Что значит прогноз позиции во flash sale

Flash Sales — отличия от обычных распродаж

Флэш-распродажи, или как их называют по-другому «сделки дня», представляют собой разовые распродажи определенного товара. Условия таких акций обычно актуальны в течение одного дня, однако скидка на распродаваемый товар может достигать до 80%. Организация таких BTL-мероприятий может проводится как в онлайн-пространстве, так и в оффлайне.

Почему эффективность флэш-скидок выше, чем у стандартных BTL-инструментов?

Некоторые онлайн- и оффлайн-магазины используют флэши в качестве стратегии продаж, генерирующих основную долю оборота компании. Такая бизнес-модель дает возможность изменить кэшфлоу компании за считанные часы. Еще в 2012 году агентство Reuters отметило, что рост оборота компаний, использующих тактику флэш-распродаж, был в два раза выше.

Ограниченность таких факторов, как время и наличие товара, является дополнительным стимулом, побуждающим покупателей к действию. Данный BTL-инструмент полезен не только для сбыта товаров из прошедших сезонов или коллекций, но и для продвижения бренда в информационном пространстве. Флэши позволяют разместить Ваш магазин в агрегаторах выгодных рыночных предложений, что генерирует приток лидов на сайт Вашего бренда и продвигает другие позиции в товарном ассортименте.

Как организовать успешный флэш-сейл?

• Поставьте перед собой ясную цель. Зачем Вам flash-sale?
• Не усложняйте условия участия в распродаже.
• Определите ядро целевой аудитории.
• Удостоверьтесь, что сейчас – лучший момент для такой распродажи.
• Поставьте жесткие временные рамки срока действия акции.
• Сделайте поистине уникальное предложение на рынке.
• Продвигайте свой флэш в информационном пространстве посредством поисковой оптимизации, SMM и других промо.

PR-агентство «Полилог» также имеет опыт в организации флэш-сейлов — участвовали в открытии первого в России магазина flash-sale.

По материалам: Shop tips. Фото Photo by Артем Беляйкин

Источник

Ozon дал продавцам инструмент для «быстрых продаж»

Игорь Бахарев

Маркетплейс Ozon анонсировал продажи в формате Flash Sale — «акции дня». Площадка открыла страницу с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Селлер может добавлять на неё свои товары и устанавливать на них свои скидки.

Как это работает:

Продавец добавляет товары, выбирает дату и назначает скидку

Акция начинается в полдень выбранного дня (по Москве) и длится 24 часа

Распродажа начинается в 0 часов 0 минут по московскому времени

Ozon делает рассылку по всем клиентам, которые ранее положили акционный товар в корзину или в «Избранное»

В поиске, категории и в карточке товара товар помечается стикером «Flash Sale».

За день до дня участия товар появляется на странице Flash Sale, во вкладке Будущие, а в день участия — во вкладке Активные. Перейти на вкладку можно с главной страницы Ozon или со страницы Акции.

Что влияет на приоритет выдачи товара на странице акции:

Размер скидки по Flash Sale по отношению к другим скидкам на ваш товар на Ozon. Чем больше скидка, тем выше приоритет. А самые привлекательные предложения размещаются на главной странице сайта, чтобы покупатели точно не прошли мимо.

Соотношение цены на товар по Flash Sale и цены на других площадках в интернете. Чем больше разница между этими ценами, тем выше приоритет.

Количество товара по Flash Sale в день. Чем больше вы продаете товаров за один день показа, тем лучше. Максимальное количество 50 штук.

Рейтинг товара. Чем выше рейтинг товара, тем выше его приоритет. Если товар новый и у него нет рейтинга, что у него средний рейтинг.

Какие критерии акции может выбрать селлер:

День участия. Товар может быть показан на странице Flash Sale только 1 раз в неделю. Например, по вторникам.

Длительность участия. Товар может появляться на странице Flash Sale постоянно или в течение ограниченного периода времени — например, с 22 декабря по 31 декабря 2020 года.

Количество товара по акции. Селлер может ограничить количество товара, которое готов распродать на Flash Sale. Например, если не хочет распродавать все товары на складе в этой акции.

Количество товара в день. Один товар может продаваться на Flash Sale только в количестве от 5 до 50 штук в день.

Цену по Flash Sale. Скидка по Flash Sale должна быть не меньше 15% или 300 рублей, если товар не дорогой — не меньше 15% (в этом случае скидка может быть меньше 300 рублей).

