазина (гипермаркет, магазин у дома) и его месторасположения (центр или окраина, Москва или районый центр).
Обычно товары импульсного спроса в продовольственных магазинах — это недорогие сладости (шоколадные батончики, шоколадки, жевательные резинки), товары для дома (пакеты, перчатки, спички, зажигалки), товары для детей (обычно небольшие игрушки).
Товары импусного спроса
Всё, что лежит на стеллажах у касс оплаты как в больших супермаркетах, так и в небольших магазинчиках. Презервативы, станки для бритья, всевозможные шоколадки, жевательная резинка, пакеты и сумки для продуктов, газеты, журналы .Короче, вся мелочёвка. В последнее время стали ставить витрины с товаром, у которого истекает срок хранения и на который снижены цены.
Вся мелочёвка — начиная от жевательной резинки до газет с журналами.
Источник
Выкладка товаров импульсного спроса
Из статьи вы узнаете:
— Что такое товары импульсного спроса?
— Как стимулировать импульсный спрос?
— Кто совершает импульсивные покупки?
Кроме необходимых товаров, входящих в состав традиционной покупательской корзины, в любом магазине существует большое количество «вкусняшек», которые не несут никакой пользы организму, но манят яркими упаковками и насыщенным вкусом. Разнообразные конфеты, шоколадные батончики, сухарики, чипсы и другие вредные радости постоянно попадаются на глаза. В результате, когда посетитель подходит к кассе, рука уже сама тянется к стеллажу, чтобы выхватить из обилия сладостей самую аппетитную.
Эти товары называются товарами импульсного спроса, потому что зачастую покупатель не планирует их брать, но всё-таки уносит с собой из магазина, повинуясь какому-то внутреннему импульсу. Так как магазины заинтересованы в повышении продаж, они активно стимулируют этот импульс.
Что такое товары импульсного спроса?
Товары импульсного спроса – это, как правило, недорогие массовые продукты, доступные широкому сегменту покупателей. Они не входят в базовую потребительскую корзину, их приобретают уже после основных покупок, например, на сдачу (шоколадные батончики, жвачка, орешки и пр.).
Для импульсных товаров действует несколько правил, которые делают их привлекательными для клиента:
- они приносят удовольствие;
- имеют привлекательную упаковку;
- расфасованы в маленькие пачки и подразумевают делимость;
По статистике самый высокий процент импульсных покупок совершается в магазинах самообслуживания. Существуют действенные методы, с помощью которых можно стимулировать сбыт таких продуктов.
Как стимулировать импульсный спрос?
Импульсный спрос во многом зависит от того, как товары расположены в торговом зале. Посещая супермаркеты, вы могли заметить, что на кассе находится стенд с разными мелкими сладостями и снеками. Это не случайно. Покупатель подходит к кассе с уже наполненной корзиной, то есть, он уже положил в нее все базовые продукты, и теперь может совершить импульсивную покупку, которая не входила в его планы. Система размещения полок и стеллажей в торговом зале, позволяющая «направить» покупателя к товарам импульсного спроса, называется «золотым треугольником» в мерчандайзинге.
Стимулировать сбыт импульсных това
ром можно с помощью правильной выкладки. Хорошо работает паллетное размещение, когда продукты кладутся отдельно от витрины в специально изготовленный яркий фирменный короб.
Товары в упаковке производителя, сложенные стопкой или пирамидой вне витрины, также производят впечатление доступных, к ним покупатель подойдет с большой вероятностью. Расположение продукта навалом создает впечатление изобилия, ассоциируется с расслабленностью и отдыхом, такая выкладка подойдет для чипсов, сладостей и т.п.
Также стоит обратить внимание на товары-компаньоны, которые иногда покупают вместе. На витрине с пивом часто располагают соленые снеки, витрины с сыром сервируют винными бутылками, возле мясного отдела располагают стойку с приправами, рядом с гелями для душа повесят мочалки для тела.
Избегайте размещения импульсных товаров в так называемых «мертвых» зонах, к которым относятся дальние углы торгового зала, начало и конец полки стеллажа, а также его левый нижний угол, узкие проходы.
Кто совершает импульсивные покупки?
Статистика указывает, что первое место по импульсивным покупкам занимают одинокие люди. На втором месте стоят семейный пары, и только на третьем месте находятся семьи с детьми. У каждой этой целевой аудитории свои потребности, поэтому для стимулирования сбыта их необходимо учитывать при зонировании и выкладке продуктов.
Вы можете заказать выкладку товаров импульсного спроса в агентстве Nord Star по телефону (812) 309-29-32 или письмом на почту Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. . Телефоны офисов агентства в других регионах ищите в разделе Контакты.
