Что значит продавать бизнес

Совет. Как правильно покупать готовый бизнес

Малейшее сопротивление продавца в предоставлении информации — сигнал опасности!

При покупке готового бизнеса, вне зависимости от его специфики, можно воспользоваться следующим алгоритмом действий.

ШАГ 1. Оцените плюсы и минусы готового бизнеса в принципе

Начать предпринимательскую деятельность (также, как и расширить уже существующую) можно двумя путями: создать новый бизнес или купить готовый. Оценив плюсы и минусы второго варианта, можно решить, подходит ли именно он, или лучше воспользоваться вариантом первым.

Плюсы готового бизнеса:

• История развития, хорошая или плохая, которая дает возможность его оценить.
• Наличие помещений и оборудования.
• Укомплектованный штат сотрудников.
• Налаженные связи и каналы сбыта.
• Готовый продукт (услуга), иногда — уже известная марка.
• Определенный спрос на товары (услуги), возможность прогнозировать его изменение.
• Детализированные финансовые и бухгалтерские отчеты.

Минусы готового бизнеса:

• Оборудование может оказаться изношенным, а технологические процессы — устаревшими.
• Аренда может быть не продлена.
• Штат сотрудников может оказаться низкоквалифицированным
• Контрагенты могут быть ненадежными, отношения с ними могли быть испорчены прежним владельцем.
• Впоследствии могут «всплыть» долговые обязательства (неуплаченные налоги, пени и таможенные пошлины или гарантийные обязательства).

ШАГ 2. Выберите тип бизнеса для покупки

Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Есть ли какой-либо вид деятельности и бизнеса, о котором вы мечтали?

2. Какой тип бизнеса лучше всего соответствует вашим знаниям, навыкам и опыту прошлых лет?

3. Чем вы хотите заниматься: производством, оптом, розницей или оказанием услуг?

4. Интересует ли вас бизнес, связанный с импортом-экспортом?

4. Хотите ли вы привлекать к работе в готовом бизнесе свою семью?

Специалисты рекомендуют вначале сделать выбор между производством, розницей, оптом и услугами, затем решить вопрос с импортом-экспортом, а потом — определить конкретный продукт (услугу) или рынок внутри выбранного сектора.

ШАГ 3. Определитесь со средствами

Первым делом решите, сколько собственных средств вы можете выделить для совершения сделки. Затем определитесь, сколько денег вы можете и готовы взять взаймы (например, в банке).

Обратите внимание: возможность привлечения заемных средств для приобретения бизнеса зависит от наличия ликвидных основных средств и недвижимости. Если вы приобретаете бизнес, у которого есть в собственности такие активы, то в большинстве случаев 50% от общей стоимости бизнеса или инвестиционного проекта вы сможете взять в кредит. Ваши личные активы также могут служить залоговым обеспечением для кредита на покупку нового бизнеса.

ШАГ 4. Подберите подходящие по стоимости варианты

Предприниматели, желающие продать свой бизнес, размещают объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, в любых бизнес-изданиях или информационных бюллетенях, на специализированных интернет-сайтах. Еще один источник предложений — компании-брокеры, специализирующиеся на продаже готового бизнеса.

Обратите внимание: продавцы далеко не всегда «всенародно» заявляют о продаже своего бизнеса. Причина — в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, так как сообщение о продаже может вызвать волнение среди клиентов, сотрудников и поставщиков. И многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей.

Поэтому необходимо также наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Можно также опросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь.

ШАГ 5. Выясните причины продажи выбранных компаний

Их у прежнего владельца может быть несколько:

• Смена места жительства. Отсутствие возможности непосредственного контроля и руководства процессом.
• Разногласия между собственниками. Не достигнута совместная договоренность о путях дальнейшего развития компании.
• Потеря интереса к бизнесу. По прошествии 6–8 лет деятельность может просто перестать приносить удовлетворение.
• Болезнь, достижение почтенного возраста. Ограниченность возможностей владельца по управлению бизнеса, а достойных преемников дела не имеется.
• Потребность в инвестициях в другой проект. Владелец нашел более выгодное и менее обременительное направление деятельности.
• Продажа непрофильных активов. Некоторые направления деятельности крупных предприятий или холдингов менее доходны или не вписываются в общую концепцию развития.

