Что значит продавать лиды

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Хотя лидами могут называть всех, кто выполнил какое-то целевое действие: подписался на паблик, установил приложение или зарегистрировался на сайте. Это зависит от продукта и KPI .

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Но особенно лидогенерация нужна специалистам, которые работают по KPI . Например, перфоманс-маркетологам, получающим фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, который дал свои контакты. Ещё лидогенерация очень востребована в арбитраже трафика: рекламодатели оплачивают только лиды вроде подтверждённых заказов или скачиваний приложения.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

• консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о товаре;
• отвечать на дополнительные вопросы о сервисе;
• записывать контакты и передавать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

• Рекламодатель создаёт форму и запускает её показ на целевую аудиторию.
• Система сохраняет ответы (и контакты) пользователей.
• Дальше рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Источник

Кто такой Лид и почему все хотят за него заплатить?

Из этой статьи вы подробно узнаете, кто такой «Лид», как правильно его определить и как 100% гарантировать себе потенциальных клиентов при работе с агентствами по их привлечению. Также вы поймёте, где эти Лиды находятся в вашей воронке продаж.

Если вам не интересен рассказ про терминологию, то сразу листайте ко 2 разделу:

1. Кто такой Лид? Что такое лидогенерация?

2. Тёплые клиенты — альтернатива лидам?

3. Лидогенерация с оплатой за результат: существует ли?

4. Как правильно определить своего Лида и почему это важно?

5. Почему предприниматели не получают желаемого эффекта от Лидогенерации?

Что такое Лиды

Лид ( англ. «lead» ) – потенциальный клиент.
Лидогенерация ( англ. «lead generation» ) – привлечение лидов – привлечение потенциальных клиентов.

Если углубиться в вопрос

Термин получил распространение в первую очередь в сфере интернет-маркетинга. Лид — одна из ключевых метрик в оценке эффективности рекламной кампании.

Лидген на примере Интернет-маркетинга

На сайт было привлечено 1000 уникальных посетителей – пока что это просто посетители. Допустим, 50 из них оставили заявку на сайте –это уже Лиды. 50/1000 = 5% — конверсия. Чем выше показатель конверсии, тем дешевле стоимость единицы Лида и эффективнее рекламный канал. Всё просто!

Где находятся Лиды в воронке продаж

На этой схеме мы визуально отобразили самую простую воронку продаж и отметили, где на ней находятся Лиды:

Если вы подробно изучили все элементы этой схемы, то наверняка обратили внимание, что на ней ещё отмечены «теплые клиенты».

Тёплые клиенты по воронке продаж на полтора этапа ближе к сделке, чем лиды. Тёплые — те клиенты, чьи возражения уже были отработаны, и те, кто по-прежнему позитивно настроен на сотрудничество, кто хочет двигаться дальше по воронке. По-большому счету, с такими клиентами полдела сделано. Именно поэтому они ценятся дороже. Зато вероятность сделки с ними гораздо выше.

Подумайте, может быть вам нужны не лиды, а тёплые клиенты? Подробнее про их сравнение найдёт в самом низу это статьи — в разделе других публикаций на нашем канале.

Лидогенерация с оплатой за результат

У вас, как у предпринимателя, владельца бизнеса или просто штатного сотрудника, есть сайт компании, который активно (или не очень) приносит заявки из разных маркетинговых каналов. На привлечение этих заявок требуется: рекламный бюджет, зарплата сотрудникам и время. Каждый раз конверсия этих каналов может быть разная и бюджет часто может меняться. Сегодня так, завтра по-другому — нет стабильности и уверенности.

Вы наверняка уже задумывались: как было бы здорово, если бы можно было платить за конкретные заявки, а не заниматься всеми этими вопросами поиска клиентов, внедрять и тестировать новые инструменты. Просто нанять того, кто будет передавать каждый день X клиентов за Y денег. Чтобы всё было стабильно и контролируемо.

Ни для кого не секрет, что сейчас много компаний, предоставляющих свои услуги с оплатой за Лиды (либо за тёплых клиентов). Смысл этой системы в том, что вы платите не за какой-то порядок действий и не за процесс того, что работа «делается». Вы платите за реальные контакты заинтересованного клиента (лида или тёплого клиента). Нужно вам 100 потенциальных клиентов – на выходе вы получите именно 100 потенциальных клиентов. И платите вы именно за них, а не за операционные расходы на их привлечение, оклады сотрудникам и прочее, как если бы занимались привлечением этих Лидов самостоятельно.