Источник
Что значит товары импульсного спроса
Через торговые автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки (сигареты, прохладительные напитки, конфеты, газеты), так и другие продукты (чулочные изделия, косметика, горячие супы, книги). Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах розничной торговли, на автозаправочных станциях, в гостиницах, ресторанах и т. п. Автоматы работают круглосуточно, предоставляют возможность полного самообслуживания, предлагают чистый товар, который до того практически никто не держал в руках. Торговый сервис осуществляет розничный продавец, не имеющий отдельного магазина и обслуживающий свою постоянную клиентуру (как правило, работников крупных организаций). Такие продавцы получают право на скидки в различных предприятиях розничной торговли в обмен на возможность реализации товаров. [c.531]
Товары повседневного спроса — наиболее часто покупаемые товары, которые покупатель приобретает по привычке, без глубокого анализа и раздумий, не утруждая себя проблемой сравнения и выбора. К таким товарам относят хлеб, мыло, зубную пасту, сигареты. Товары повседневного спроса подразделяются на основные товары постоянного спроса, которые люди покупают регулярно, товары импульсной покупки (мороженое, шоколад), приобретаемые в разных местах при возникновении неожиданной потребности или желания, и товары для экстренных случаев, покупаемые при возникновении острой необходимости быстрой замены пришедших в непригодность вещей или для борьбы со стихийными бедствиями (зонты, плащи, лопаты и т. п.). [c.122]
ТОВАРЫ ИМПУЛЬСНОЙ ПОКУПКИ -товары, приобретаемые при возникновении неожиданной потребности. [c.396]
Иногда отдельно выделяют товары импульсной покупки, товары для экстренных случаев. Эти товары приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно их продают во многих местах, а поэтому потребителям нет необходимости специально их искать. Так, развлекательные журналы часто выкладывают рядом с кассой, потому что иначе потребитель мог бы и не подумать об их приобретении. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например плащ-накидку во время ливня, одноразовые бахилы для посещения медицинских учреждений. Продавцы таких товаров организуют их распространение так, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю они вдруг понадобятся. [c.97]
Товары импульсной покупки — это товары, доступные для покупки во многих местах и приобретаемые без предварительного планирования и поисков на основе внезапно возникшего желания. [c.231]
ПРЕИМУЩЕСТВА РАСПОЛОЖЕНИЯ ВНУТРИ ТОРГОВОГО ЦЕНТРА. Теперь перейдем к относительным преимуществам размещения магазина в торговом центре. Лучшие места здесь стоят дороже, поэтому торговцам приходится тщательно взвешивать все за и против . Если в торговом центре есть супермаркет, самые дорогие места будут расположены рядом с ним. Поэтому здесь следует размещать магазины, торгующие алкогольными напитками и цветами — товарами импульсной покупки. Однако обувную мастерскую (в которую просто так никто не заходит) можно разместить где-нибудь на периферии, так как потребители, нуждающиеся в такого рода услугах, найдут ее самостоятельно. [c.185]
Обладателями франшизы были так называемые КТП — магазины, ассортимент которых состоял из кондитерских и табачных изделий, а также периодических изданий. Выбор этой розничной сети Абель считал оптимальным, поскольку товары КТП относились к импульсным покупкам, в то время как продукцию покупали либо для особых случаев, либо для удовлетворения собственных желаний. [c.263]
Умело составленная реклама никогда не остается без результата. Подсчитано, что почти 40% всех покупок в магазинах самообслуживания США составляют так называемые импульсные покупки. Это означает, что человек очень часто приобретает в магазине товары, покупать которые еще за минуту до этого совершенно не входило в его планы. В чем причина этих внезапных покупок Ответ на этот вопрос дает изучение психологии покупателей. Исследования подобного рода носят название «исследование побудительных мотивов». Цель этих исследований заключается в раскрытии психологии массового покупателя, понять те скрытые мотивы, которые управляют его поведением. Мотивация выступает как основание целесообразности покупки товара. Покупатели оценивают отдельные товары в зависимости от того, какую потребность они могут удовлетворить. Следовательно, рассматривать мотивы покупок можно лишь в аспекте социально-бытового содержания жизни современных людей, их семейно-личной среды, круга общения, интеллекта, увлечений, участия в общественной и производственной жизни коллектива. Без учета этих предпосылок невозможно говорить о конкретной социально-предметной среде, в которой формируется личность человека. [c.58]
Что такое эффективная частота Для получения эффекта от рекламирования необходимо три контакта с рекламой Эффективная частота один раз в неделю для товаров с циклом покупки неделя и больше, один раз в день для товаров импульсного спроса [c.56]
