Что значит плохо просишь

Просить… Это хорошо или плохо…?!

Каждый раз, когда заходил разговор на эту тему, меня донимал вопрос: «Просить, это хорошо или плохо…?» Для того, чтобы ответить, нужно, для начала прислушаться к своим психологическим реакциям… С чем у Вас ассоциируется слово «Просить»…? Наверняка, с образом нищего, который сидит с протянутой рукой и просит милостыню… Пора разрушить этот образ…

Библейская мудрость гласит: «Просите, и дано будет Вам…» Так ли это…? Не спешите отвечать, лучше отложите чтение в сторону и напишите на листе бумаги всё то, что Вы хотели бы иметь (в разумных пределах), но никогда об этом никого не просили. Наверняка, у Вас получился список, как минимум из десяти пунктов… И что теперь с ним делать, спросите Вы…? Есть два варианта:

1. Выбросить (так мы поступаем в большинстве случаев: боимся попросить о повышение зарплаты, должности, условий работы и т.д.)
2. Действовать, отставив в сторону все «Ой, мне как – то неудобно…» или «А что если…»

«Просить или не просить…?» Для начала давайте разделим понятия «Просить (добиваться)» и «Попрошайничать (канючить, выпрашивать)»… Даже читая эти слова, начинаешь понимать, что это две, совершенно разные стороны медали. Первый вариант, это территория Успеха, а второй – заниженной самооценки, формирование которой, происходит ещё в раннем возрасте.

Часто слышу высказывания родителей в адрес учителей, которые поставили их ребёнку плохую оценку: «Пойду разберусь с ними за то, что они недооценивая обижают моего ребёнка…» Судить таких родителей я не имею права, но чётко знаю, что такие действия по эффективности равны «0», а, в некоторых случаях, и того меньше… На мой взгляд, в таких случаях, больше поможет хороший совет ребёнку, который будет прививать умение просить правильно… К примеру, «Сынок, подойди на следующем уроке к Марье Ивановне и спроси, что нужно исправить, над чем необходимо поработать, чему уделить внимание, для того, чтобы улучшить оценку…» Это же другое дело… Правда есть одно условие, ребёнок должен быть искренне в этом заинтересован. Если учительница действительно профессионал, то она это оценит правильно и примет эту просьбу о помощи с уважением, потому что ребёнок не просит поставить ему хорошую оценку, а обращается за советом.

Самое большое заблуждение: «Многие считают, что не нужно задавать вопросы, дабы не выглядеть глупо и не стать предметом насмешек со стороны своих коллег…» Вот именно такие люди придумали самую большую чушь: «Инициатива, всегда наказуема…» Это высказывание придумали неудачники… Скажу больше, задавая вопросы, Вы становитесь профессиональней, и, наоборот, не задавая их, Вы блокируете в себе эту энергию, и «катитесь с треском вниз – прямиком к своему увольнению…» Решайте сами, задавать теперь вопросы компетентным сотрудникам или нет…

Сегодня сдавал налоговый годовой отчёт… Пока стоял в очереди, услышал, как вышла одна сотрудница и спросила: «Никого нет с первой группой…?» Вот… Вот она истина… Большинство людей, прося, уже со старта закладывают в ответ неудачу. Ну почему же не обратиться так: «Уважаемые налогоплательщики, у кого первая группа, прошу, заходите в кабинет (или что – то в этом роде)» На первый взгляд, смысл один и тот же, вот только в первом варианте контекст сообщения таков: « Надеюсь , здесь никого с первой группой нет, а то придётся уделить им своё драгоценное время…», второй же вариант, в контексте звучал бы так: «Благодарю Вас за то, что платите налоги, с которых мне начисляют зарплату, и я с удовольствием помогу Вам…» Примеры из повседневной жизни: «Вы не подскажите, который час…? (вопрос, типа «Скажи мне НЕТ»)» Так и хочется ответить: «Нет, не подскажу…» Разве тяжело подойти к человеку, и спросить: «Подскажите, пожалуйста, который час…?» Продолжать можно бесконечно, таких вариантов не счесть, помните только одно, просьба – это призыв к действию Вашего собеседника. Прежде, чем сформулировать просьбу, ответьте для себя: «К каким действиям я хочу побудить собеседника…?» Ладно, ещё один пример из жизни… В статье «Мастер продаж – они достойны этого звания…» я рассказывал о предновогодних походах по автосалонах… Так вот, в одном из них, нам задали такой вопрос: «Вас не заинтересовал автомобиль, о котором я только что рассказывал…?» Твою дивизию, что это за постановка вопроса…? Причём здесь эта частичка «Не»…? При такой формулировке вопроса, не видать Вам Успешных продаж, как собственных ушей.