В принципе, все причины можно сгруппировать следующим образом:

• данный бизнес перестал приносить достаточную прибыль (в отрасли наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах и т.п.);
• владелец собирается заняться каким-либо другим бизнесом или диверсифицировать свою деятельность; намерен отойти от дел по личным мотивам; у него не хватает средств для развития компании.

Понятно, что покупка компании целесообразна только тогда, когда владелец фирмы руководствуется соображениями, входящими во вторую группу.

В принципе, на этом этапе из всех ранее выбранных вариантов остаются два-три подходящих.

ШАГ 6. Оцените оставшиеся бизнесы

В условиях российского рынка пока еще невозможно оценить стоимость компании, исходя из рыночной стоимости ее акций, так как на открытом фондовом рынке котируются акции только крупных предприятий. Поэтому при оценке малого и среднего бизнеса специалисты рекомендуют применять следующие подходы: доходный, рыночный и затратный.

При таком подходе стоимость компании определяется величиной ожидаемого дохода. Этот метод предполагает, что покупатель не заплатит за бизнес сумму большую, чем текущая стоимость будущих доходов за интересующий его период. Применяя такой подход, покупатель просчитывает различные варианты развития бизнеса. Однако при таком подходе уровень риска часто определяется слишком субъективно. Данный метод оценки хорош, если доход компании положителен и устойчив.

Стоимость бизнеса оценивается путем сравнения продаж компаний сопоставимого размера в недавнее время. Основное условие применения такого подхода — сформировавшийся рынок. Стоимость оцениваемой компании (V1) определяется как произведение отношения рыночной цены компании-аналога (V2) и ее базового показателя (R2) на базовый показатель (R1) оцениваемой компании: V1=V2/R2×R1. В качестве базовых показателей обычно выступают: чистая прибыль, балансовая стоимость предприятия. При выборе сопоставляемых компаний руководствуются следующими требованиями: отрасль предприятий должна совпадать, количественные и качественные характеристики компании должны быть приблизительно равны.

Стоимость бизнеса определяется суммой затрат ресурсов на его воспроизводство или замещение с учетом физического и морального износа. Этот подход наиболее эффективен, когда покупатель собирается сравнить затраты на приобретение бизнеса с затратами по созданию аналогичного предприятия.

Однозначного ответа, какой метод оценки применять, нет. В каждом случае подходы комбинируются в зависимости от специфики бизнеса.

Обратите внимание: на данном шаге имеет смысл обратиться к независимым консультантам, бизнес-брокерам или профессиональным оценщикам. Они зачастую играют жизненно важную роль. Ведь определение стоимости бизнеса — это процесс, требующий профессиональных знаний и опыта в различных областях права, математического анализа, экономики, бухгалтерского учета и аудита.

На этом этапе, как правило, остается один подходящий вариант.

ШАГ 7. Изучите выбранный бизнес детально

Если средства позволяют (и игра стоит свеч!), лучше всего опять-таки обратиться к профессионалам и заказать Legal Due Diligence («дью дилидженс») — всеобъемлющую проверку продавца на предмет «должной добросовестности». Как минимум, она позволит прояснить достоверность представленной правовой и финансовой информации, проверить правильность оформления документов и их соответствие действующему законодательству. Как максимум, «дью дилидженс» включает в себя проведение юридического и финансового аудита бухгалтерского и налогового учета, оценку соответствия топ-менеджеров занимаемым должностям, проведение инвентаризации имущества и т.д. до бесконечности.

Если сомнений не очень много, да и сумма сделки не так велика, можно попробовать заняться вышеописанной процедурой самостоятельно: задавайте как можно больше вопросов, требуйте отчетность, справляйтесь о номерах и моделях оборудования и датах их приобретения, наводите справки о деловой репутации, узнавайте о всех обязательствах приобретаемой компании и т.д.

Обратите внимание: малейшее сопротивление продавца в предоставлении интересующей вас информации — сигнал опасности!