Лид – ещё не покупатель с открытым кошельком

Сможете ли Вы их самостоятельно обработать и продвинуть по воронке?Если вы внимательно читали приведённую выше информацию и примеры, то могли заметить, что нигде не идёт речи о том, что Лид – это тот, кто завтра обязательно переведёт деньги на ваш счёт . Лид – этот лишь тот, кому интересно ваше торговое предложение и у кого есть возможность им воспользоваться.

А вот путь от Лида до заветного заключения сделки является задачей вашего отдела продаж . У клиента могут быть специфические вопросы, ответ на которые может дать сотрудник исключительно вашей компании. Потенциальному клиенту, как минимум, нужно продемонстрировать продукт в действии (демо-доступ, тест-драйв) или просто встретиться лично для обсуждения деталей, выслать договор и счёт, обсудить прочие финансовые нюансы и особые моменты взаимодействия. Чем сложнее бизнес-процессы компании и сам продукт, тем больше действий требуется именно с вашей стороны.

Как уже было отмечено ранее, некоторые компании готовы приводить тёплых клиентов с оплатой за результат . По воронке продаж они ближе к оплате, но по-прежнему это не говорит о том, что он обязательно оплатит. Даже горячий клиент (тот кто уже дал согласие на подписание счёта) имеет вероятность сливаться перед самим подписанием.

Разделяйте сферы ответственности

Задачей любого лидогенератора является только привести вам заинтересованного клиента – Лида по заданным критериям, с которым вы в дальнейшем сможете работать. Но не того, кто уже завтра оплатит ваш счёт! Само собой, бывают и такие клиенты, кто сразу готов заключать сделку и это всегда радует. Но не все клиенты обладают навыком оперативного принятия решений.

Бывает и так, что клиент может оказаться недоволен предоставляемым продуктом/услугой в тестовом доступе (при детальном знакомстве или на личной встрече), в связи с чем отказывается от сотрудничества ещё до момента оплаты. Но это не говорит о том, что клиент плохой или подрядчик привёл вам не того. Клиентов нужно уметь доводить до покупки и постоянно работать над своим продуктом.

Услуги по привлечению клиентов с оплатой за Лиды серьёзно упрощают вашу бизнес-модель. Вам проще прогнозировать результаты своей компании, удобнее заниматься распределением ресурсов и финансированием. Ведь при таком формате работы вы точно знаете цену за единицу своего потенциального клиента. И никаких непредвиденных обстоятельств. Особенно, если с оплатой за результат .

Надеюсь, эта статья была полезна вам. Теперь вы точно знаете отличия. Если так, то поддержите наш канал « пальцем вверх » и своей подпиской в Дзене – обещаем массу реально полезной информации для предпринимателей и маркетологов . Контент-план расписан уже на 4 месяца вперёд, а это только начало! А ещё не забудьте подписаться на наши социальные сети – они указаны в профиле. Увидимся!

Источник

Что такое лиды в продажах

Современные технологии привлечения клиентов принесли много терминов, которые не всегда понятны российскому предпринимателю. Один из таких терминов — лид. В этой статье мы расскажем, кто такие лиды‎ в продажах, какие они бывают, где их взять и что с ними делать.

Что считается лидом в продажах

Есть разные точки зрения на то, что такое ‎лиды в продажах . Например, некоторые эксперты считают, что это потенциальные клиенты, которые пришли только из интернета . В рамках другого подхода лидами называют тех, кто выразил интерес к покупке.

Еще несколько лет назад такие «заинтересовавшиеся» назывались прóспектами.

В современной бизнес-литературе по продажам лидами обычно называют всех потенциальных клиентов, чьи контакты у вас есть.

Какие бывают лиды в продажах

Наиболее популярны две классификации лидов: по степени заинтересованности и по источнику привлечения.

По степени заинтересованности:

• Холодные — все потенциальные клиенты, которые каким-либо образом пересекались с вашей компанией, но пока не испытывают потребности в покупке. Таким лидам сначала нужно в принципе продать саму идею покупки продукта наподобие вашего.