Вне зависимости от цикла покупки товара, который может составлять годы и десятилетия, практически на всех рынках существуют сезонные колебания и распределение покупок (посещений мест обслуживания) внутри недели со смещением на пятницу и выходные дни (даже во время сезонных подъемов), а для товаров импульсного спроса — начало и конец рабочей недели. Соответственно для формирования предпочтения покупателей независимо от товарной группы рекламодателю необходимо получать максимальный рекламный охват в каждую конкретную неделю, т. е. основной временной горизонт медиапланирования — одна неделя (для товаров импульсного спроса — один день). [c.58]
Для того чтобы пробудить интерес покупателей к товару, в магазинах проводятся демонстрации и презентации. В супермаркетах, например, покупателям предлагают попробовать на вкус тот или иной продукт, в универмагах проводятся показы мод и демонстрации различных способов приготовления пищи, что привлекает зрителей и способствует импульсным покупкам. [c.286]
Благодаря таким изысканиям известно, что целевой товар, покупка которого планируется заранее, располагается преимущественно в специализированных секциях и дополнительных местах продаж. Импульсный товар выкладывается на специализированных мобильных стеллажах вблизи от кассового пространства в горизонтальных и вертикальных блоках. [c.120]
Товары повседневного спроса можно дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев. Основные товары постоянного спроса люди покупают регулярно. Например, так совершают обычные покупки кетчупа Хайнц , зубной пасты Крест и хрустящего печенья Ритц . Товары импульсной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а поэтому потребители почти никогда специально их не ищут. Так, шоколадные батончики или журналы выкладывают рядом с расчетным узлом, потому что иначе потребитель мог бы и не подумать об их приобретении. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов. Производители товаров для экстренных случаев организуют их распространение через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары. [c.288]
Среди товаров повседневного спроса выделяют три группы. Основные товары, которые покупатели приобретают постоянно, например кетчуп Heinz , зубную пасту olgate и крекеры Ritz . Товары импульсной покупки приобретаются без предварительного планирования или поиска. К ним относятся, например, пакетики с карамелью и журналы, которые для привлечения внимания потребителей обычно выставляются у расчетных узлов супермаркетов. Предметы крайней необходимости приобретают, когда в них возникает острая потребность, — зонтик [c.409]
Основные товары повседневного спроса покупаются людьми регулярно, иногда ежедневно. К ним относятся основные продукты питания (не деликатесы) — овощи, хлеб, молоко, мясо, крупы, макаронные изделия и др. Сюда же можно отнести мыло, стиральные порошки и т.п. Товары импульсной покупки приобретаются людьми нерегулярно, без предварительного планирования, в результате неожиданно возникающих желаний — увидел, захотел, купил . Их следует предлагать (выставлять на витрину) во многих точках продажи магазина, поскольку потребители специально их практически никогда не ищут (не планируют покупать) и нужно обеспечить такое положение дел, чтобы эти товары постоянно попадались на глаза . Для этого их хорошо выкладывать рядом с кассой. Когда покупатель, как он считает, уже все купил и начинает расплачиваться, он вдруг увидит этот товар, допустим, плитку шоколада, и вполне возможно захочет приобрести и его. Говары для экстренных случаев предназначены для удовлетворения неожиданно возникшей острой нужды. Допустим, трос для буксировки легковых автомобилей, предлагаемый в магазинчике, расположенном на междугородней трассе. Такие товары необходимо размещать во множестве торговых точек, чтобы они всегда могли оказаться под рукой, если вдруг в каком-то из них возникнет острая потребность. [c.268]
Основная проблема разработки планировки магазина — наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали. Для этого можно сразу представить покупателям схему магазина, чтобы они выбрали для себя конкретный маршрут. Toys R Us, например, использует такую планировку, при которой покупатели вынуждены проходить через секции недорогих товаров импульсной покупки, чтобы попасть в отдел больших и более дорогих товаров. Нужно быть очень волевым родителем, чтобы равнодушно пройти мимо всех этих воздушных шаров и праздничных ароматов и оставить ребенка без подарка. [c.323]
Товары импульсной покупки. Товары импульсной покупки—это продукты, покупки которых не планируются заранее. В универмагах это косметика и парфюмерия, в супермаркетах — журналы и многое другое. Практически всегда их размещают в передней части магазина, где они всегда находятся на виду и привлекают покупателей с улицы. Сэнди Уильяме, к примеру, не планировала покупать косметику, пока не увидела соответствующий дисплей. ОТДЕЛЫ ЦЕЛЕВОГО СПРОСА Отделы детской одежды, дорогих специализированных товаров и мебели, а также такие услуги, как салоны красоты, кредитные офисы и печать фотографий, обычно размещаются в самых дальних местах магазина — в углах и на верхних этажах. Покупка дорогих товаров требует сосредоточенности и размышлений. Сэнди, вероятно, была бы сбита с толку, если бы они продавались в оживленных местах. Кроме того, покупатели, решившие приобрести что-то из вышеперечисленного, найдут соответствующие отделы, где бы они ни находились. Их называют отделами целевого спроса, так как спрос на представленные в них товары и услуги возникает до того, как покупатель приходит в магазин. Размещать их в лучших местах нецелесообразно. [c.333]