Серьезными основаниями для беспокойства также являются:

1. Укороченные жесткие временные рамки для продажи бизнеса.

2. Отсутствует ключевая информация по объекту.

3. Получение даже существующей информации затруднено.

4. Нет ясной причины продажи или обоснования причины продажи не вызывают доверия.

5. Обнаружено, что хотя бы часть информации об объекте продавец исказил или неправильно интерпретировал.

ШАГ 8. Минимизируйте возможные риски

Используйте следующие рекомендации специалистов:

1. Наведите справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу.

2. Выясните состояние имущественного комплекса и особенности его месторасположения. Так удастся предотвратить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора.

3. Нужно опираться на факты и по возможности не верить на слово, каким бы благонадежным ни был продавец. Особенно это касается объемов прибыли и оборота фирмы, заявленных продавцом.

4. Предложите заключить гарантийное обязательство об отсутствии долгов, которые не проходят по бухгалтерии. Его подписывают все учредители и гендиректор. Юридическая защита покупателя заключается в том, что после подписания гарантийного обязательства они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. В случае возникновения негативных последствий у покупателя появляется возможность отправить кредиторов к их реальному должнику, либо, если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав.

5. Также юристы рекомендуют составить подробный план передачи управленческих полномочий. Это особенно важно для сохранения отношений с клиентами, поставщиками, партнерами по прочим операциям и работниками приобретаемого предприятия. Ведь покупателю важно сохранить дееспособный бизнес.

6. В договоре с продавцом нужно указать, что новый владелец приобретает только те долги, связанные с деятельностью предприятия, которые указаны в договоре. А задолженности, связанные с предыдущей деятельностью предприятия, к новому владельцу не переходят. В договоре и приложениях к нему должен быть приведен детальный перечень всех задолженностей, включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований.

ШАГ 9. Начинайте переговоры о покупке

Если все ваши сомнения разрешились в положительную сторону, делайте формальное предложение и переходите к переговорам.

Обратите внимание: продавцы предпочитают не иметь дела с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью.

Как правило, на переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия. Поэтому вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это — неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.

ШАГ 10. Приобретайте бизнес!

Справка

Рынок продажи готового бизнеса: итоги 2006 года

Наиболее востребованными и предлагаемыми, как обычно, остаются кафе и небольшие рестораны в ценовом диапазоне 50–150 тыс.$; парикмахерские, салоны красоты (25–50 тыс.$); автосервисы (100–250 тыс.$).

Среди турагентств преобладают предложения 10–20 тыс.$, на которые спрос, как правило, очень незначительный. Достойными предложениями могут считаться туристические компании, обладающие не только турагентской, но и туроператорской лицензией, имеющие собственных представителей за рубежом и договора с отелями и гостиницами. Но цена такой компании уже будет от 30 тыс.$ и выше.

Наметились определенные предпочтения в приобретении бизнеса, связанного с оказанием нематериальных услуг: консалтинговые, аудиторские компании, образовательные учреждения. Инвесторы готовы вложить в такие компании, существующие более 5–7 лет и обладающие всеми необходимыми лицензиями и разрешениями, до 150 тыс.$. Стали предлагаться такие виды бизнесов, как модельные, концертные агентства. Больше появилось предложений по продаже рекламных и рекламно-производственных компаний.

В области медицины и фармакологии виден избыток предложений медицинских центров и стоматологических клиник и, напротив, спрос на аптеки и аптечные киоски, превышающий предложения.

В розничной торговле наблюдается значительное превышение предложения над спросом. Это характерно для небольших магазинчиков и павильонов в торговых центрах стоимостью 30–180 тыс.$.

Среди производственных предприятий пользуются популярностью заводы по производству кирпича, блоков, плитки. Покупатель может заплатить за такой бизнес до 1 млн $, но он должен быть уверенным, что сохранятся все старые связи и потребители. В то же время уменьшается спрос на такой вид бизнеса, как производство окон и дверей из ПВХ. Встречаются предложения по пищевому производству (колбасные, кондитерские цеха) стоимостью 400–700 тыс.$, но спрос на них невелик.