Александр рассматривает возможность покупки дома, но пока не уверен, что ему это нужно. Он увидел в интернете рекламу коттеджного поселка «Ромашка», перешел по ссылке и оставил телефон, чтобы уточнить расположение домов.

Торговый представитель познакомился с товароведом магазина «Апельсин», чтобы заключить договор поставки молочных продуктов. Магазин пока не планирует расширять ассортимент, но будет «иметь вас в виду» как возможного нового поставщика.

Во время холодного звонка менеджер рассказал директору компании «Меркурий» о возможностях автоматизации отдела продаж с помощью CRM-системы. Директор согласился, что это могло бы быть интересно, но в этом году внедрения не планирует.

• Теплые лиды — уже понимают, что хотят приобрести такой продукт, но еще не выбрали вас среди конкурентов. Им надо показать, в чем преимущество работы именно с вами.

Александр планирует купить дом в ближайшее время и активно рассматривает варианты не только в коттеджном поселке «Ромашка», но и в других.

Магазин «Апельсин» как раз планирует расширить ассортимент молочной группы и сейчас активно ищет поставщика.

В компании «Меркурий» решили внедрять CRM-систему и сравнивают предложения от разных разработчиков.

• Горячие лиды — хотят купить именно сейчас и именно у вас. Единственная задача — не упустить их.

Александр выбрал дом № 2 на улице Солнечной в коттеджном поселке «Ромашка» и ждет, когда застройщик оформит необходимые документы.

Товаровед магазина «Апельсин» просит подготовить договор на поставку молочной продукции и готов дать первую заявку.

Директор компании «Меркурий» направляет реквизиты и просит выставить счет.

По источнику привлечения:

• Spears — лиды , которые появились после живого контакта со стороны отдела продаж .

Дизайнеру Олегу позвонил оператор кол-центра и пригласил на бесплатный мастер-класс по дизайну. Теперь Олегу можно продать платный курс.

Анастасия Сергеевна участвовала в бизнес-конференции, и там ей дали визитку курсов повышения квалификации для сотрудников.

• Seeds — пришедшие по рекомендации клиентов.

Дизайнер Олег разговорился в курилке с коллегой, и тот посоветовал ему полезные курсы по дизайну.

Кристина привела подруг в свое любимое кафе. Девушкам там понравилось, и они тоже стали туда ходить.

• Nets — лиды, полученные благодаря интернет-маркетингу.

Олег увидел в интернете курсы по дизайну, перешел по ссылке и оставил телефон в форме обратной связи.

Менеджер по закупкам магазина «Все для сна» ищет поставщиков в «Яндексе», находит SEO-оптимизированную страницу с нужным ему товаром и звонит по указанному номеру.

Лиды и продажи: как работать с потенциальными клиентами

В каждой компании свои особенности процесса продажи. Но можно выделить ряд универсальных этапов, применимых к любому бизнесу.

— Техника продаж «5 этапов продавца» выступает в качестве «скелета» взаимодействия с клиентом. Выделяют следующие шаги:

• Установление контакта;
• Определение потребностей;
• Презентация продукта;
• Работа с возражениями;
• Завершение сделки.

Некоторые авторы последним этапом указывают постпродажное сопровождение клиента. Рассмотрим подробнее указанные шаги.

Установление контакта

Этот этап можно назвать подготовительным. В самом начале общения важно понравиться собеседнику. Для этого достаточно быть дружелюбным и проявлять к нему искренний интерес: сделать комплимент, поинтересоваться чем-то дорогим человеку (семья, хобби).

Выявление потребности

Этот этап считается самым главным в продаже. Если не выяснить, какие проблемы потенциальный клиент планирует решить с помощью вашего продукта, то велик шанс, что решать его проблемы будут ваши конкуренты. На этом этапе лучше вести себя как доктор , а не как продавец: задавать вопросы и пытаться выяснить все о состоянии «пациента».

Вот что можно спросить у него:

— Имеете ли вы сейчас дело с такими-то проблемами, с которыми мы можем помочь?

— Что для вас важнее: сэкономить средства или увеличить продуктивность?

— Был ли у вас опыт покупки таких товаров? Что вы о них думаете?