«Чем короче акция, тем меньше у покупателя времени на раздумья: так и рождаются импульсивные покупки», — поясняют в компании.

По словам со-основателя B2basket Сергея Егорушкина, данный формат хорошо продает отдельные позиции где возможна супер низкая цена и отличное предложение.

«Не стоит экспериментировать со всеми товарами, нужно выбирать что-то точечное, что потом не будут принципиально искать только по низким ценам. Лучше вообще выбирать что-то, что выходит из оборота или не будет пересекаться с основной товарной матрицей», — советует эксперт.

Источник

Полное руководство по проведению флеш-распродажи: часть 1

Флеш-распродажа — это большие скидки на ограниченное количество товара в течение короткого времени.

Доводилось ли вам толкаться в битком набитом магазине, чтобы купить игровую приставку, позарез нужную вашему ребенку? Если так, то скорее всего это случалось в Черную пятницу или на другой крупной распродаже.

Большие распродажи толкают людей на безумные поступки: ночевать под дверью магазина или планировать шопинг, словно военную кампанию. Это касается не только физических магазинов: выгодные онлайн-сделки заставляют клавиатуры «дымиться» от скорости, с которой покупатели добавляют товары в корзину и вводят свои платежные данные.

Успешные флеш-распродажи приводят толпы новых покупателей и генерируют на 35% больше сделок.

Как e-commerce компании могут заинтересовать покупателей флеш-распродажей? Как провести ее правильно и добиться успеха?

Мы изучили советы из статьи Томаса вон Ахна (Thomas von Ahn), опубликованной viralsolutions.net. Из первой части вы узнаете, что такое флеш-распродажа, какие выгоды она приносит, как правильно подготовиться к ней и не допустить ошибок. Во второй части мы рассмотрим проведение и маркетинг флеш-распродажи от ее начала до завершения.

Содержание статьи

Что такое флеш-распродажа?

Проводя флеш-распродажу, вы предлагаете большие скидки на определенные товары или услуги обычно в течение от 24 до 48 часов, хотя такая распродажа может длиться и всего 3 часа.

Хотя сама идея не нова, о флеш-распродажах обычно говорят применительно к сфере e-commerce: они особенно хорошо работают в индустриях, в которых бренды соревнуются за внимание онлайн-покупателей.

Самые успешные флеш-распродажи доступны очень ограниченное время: они подталкивают покупателей к импульсивным покупкам. Ощущение срочности вызывает сильные эмоции, и покупателю некогда обдумывать свои минутные прихоти. Люди покупают то, что полюбилось им с первого взгляда, и боятся упустить выгоду. С большой скидкой они покупают товары, которые, возможно, не смогли бы купить за полную цену.

Вот пример флеш-распродажи от Gap Factory. Два дня бренд продавал свои товары со скидкой 40%:

В течение одного дня Beauty Deals BFF предлагали скидку 20% на определенные наборы от Estee Lauder с бесплатной доставкой:

В течение 4 дней Кантата, магазин чая, кофе и сладостей, предлагает скидку 20%. Для участников программы лояльности скидка может быть даже больше.

Флеш-распродажи позволяют делать покупателям подарки или оказывать бесплатные услуги. Так, в длившейся всего 4 часа флеш-распродаже от Toyota предлагалась не скидка, а бесплатная тонировка.

Booking вообще рекомендует своим партнерам проводить флеш-скидки регулярно: раз в 2 недели в течение 36 часов делать минимум 30% скидку на номера. По словам платформы, это повышает заметность и создает новый спрос за короткий период времени.

Выгоды флеш-распродаж

Каждый день покупатели видят десятки предложений. Флеш-распродажи привлекают покупателей, которые не хотят упустить скидку из-за боязни, что она больше не повторится, и тем самым помогают бренду выделиться из толпы.

Преимущества флеш-распродаж в долгосрочной перспективе:

• Узнаваемость бренда. Распродажи привлекают внимание новых покупателей, которые, возможно, ещё никогда не слышали о вашей компании или товаре.
• Новые покупатели. Хотя многие потребители интересуются исключительно большими скидками, некоторые из них остаются и становятся постоянными покупателями.
• Существующие покупатели. Если ваши клиенты давно не взаимодействовали с вашим брендом, реактивировать их можно именно флеш-распродажей. Она также может повысить лояльность к бренду — например, если вы сообщите о распродаже по электронной почте и вознаградите покупателей выгодными предложениями.
• Успешные флеш-распродажи помогают избавиться от излишков (например, в конце сезона) и освободить место для новых ходовых товаров.