© Интернет-проект «Корпоративный менеджмент», 1998–2021

Источник

Продажа своего бизнеса: методические рекомендации

1. Как и когда приходят мысли о продаже своего бизнеса?
. И наступает день, когда владелец бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что он не прочь расстаться со своим делом. Самоощущения предпринимателя подсказывают ему, что все уже не так, как раньше: бизнес не увлекает, не доставляет радости, отвлекает от семьи и друзей и не приносит достойных денег. Исчезает желание приезжать на работу, копаться в бумагах и вообще тянуть дальше эту упрямую лошадку. Предприниматель чаще, чем раньше жалуется на превратности судьбы, на кризис, на все и вся вокруг, выдумывает тысячи причин и отговорок для партнеров, кредиторов, а больше всего для самого себя. От решительных шагов его пока оберегает только неопределенность того, что он будет делать, и что будет значить для окружающих, если перестанет заниматься своим опостылевшим бизнесом.

Закрыть фирму? Хорошо если есть вариант использования имущества. К тому же — закрыть фирму всегда труднее, чем открыть.

Передать дело в надежные руки ? Как часто не оправдываются надежды на то, что отойдя от бизнеса и вручив его проверенным, казалось бы , людям, можно продолжать стричь купоны и лишь эпизодически приглядывать за ходом дела.

Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, возможно это лучший выход из создавшегося положения.

Чаще всего именно так у хозяина бизнеса происходит первая подвижка к продаже дела. Мы не будем рассматривать экстремальные варианты, как-то: банкротство, переход прав собственности за долги, ссора совладельцев, поглощение конкурентами и прочие нелицеприятные моменты, так или иначе приводящие к продаже бизнеса или к его разрушению и потере.

Именно симптомы усталости и охлаждения владельца к своему бизнесу, если это не минутная слабость, свидетельствуют о неспособности к дальнейшему управлению фирмой. Бизнес без лидера быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра может не стоить ничего.

2. Действительно ли нужно продавать?
Для большинства предпринимателей продажа бизнеса — не такое частое событие, как, например, у персонажа Ричарда Гира в фильме «Красотка», профессионала в этой области. Не зная и не чувствуя тонкостей рынка продажи бизнеса, многие не находят покупателя, а если им и удается продать свое дело, то вырученные средства скорее травмируют самолюбие, чем достойно вознаграждают. Сегодняшние примеры таковы: за крупную московскую авиакомпанию хозяева выручили средства, которых едва хватило не покупку посредственной гостиницы, а за дорожно-строительное управление с 50 единицами современной техники заплатили 1000 долларов. Продажа бизнеса — дело очень тонкое, и доверить его лучше профессионалам, способным обосновать достойную цену, найти заинтересованного покупателя и не совершить при этом многих ошибок. Впрочем, об ошибках при продаже — в отдельной главе, а сейчас нам потребуется определить признаки того, что бизнес пора продавать. И продавать как можно скорее.

Экономические причины продажи:

• продолжительное время бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь.( Например, вложив такие же средства в валюту, золото и т.п.);
• хронически не хватает оборотных средств, в результате фирма работает не в полную мощность и постепенно проедает сама себя;

Организационные причины:

• не удается подобрать хорошую команду, установить достойную систему управления, систму оплаты, стимулирующую результаты и т.п;
• не удается отыскать и перекрыть лазейки значительной утечки средств, информации, клиентуры и т.п.

Производственно-коммерческие причины:

• не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент продукции;
• сбытовая система уязвима и слаба;
• сама фирма находится на закате, теряет позиции и близка к потере рынка;
• значительные структурные сдвиги у потребителей (например, вследствие кризиса).

Психологические причины:

• сам хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса;
• в характере владельца — нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности бизнеса.

Безусловно, все возможные причины перечислить невозможно, но так или иначе они свидетельствуют о том, что бизнес испытывает какие-либо ограничения:

• в управлении фирмой,
• в финансах,
• в маркетинге и внешней среде,
• в организации производства.

Допустим эти ограничения владелец бизнеса уже не может или не хочет преодолеть, и принимает решение избавиться от бизнеса.