Однако некоторые менеджеры игнорируют этот шаг, или же выполняют не до конца и почти сразу приступают к презентации. Чтобы помочь сотрудникам проработать этот этап как можно качественнее, лучше всего сформировать чек-лист со списком обязательных вопросов для выявления потребности клиента.

Презентация

Презентация продукта не случайно идет после выявления потребности, а не наоборот: зная проблемы конкретного потенциального клиента, легче рассказать о своем товаре или услуге на его языке. Презентуйте продукт, исходя из информации, которую вы получили на предыдущем этапе.

Работа с возражениями

Возражения обычно начинаются во время или после презентации. Эксперты по-разному относятся к их наличию. Например, Константин Бакшт утверждает , что это неотъемлемая часть процесса продажи. Некоторые его коллеги считают иначе.

Возражения возникают почти в каждой сделке, поэтому важно, чтобы менеджер умел на них отвечать.

Примеры наиболее частых возражений:

• Дорого;
• Я подумаю;
• Нам это не нужно;
• В других компаниях лучше условия/продукт.

Закрытие сделки

Закрытие происходит, когда клиент оплачивает продукт. Для этого нужно подтолкнуть его к покупке и быстро подготовить необходимые документы.

Постпродажное сопровождение

Привлечение нового клиента сопровождается расходами. Поэтому совершать повторные продажи всегда выгоднее — не нужно тратить деньги на маркетинг.

Постпродажное сопровождение помогает сохранить клиента, чтобы он не уходил к конкурентам.

Как не терять лиды, если их много

Когда поток лидов очень большой, и много сделок находится на разных этапах, можно легко забыть про одного или нескольких клиентов. Эта проблема легко решается с помощью CRM-системы.

В S2 CRM видно все сделки: на каком они этапе, суммы и дедлайны.

Функция управления клиентами позволяет держать всю информацию по лиду в специальной карточке:

В карточке клиента S2 CRM собрана вся информация о нем: контакты, документы, предыдущие покупки, история взаимодействия.

Благодаря интеграции с телефонией можно звонить клиентам прямо из системы, а потом в любой момент прослушать запись звонка.

Чтобы позвонить клиенту из S2 CRM, достаточно нажать на его контактный номер.

Интеграция с сайтом помогает получать заявки из формы захвата сразу в CRM:

Как только потенциальный клиент оставляет заявку на сайте, его карточка тут же появляется в S2 CRM.

В карточках клиента можно настроить чек-листы. Например, список вопросов для выявления потребности. Есть возможность сделать заполнение этих полей обязательным.

S2 CRM не дает сменить этап сделки, пока не заполнены обязательные поля.

Конструктор документов позволяет легко и быстро создавать в системе любые документы: договоры, счета, акты, накладные, коммерческие предложения и т. д.

Документы в S2 CRM формируются быстро и без ошибок.

Лидогенерация, или откуда получить лиды

Лиды могут поступать по разным каналам.

• контекстная реклама;
• таргетированная реклама в социальных сетях;
• корпоративный сайт;
• блог на сайте или сторонней площадке и т. д.

• наружная реклама;
• реклама в СМИ;
• партнерские программы;
• сарафанное радио;
• холодные звонки, встречи и т. д.

Часто для привлечения лида надо совмещать эти источники. Например, человек услышал рекламу на радио, дома нашел в интернете сайт компании, потом в соцсетях увидел таргетированную рекламу, подписался на паблик. И так до тех пор, пока не оставит заявку. Такой метод взаимодействия с целевой аудиторией называется «‎Точки касания» .

Выводы

Лид — это потенциальный клиент, который предоставил свой контакт вашему отделу продаж .

По степени заинтересованности лиды бывают холодные (почти не заинтересованы), теплые (заинтересованы, но еще сомневаются) и горячие (готовы купить). По методу привлечения — spears (активные контакты менеджеров), seeds (сарафанное радио) и nets (интернет-маркетинг).

Чтобы полученные лиды превратились в клиентов, их необходимо «провести» по всем этапам продажи: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки.

Привлекают лидов с использованием офлайн и онлайн-источников, совмещая их в различных комбинациях.

Автор: Анна Нестеренко

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.7 / 5. Количество оценок: 7

Источник