Подходит ли флеш-распродажа вашей компании?

Сначала подумайте, зачем вы хотите провести флеш-распродажу — какова ваша цель?

• Привлечь новых покупателей.
• Реактивировать существующих покупателей и повысить лояльность к бренду.
• Временно повысить доход.
• Распродать излишки и залежалый товар.
• Привлечь трафик на сайт.
• Привлечь внимание к апсейл (upsell) и кросс-сейл (cross-sell).
• Повысить узнаваемость бренда.

Если вы нашли в нашем списке свою цель, флеш-распродажа может вам подойти. Они наиболее эффективны как часть долговременной стратегии, чтобы выстроить доверительные отношения с новыми и постоянными покупателями и таким образом повысить будущий доход.

Если ваша цель кратковременно повысить доход благодаря большим скидкам, такие распродажи лучше не проводить. Предоставляя большие скидки, вы снижаете свою прибыль. К тому же сегодня многие бренды проводят флеш-распродажи, так что ваше предложение может потеряться в море похожих.

Как подготовить успешную флеш-распродажу?

Подготовка требует некоторой оригинальности. Вам нужно также понимать свою аудиторию, чтобы избежать распространенных ошибок. Вот самые важные шаги.

1. Цель, продукт и целевые клиенты (зачем, что и кому)

Прежде чем начать флеш-распродажу, поставьте перед собой главную цель. Конечно, хорошо одним и тем же маркетинговым ходом и повысить трафик сайта, и привлечь новых покупателей, и реактивировать существующих. Может получиться все, но лучше сосредоточиться на одной конкретной цели и выстраивать вокруг нее свой таргетинг, маркетинг и приготовления. Обычно флеш-распродажа проводится с одной из следующих целей:

• Конвертировать потенциальных покупателей и собрать контактную информацию.
• Избавиться от излишков и залежалого товара.
• Повысить узнаваемость бренда.
• Завоевать расположение и лояльность покупателей.

Выбрав цель, подумайте о том, какие продукты продавать и кому: новым или существующим покупателям? Возможно, вы заинтересуете и тех, и других, но нужно все равно выбрать что-то одно, потому что ваша стратегия и выбор продукта зависят от целевой аудитории.

Для новых покупателей:

• Не продавайте излишки. «Старые» товары обычно более интересны тем, кто уже знаком с вашим брендом. Продавать излишки стоит, только если вам срочно нужно освободить место для новых товаров.
• Опирайтесь на данные. Во время распродажи не стоит тестировать новые продукты. Включите в нее свой самый популярный товар, который нравится большинству покупателей.
• Оцените конкурентов. Если они продают похожие продукты, предложите скидку больше, чем у них. Конечно, так ваша текущая прибыль снизится, но, если вы привлечете новых покупателей, вы увеличите свой доход в долгосрочной перспективе.

Для существующих покупателей:

• Персонализируйте свое предложение. Выберите товар, а затем выберите сегмент своей подписной базы и сообщите о распродаже тем покупателям, которые уже приобрели похожие или сопутствующие товары.

Так, Carparts.com отправляет персонализированные имейлы о своих флеш-распродажах, предлагая запчасти со скидкой. При этом компания руководствуется историей покупок. В примере ниже они предлагают запчасти для Mazda 3 2010 года тем, кто уже купил такую машину.

• Выделяйте самые популярные товары. Существующие покупатели, как и потенциальные, скорее заинтересуются вашими лучшими товарами.
• Рекламируйте излишки. Хотите избавиться от залежалого товара? Предложите его существующим покупателям, уже знакомым с вашим брендом.

2. Время проведения флеш-распродажи

Флеш-распродажи работают лучше всего, если вы проводите их лишь изредка, и тому есть несколько причин. Если проводить их слишком часто, люди будут воспринимать их как должное, а, скорее всего, вы не хотите прослыть дискаунтером.

Есть некоторые крупные сетевые магазины и онлайн-ретейлеры, например Amazon, Target и Home Depot, которые предлагают ежедневные скидки на несколько отдельных товаров; тем не менее мы предполагаем, что этот подход в каждом случае основан на данных.

Лучше всего привязывать распродажи к праздникам и иным крупным событиям. Рекомендуемое время:

Amazon проводит флеш-распродажу в Черную пятницу и предлагает товары со скидками 40% и 30%. Зеленый счетчик внизу отсчитывает время до конца распродажи.