Своевременно ли продавать бизнес именно сейчас?

Это первый вопрос, на который хозяин должен ответить. Удобный ли момент для продажи? Как изменится цена бизнеса завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость компании? Есть ли необходимые документы, справки, например, аудиторское заключение, экспертная оценка предприятия, обзоры рынка, свидетельствующие о положении и репутации продаваемой компании, и прочие атрибуты, могущие заинтересовать потенциального покупателя и повлиять на цену продажи?

3. Как продавать бизнес
Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами «навести лоск», произвести впечатление на покупателя.

Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старой машины к продаже способна значительно повлиять на цену продажи.

Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:

1. Подготовка.
2. 2. Маркетинг и продажа.

Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи.

Подготовка бизнеса к продаже.
Если Вы еще не обзавелись профессионально подготовленными справками, начните с этого. Если размеры и возможность Вашего бизнеса позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи — ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Посмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость — обновите ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п. Может даже оказаться, что Ваша недвижимость при другом использовании сама по себе будет стоить больше. чем Вы выручите при продаже бизнеса.

Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть Вы и не делали раньше.

Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности , а также оборотах по счету.

Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса ( не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам.

Как правило значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий:

• описание производимых товаров и услуг,
• емкость рынка,
• долю рынка, охватываемую компанией,
• обзор конкурентов и потребителей,
• товарную политику,
• бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

Потребуются также заблаговременно юридически проработанные варианты оформления продажи ( в зависимости от формы собственности купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги покупатель обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу.

В зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии может обойтись от 3 до 13% стоимости бизнеса, что, конечно, затруднительно при продаже мелкого бизнеса, однако значительно экономит силы и средства при продаже компаний, стоимостью от 100 тыс. долларов. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей Вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу бизнеса.

Фирма, которую Вы привлечете должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть Ваш проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить Ваши интересы на всех стадиях — от «наведения лоска» до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже. За это Вы и платите.

Составление пояснительной записки.
Чуть раньше мы с Вами исправили несколько показателей в отчетности, чтобы усилить ценность нашей копании. Но есть показатели, которые мы не захотели или не смогли исправить, и боимся услышать от покупателя: «Нет, здесь все не так хорошо». Удачная пояснительная записка способна, если не исправить показатели, то хотя бы развести порядочную софистику и цепочкой логических утверждений доказать, что черное — это не то, чтобы совсем белое, но почти белое.

Написать такую привлекательную, положительную пояснительную записку, формально не согрешив против истины — большое искусство.

Вспомните классику:
«А сколько корова дает молока?
Не выдоишь за день,
Устанет рука. «

Расчет цены и определение условий продажи.
Существует множество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими оценочную стоимость признаны:

• спрос на данный бизнес,
• настоящая и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие денежного потока или возможность его привлечения,
• затраты на создание аналогичного бизнеса,
• риск получения доходов,
• степень контроля над бизнесом и степенью ликвидности активов.

Чтобы вооружиться аргументами продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. Однако рынок бизнеса в России пока только складывается, и сложившихся цен, как например, на рынке недвижимости, пока нет. Поэтому только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи.

В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи.

Переговоры о продаже бизнеса
Качество предварительной подготовки проявляется в полной мере именно на этой стадии. При хорошей подготовке Вы управляете процессом продажи. Ваша компания выглядит просто наградой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный бизнесмен. Ваша позиция подкреплена серьезными документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. У Вас сильная позиция, но приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и к сожалению, часто травмируют психику владельца бизнеса, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам автор — владелец бизнеса, поскольку эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь профессионалов здесь нужна не только для хладнокровного учета всех интересов, но и для того, чтобы быстро рассчитать влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи, обычно возникающих в ходе переговоров.

4. Кому продавать?
Наконец-то мы подошли к главному вопросу, который, возможно, раньше главным не казался. Дело в том, что для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.

Прежде всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они — Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них «просыпаются», а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа — свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.

Иногда один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.

Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке бизнеса не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.

Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. В том числе заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.

Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент. Подробнее об этом — в главе об ошибках , часто допускаемых при продаже бизнеса.