Реклама выступает более эффективным инструментом продвижения для товаров, покупки которых происходят часто, например, для товаров массового спроса. Продавцы товаров особого спроса или товаров, являющихся объектом обдуманных покупок, могут использовать рекламу для формирования осведомленности потребителей, но обычно требуется дополнить ее элементом персональных продаж, чтобы показать покупателям преимущества товара над товарами конкурентов. Реклама также подходит товарам, имеющим скрытые преимущества (например, отсутствие фосфатов в стиральном порошке Tide). Реклама помогает сообщить потребителям очень эмоциональные мотивы (например, рекламный призыв, с которым обращается Армия США Стань таким, каким можешь быть , или призыв компании AT T Протяни руку, и кто-то откликнется ). Также реклама помогает дифференцировать товар, сделать так, чтобы он отличался от товаров конкурентов. Помимо рекламы на потребителей направлены мощные усилия по стимулированию продаж. Эти последние особенно эффективны в части товаров импульсной покупки, о которых чаще всего думают непосредственно в местах совершения покупки. Например, многим наименованиям журналов нужен рекламный контакт с потребителем на прилавке перед кассовым аппаратом супермаркета или аптеки. Там, в ожидании своей очереди на обслуживание, покупатели более всего расположены к тому, чтобы полистать журналы. [c.305]
Товары импульсной покупки (Impulse items) — товары повседневного спроса, покупаемые не в плановом порядке , но при ощущении сильного желания или потребности. [c.351]
Торговые автоматы. Особенно быстрыми темпами росла в послевоенные годы торговля через торговые автоматы, оборот которой в 1980г. вырос до 13,8 млрд. долл., что составляет 1,5% общего розничного товарооборота. Продажа через торговые автоматы-дело не новое. В одном исследовании приводится ссылка на книгу, датированную 215г. до н. э., в которой дается описание египетского монетного устройства, отпускавшего жертвенную воду19. В 80-х годах прошлого века фирма Тутти-фрутти начала устанавливать на железнодорожных вокзалах первые автоматы по продаже жевательной резинки. Сегодняшние автоматы далеко ушли от своих предшественников, воплотив в своей конструкции достижения космической и вычислительной техники. Они могут принимать монеты или купюры и выдавать сдачу. Через торговые автоматы стали продавать множество разнообразных товаров, в том числе товары повседневного спроса импульсной покупки (сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, холодные и горячие напитки) и прочие изделия (косметику-, книги в бумажной обложке, альбомы грампластинок, пленку, футболки, страховые полисы, крем для обуви и даже рыболовную наживку). [c.454]
Л Для товаров с циклом покупки одна неделя и больше — однократное предъяв- L ление рекламы в течение недели каждому представителю целевой аудитории. Для товаров импульсного спроса — однократное предъявление рекламы в течение дня. [c.59]
Описанные выше методы претеста являются лабораторными экспериментами или исследованиями типа desk top. Единственным способом реального тестирования рекламных материалов служит проведение тестовой рекламной кампании. При ее проведении выбирается город, в котором можно обеспечить изолированное рекламное давление в необходимых видах СМИ, проводится рекламная кампания и анализируется динамика продаж в данном городе (по доле продаж в товарной группе) и/или сравнивается с уровнем продаж в контрольном городе. Длительность тестовой рекламной кампании должна быть не менее 2 циклов покупки данного товара или 1,5 месяца для товаров импульсного спроса (в некоторых публикациях указывается, что для получения точного прогноза необходимо проведение годовой тестовой кампании, но это целесообразно только для абсолютно нового продукта). [c.192]
В отношении нечетных и некруглых цен действует правило правого буравчика . Такие цены неэффективны для товаров, покупка которых требует некоторых размышлений. При покупке автомобиля не имеет особого значения, придется ли покупателю отдать за нее П 995 или 18 000. Другое правило некруглые цены ассоциируются у потребителей с дешевыми ходовыми товарами. Поэтому торговцам, заинтересованным в создании имиджа престижного торгового заведения, нецелесообразно дробить цены на товары. Например, Tiffany s никогда не рекламирует бриллиантовые кольца за 6999. Нечетные и некруглые цены лучше всего подходят для товаров импульсного спроса, особенно в дешевых магазинах и на распродажах4. [c.260]
В отличие от этой модели, модель низкой вовлеченности меняет порядок реакций на думать-делать-чувствоватъ, считая, что потребитель узнает о товаре, пробует его, а затем формирует собственное мнение. Это происходит, когда различия между товарами незначительны и не требуется много размышлений. Также это называют импульсной покупкой. Третья разновидность — это [c.247]
Смотреть страницы где упоминается термин Товар импульсной покупки
Основы розничной торговли (1999) — [ c.333 ]
Источник