Хорошая тактика для праздничного сезона — проводить флеш-распродажи для новых покупателей в самом его начале, в октябре. Так вы расширите свою покупательскую базу к Новому году, когда делают больше всего покупок.

Каждый государственный праздник — это отличная возможность провести 24-часовую флеш-распродажу. Рождество, 23 февраля, 8 марта, 1 и 9 мая, День России и День народного единства, а также, разумеется, Новый год — отличные поводы повысить продажи и привлечь покупателей.

Распродажи после праздников — это хороший способ возместить убытки после слишком частых возвратов — ненужных подарков. Также вы увеличите свой доход благодаря людям, которые получили подарочные карты и хотят их потратить.

Практически у каждой профессии и индустрии есть свой праздник. Вы можете подобрать тот, который соответствует вашему товару или сфере бизнеса, и провести в этот день флеш-распродажу.

Target предлагает скидку 25% на конфеты M&M’s в Национальный день конфет в США:

Магазин чая и кофе «УтроЗдесь» делал скидку на набор из чая и заварочного чайника по случаю дня бухгалтера:

3. Продолжительность флеш-распродажи

Как мы уже говорили выше, флеш-распродажи обычно длятся от 24 до 48 часов. Но все зависит от предпочтений вашей аудитории.

Чем короче распродажа, тем большее ощущение срочности она вызывает. Исследования показывают, что самый высокий показатель у 3-часовых распродаж: он составляет 14%. Open rate имейлов о флеш-распродажах, отправленных после 15:00, на 9% выше, а показатель транзакций — на 23% выше, чем у имейлов, отправленных в обед.

В середине дня Land’s End отправляет имейлы о сделках, которые продлятся еще пару часов. Ниже приведено сообщение о 50% скидке на свитера, полученное в 15:30. Распродажа заканчивалась вечером того же дня.

С другой стороны, 3-часовая флеш-распродажа сопряжена с определенным риском. Возможно, вы просто не успеете привлечь внимание: ваш покупатель может быть на совещании, или в спа, или готовить обед. Успешные флеш-распродажи обычно длятся как минимум 24 часа. Но вы можете попробовать и трехчасовую и посмотреть на результаты.

И новичкам, и ветеранам флеш-распродаж стоит мыслить стратегически. Тестируйте разное время и разную продолжительность и следите за результатами, чтобы основывать свои дальнейшие решения на данных.

4. Размер скидки

Едва ли вы увидите успешную флеш-распродажу с мизерной скидкой 10%. Успешные распродажи предлагают большие скидки: 40%, 50%, 60%, а то и больше.

В Черную пятницу школа рисования Enterclass предлагала курсы со скидкой до 70%:

Издательство «МИФ» предлагало скидки на книги до 87%:

Почему такие большие скидки предоставляют только в Черную пятницу и по праздникам? Потому что иначе Черная пятница не снискала бы такой популярности у потребителей. Не за чем штурмовать переполненные магазины в один-единственный день, если такой оффер можно получить когда угодно.

Предложите скидку, которой у вас обычно нет, чтобы потребители поняли, нужно воспользоваться ей сразу, иначе они упустят выгоду.

Еще один вариант — рекламировать продукты по сниженной цене. Некоторые ретейлеры отдают свои товары практически даром. Это может показаться глупостью, но такая тактика работает на долгосрочную перспективу:

• таким образом вы собираете контактную информацию и расширяете покупательскую базу;
• подталкиваете клиентов подписывать контракты;
• знакомите их со своим брендом, так что они заинтересуются остальными вашими продуктами.

Например, T-Mobile предлагает телефоны с огромной скидкой, если покупатель заключит контракт на год или на два. Возможно, этот пример нельзя назвать флеш-распродажей в строгом смысле, но он показывает, как большие скидки на дорогие товары могут принести выгоду в долговременной перспективе.

Помимо скидок, вы можете предложить и другие преимущества: бесплатную доставку или приятные подарки.

Цель флеш-распродажи не только в том, чтобы получить большую выручку. Возможно, вы даже не заработаете столько, сколько хотелось бы. Вы увидите выгоду только некоторое время спустя: следите за показателями узнаваемости бренда, трафиком и притоком новых покупателей.

5. Реклама флеш-распродажи

Есть разные способы рекламировать флеш-распродажу, и каждый из них по-своему хорош в зависимости от вашей целевой аудитории, от продолжительности распродажи и от стадии воронки конверсии, на которой находятся покупатели.