Еще один тип покупателя — венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный — вложенные деньги должны многократно окупиться.

Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время как правило целиком, и как правило под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому не нужны, а основную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.

Нельзя не упомянуть о такой категории покупателей, как__криминальные элементы, покупающие бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос — «Кому продавать?» необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.

5. Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса
На столь новом рынке, не имеющем пока устойчивых традиций и правил делового оборота, каким является сегодня рынок бизнеса, нелегко провести грань между творческим поиском и ошибкой.

Поэтому ошибкой мы будем считать все, что может привести к потере стоимости, времени (и других ресурсов), либо вообще к срыву сделки купли-продажи. При этом рассматривается только то, что находится в компетенции продавца:

• недостаточная подготовка к продаже;
• недооценка важности определения типов идеальных покупателей и учета их мотивации;
• потеря времени на «ложных» покупателей;
• неспособность обосновать и отстоять стоимость бизнеса;
• промедление с продажей, равно как продажа наспех;
• несоблюдение конфиденциальности продажи.

На последней ошибке следует остановиться подробнее. Казалось бы, как сохранять втайне продажу, и одновременно искать покупателя? Тем не менее распространение публичной информации о том, что бизнес продается может нанести ощутимый вред, поскольку:

• конкуренты могут использовать эту информацию в своих целях, тенденциозно подав такое известие Вашим сегодняшним клиентам. Многие ли потребители узнав об этом захотят остаться у Вас? И что Вы будете делать без потребителей, если продажа бизнеса затянется или сорвется?
• поставщики возможно раньше давали Вам отсрочки, а банкиры — кредиты. Отношение в Вам, скорее всего резко изменится, если они узнают о том, что Вы продаете свое дело. Не потому, что Ваша репутация подвергнута сомнению, а просто подстраховывая себя на всякий случай, многие перейдут на предоплату, либо потребуют залог. Вам при этом понадобятся дополнительные оборотные средства. Какую пользу Вы при этом извлечете?
• персонал Вашей фирмы составляет весомую часть стоимости бизнеса. Узнав о предстоящей продаже многие сотрудники начнут переживать и постараются поискать более стабильное место работы. Если Ваши ведущие специалисты уйдут — Ваш бизнес могут и не купить. Что Вы при этом выиграете?

Избегая всех этих возможных последствий нарушения конфиденциальности продажи, следует последовать совету: никому не раскрывайте то, что бизнес продается, тщательно втайне готовьтесь к продаже, а саму сделку осуществляйте неожиданно и в сжатые сроки.

6. Какие советы получает от профессионалов покупатель Вашего бизнеса.
Чаще всего покупатель слышит от консультантов следующее:
Не торопись. Все тщательно проверь. Изучи документацию и ответь на вопросы:
насколько это выгодно?
насколько это управляемо?
насколько это вообще живо?
нет ли здесь подвоха?
справедлива ли цена?
какие могут быть последствия: юридические, финансовые и т.п.?
почему вообще этот бизнес продается?

Таким образом, специалисты по покупке бизнеса, сотрудничающие с покупателем, выполняют следующие задачи:

• максимально принизить ценность исследуемого бизнеса, сбив цену продажи;
• сорвать «праздничный лоск» и обнажить все недостатки бизнеса, точнее его нынешнее состояние;
• настроить покупателя на прагматизм (рассмотрение вопроса о покупке только с точки зрения выгоды, а не с точки зрения эмоциональных и индивидуальных мотивов покупателя).

Зачастую между консультантами покупателя и продавца разыгрывается настоящее сражение, где они соответственно занимают роли прокуроров и адвокатов и ведут жесткий торг за цену бизнеса, лишь на конечной стадии объединяют усилия по расчетам оптимального варианта юридического и организационного оформления сделки.

7. Что такое продажа бизнеса, и кто может помочь
В предыдущих главах мы сравнивали продажу бизнеса то с продажей недвижимости, то с продажей автомобилей. На самом деле этот рынок ни на что не похож. И ниже мы попытаемся это обосновать.

Продажа с соблюдением тайны
Мы уже касались этой темы. Открытая продажа бизнеса способна нанести больше вреда, чем пользы, вызвав потрясение у персонала, поставщиков, кредиторов и дебиторов, и дав шанс конкурентам подтолкнуть бизнес к краху.

Продавцы не знают цены того, что они продают
Почти все продавцы представляют себе сколько они хотят выручить от продажи своего бизнеса, однако никто не представляют себе кто и за какую цену у них может это купить.

Покупатели не знают, что на самом деле хотят купить
Практика показывает, что большинство покупателей, имеющих средства на покупку бизнеса плохо представляют себе, что именно они хотят приобрести, и в результате способны купить совершенно иное, чем планировали вначале, если, например, это ЧТО-ТО удачно подвернулось и хорошо подготовлено к продаже.

Основные достоинства того, что продается публично тщательно скрываются

Только между строк и доверительно можно определить истинные доходы бизнеса в эпоху налогового планирования.

Многовариантность и неопределенность цены
Бизнес не имеет цены, как биржевой товар. Сделки по аналогии также не проводятся. Несмотря на то, что профессиональные оценщики располагают сотнями методик расчета цены, в конечном счете, цена зависит только от мнения покупателя и продавца. И чем больше покупателей, тем больше разных мнений, при этом каждый считает свое мнение конечной инстанцией.

Ценность покупки в будущем полностью зависит от того, кто бизнес покупает
То, что происходило с бизнесом раньше, и то состояние, в котором бизнес находится в момент продажи почти не имеет никакого значения в будущем. Новый покупатель может либо преумножить достоинства дела, либо привести его к краху.

Бизнес требует действия. Он не сохраняется в замороженном виде, как автомобиль в гараже. И завтрашняя его цена будет отражать только степень усилий и таланта покупателя.

Последствия покупки
Покупка бизнеса, с точки зрения, например, банкира, — перевод средств из ликвидных в неликвидные активы. Как правило, под залог бизнеса Вам не дадут кредита, потому что банки — не фонды милосердия, и в обеспечение возвратности средств имущества фирмы не принимают. Так что для сторонних лиц покупка бизнеса — непонятное и неопознанное явление, обремененное к тому же последствиями. Также как приобретая животное, мы принимаем на себя обязательства его содержать, кормить, любить, лечить и т.п., что серьезнейшим образом отражается на нашем стиле жизни, так и покупка бизнеса налагает на нас массу хлопот. И наоборот продажа бизнеса приносит психологическую ломку его продавцу, конечно если он сам является автором бизнеса. Зачастую бизнес, как дитя, прямое отражение и продолжение его владельца. И поэтому с ним трудно расставаться.

Таким образом, на наш взгляд, продажа бизнеса не сопоставима в целом с продажей каких-либо иных товаров и услуг, поэтому и способы продажи бизнеса весьма отличаются от традиционных.

Проверить свои знания и способности в данной области Вам поможет короткий тест, практикуемый нашими американскими коллегами (ASG Group Inc., 1998). Пометьте те варианты ответов на предлагаемые вопросы, которые кажутся Вам наиболее подходящими. Затем сравните Ваши ответы с мнением специалистов.

Тест. Готовы ли Вы к тому, чтобы успешно продать свой бизнес ?
Вопрос 1
Сколько предприятий сменило владельцев в 1998 году ( не считая приватизации государственных предприятий)?

1. Каждое сотое.
2. Каждое пятидесятое.
3. Каждое двадцатое.
4. Каждое десятое.
5. Каждое пятое

Вопрос 2
Укажите, какой набор параметров в большей мере определяет для покупателя привлекательность бизнеса на стадии отбора предложений?

1. Соотношение цены бизнеса к выручке и чистой прибыли.
2. Техническое состояние оборудования, степень его изношенности, обеспеченность квалифицированным персоналом, уровень спроса на производимые товары и услуги.
3. История и имя предприятия.
4. Состояние рынка, на котором работает продаваемое предприятие и качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе.
5. Выручка, доходы и прибыль предприятия с учетом состояния и перспектив рынка.

Вопрос 3
Укажите, какие факторы преимущественно определяют решение покупателя на стадии переговоров?