• Емейлы. Это хороший способ вовлечь подписчиков и существующих покупателей и сообщать им о распродаже.
• Текстовые сообщения. Флеш-распродажи по определению заканчиваются быстро, поэтому вам нужно, чтобы потребители увидели вашу рекламу как можно скорее. Чтобы она сразу попалась на глаза, вы можете отправить своим покупателям СМС-сообщения.
• Социальные сети. Повышайте узнаваемость бренда и продавайте товары через соцсети: Facebook, Instagram, Pinterest и Twitter.

Macy’s предлагают ранний доступ к распродаже в Черную пятницу через историю Страницы в Facebook:

• Платная реклама: благодаря платной рекламе вы окажетесь в начале поисковой выдачи по релевантным запросам в Google и Яндекс и попадетесь на глаза потенциальным покупателям, которые активно ищут продукты, похожие на ваш.
• Лендинг пейдж. Идеальный лид-магнит с ясным призывом к действию.

Бренд Fun2day предлагает акции, скидки и cashback в предновогодней флеш-распродаже на лендинге:

6. Опора на собственные данные

Теперь вы знаете, как другие компании проводят флеш-распродажи. Но что предпочитает ваша аудитория? Вдруг ее вкусы не совпадают с общей статистикой? Провести эффективную распродажу можно только с опорой на собственные данные.

• Данные аналитики. В какие дни недели и в какое время дня вы продаете лучше всего?
• Данные имейл-маркетинга. В какое время дня вы отправляете сообщения с самым высоким open rate?
• Сплит-тесты. Отправьте один и тот же емейл в разное время и посмотрите, когда он наиболее эффективен.
• Тестовые флеш-распродажи. Проведите две мини-распродажи разной продолжительности и узнайте, какая из них будет успешнее.

Это не значит, что вам нужно проводить много флеш-распродаж одну за другой, день за днем: тогда новые покупатели примут вас за дискаунтер, а существующие покупатели могут обидеться, потому что уже купили продукт за полную цену.

Что делать, если вы проводите свою первую флеш-распродажу и у вас еще нет никаких данных о ее эффективности для вашего бренда? Начните с распродажи, длящейся 24 часа, отправьте имейлы после 15:00 и запишите свои результаты. Обратите внимание на метрики open rate, CTR и, конечно, показатели продаж. Так вы соберете данные, чтобы опираться на них в будущем.

7. Количество товара, доставка и готовность к повышенному трафику на сайте

Флеш-распродажа может иметь большой успех… или обернуться катастрофой.

Если вы проводите свою первую флеш-распродажу, подумайте над следующими вопросами:

• Достаточно ли у вас товара, чтобы удовлетворить спрос? Если вы уже проводили флеш-распродажи, вы знаете, сколько товара вам нужно запасти. Если же вы запускаете свою первую распродажу, проконсультируйтесь с опытным маркетологом и узнайте средние цифры по своей индустрии. Ваши запасы не должны закончиться на середине распродажи.
• Как скоро вы можете доставить товары покупателям? Если срок доставки составляет 2–4 недели, то вам, возможно, не стоит проводить флеш-распродажу, особенно если вы нацелены на новых покупателей: люди хотят получить свою покупку прямо сейчас. В любом случае честно и ясно укажите сроки доставки.
• Не упадет ли ваш сайт из-за увеличившегося трафика? Выясните у своего хостинг-провайдера, сможет ли ваш сайт выдержать дополнительный трафик.

Заключение: подготовка к успешной флеш-распродаже

Успешная флеш-распродажа повышает продажи в краткосрочной перспективе, но она гораздо полезнее как долговременная стратегия для повышения узнаваемости бренда, сбора контактной информации, привлечения новых покупателей и реактивации существующих. Повторим основные элементы подготовки к флеш-распродаже:

1. Поставьте цель.
2. Определитесь с товаром и целевой аудиторией.
3. Выберите идеальный день для проведения распродажи.
4. Выберите наилучшее время для проведения распродажи.
5. Определите размер скидки.
6. Убедитесь, что у вас достаточно товара.
7. Позаботьтесь о сроках доставки.
8. Подготовьтесь к повышенному трафику на сайте.
9. Следите за метриками.

Из второй части руководства вы узнаете о трех шагах, необходимых для проведения успешной флеш-распродажи.

Источник