1. Техническое состояние оборудования.
2. Отчетность по доходам и прогнозы получения доходов в будущем, с учетом перспектив развития рынка?
3. Качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе.
4. Информация о конфиденциальных источниках дополнительного дохода, уровень налогового планирования, с учетом перспективы развития рынка.
5. Хорошо проработанный бизнес-план развития предприятия.

Вопрос 4
Как наилучшим образом осуществить поиск потенциальных покупателей?

1. Поочередно направлять предложения о продаже перспективным покупателям.
2. Давать рекламу в прессе либо использовать широкую прямую рассылку предложения.
3. Искать покупателя среди партнеров по бизнесу, поставщиков, клиентов и т.п.
4. Одновременно получить предложения о покупке от потенциальных покупателей.
5. Осуществить все указанное выше одновременно.

Вопрос 5
Сколько средств следует выделить на рекламу в прессе.

1. 3% от предполагаемой цены продажи.
2. 10% от предполагаемой цены продажи.
3. Столько, сколько понадобится, пока не найдется покупатель.
4. Нисколько.

Вопрос 6
Какую цену сообщить потенциальному покупателю в предложении о продаже?

1. Увеличенную на 10 %, против ожидаемой , чтобы в ходе переговоров можно было бы сделать уступку.
2. Уменьшенную на 10 % против ожидаемой, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
3. Сразу сообщить ожидаемую цену продажи.
4. Вообще не указывать цену.

Вопрос 7
Укажите наиболее частую, на Ваш взгляд , причину того, что бизнес продается ниже той цены, которую можно было бы за него получить.

1. Недостаточная реклама.
2. Несговорчивость покупателей.
3. Принудительная продажа.
4. Продавец не знает истинной цены своего бизнеса.

Вопрос 8
Сколько времени в среднем занимает продажа бизнеса — от начала подготовки документов до оформления сделки с покупателем.

1. Две недели.
2. Месяц.
3. Три месяца.
4. Полгода.
5. Год.
6. Более года.

Вопрос 9
За какую сумму была продана фирма, имеющая трехлетнюю безупречную историю, никогда не приносившая более 10 тыс. долларов прибыли в квартал, имеющая основных средств на сумму 100 тыс. долларов, а ежегодная выручка ее составляет 150 тыс. долларов.

1. Менее, чем за 20 тыс. долларов.
2. За 75 тысяч.
3. За 100 тысяч.
4. Более, чем за 100 тысяч.

Вопрос 10
Если Вы выбрали себе в помощь специалистов по покупке/продаже бизнеса, будьте готовы к тому, что:

1. Внести предоплату в полном объеме.
2. Выставить аккредитив.
3. Позволить им таскать к Вам покупателей, когда им вздумается.
4. Подписать эксклюзивное соглашение.
5. Оплатить все услуги после совершения сделки.

Ответы на вопросы теста.
Возможно Вы будете удивлены, но правильные ответы, предложенные специалистами, скрываются под четвертыми номерами ответов. Некоторые ответы достаточно очевидны, а некоторые требуют пояснения.

Например вопрос 9, как один из случаев практики продаж, имеет четкий ответ. Фирма была продана за 600 тысяч долларов. Указанные в вопросе факторы не имели большого значения при продаже, поскольку новый владелец бизнеса все рассчитал, и на том же оборудовании утроил продажи этой фирмы в первый же год и планирует на 50 % их увеличить в предстоящем году. Таким образом через год реальная стоимость фирмы достигнет 1,2 млн. долларов.

Если Вы правильно ответили на 8 вопросов, то Вы вряд ли нуждаетесь в помощи специалистов при продаже своего бизнеса, а если правильно ответили на все вопросы то Вы можете сами начать консультировать других продавцов бизнеса. Однако если Ваши ответы сильно расходятся с мнением профессионалов, возможно Вам будет полезно поискать себе помощников при продаже своего бизнеса. Может быть Вы при этом и расстанетесь с некоторой суммой в виде небольших комиссионных процентов, которые Вы заплатите специалистам, но по крайней мере не потеряете большего.

Источник