Теперь давайте выясним основную причину, по которой люди боятся просить… Как не банально это звучит, но они боятся, что им ОТКАЖУТ… Вот это уже интересно и с этим можно побороться.

1. Отказ – это нормально. Как говорит, мною уважаемый Алекс Яновский: «Многие, боятся, что сделка не состоится и им откажут… Что здесь плохого…? Все не могут Вам говорить «Да»… Для того, чтобы всегда быть «на коне», определите для себя нужный процент конверсии (это я не ругаюсь (шутка))» Конверсия – это соотношение количества Успешных сделок к общему количеству сделок. А дальше с повышением уровня собственного профессионализма – повышайте этот показатель. Кстати, это неплохо мотивирует;
2. Делайте то, чего боитесь , и страх улетучится. Кстати, это универсальное правило борьбы со страхом (каким угодно). Тренируйтесь просить, вырабатывайте этот навык, и Вы увидите, что, через некоторое время, у Вас это будет получаться на автомате;
3. Напишите список вещей, в которых Вы нуждаетесь (говорили об этом в начале статьи), и просите именно это;
4. И, пожалуй, самое главное. Маленький эксперимент… Давайте обозначим состояние в котором Вы находитесь сейчас, то есть, до прошения = «0»… Что будет, если Вы не спросите…? Правильно, Вы в этом состоянии и останетесь (в лучшем случае)… А что будет, если Вы спросите…? Правильно, Вы получите шанс продвинуться от состояния «0» до +1 или +2 и т.д. ВНИМАНИЕ ВАЖНО. А что же будет, если Вам откажут…? Абсолютно верно, Вы вернётесь в состояние «0». Если подключить логику, Вы увидите, что прося, Вы ничего не теряете, а наоборот получаете шанс, изменить жизнь к лучшему.

И, напоследок, хочу предложить Вашему вниманию четыре фишки, которые помогут Вам справиться с «комплексом прошения» и закрепить основные моменты нашей сегодняшней темы:

1. Допускайте возможность отказа. Во – первых, может быть такое, что человек, которого Вы просите, не в состоянии выполнить эту просьбу. Во – вторых, попросив сейчас, к примеру, о повышении, Вы можете получить временный отказ, по одной простой причине: «В данный момент у Вас недостаточно опыта…» Это не вердикт и клеймо на всю жизнь, это «Нет» только на сейчас…
2. Остерегайтесь непрошеных советов. Большая часть советов, которые человек получает за свою жизнь, будут даны Вам добровольно, а не по Вашей просьбе. Вспомните, как приходя в новый коллектив, Вас заваливают советами, которые, в большинстве случае никчёмны, и касаются одной темы «Как не работать больше». Будьте осторожны, их дают неудачники… Запомните одно, и это станет ещё одной причиной научиться просить: «Самые дельные советы, Вы получите только по Вашей просьбе». Единственное предостережение, спрашивать нужно у призванных компетентных экспертов;
3. Просить можно, но не попрошайничать. Просьба (позитив) – это обращение к человеку за информацией, выражая тем самым к нему уважение. Попрошайничество (негатив) – давление на жалость или подхалимаж… Распространённая ошибка многих торговых представителей заключается в том, что они выпрашивают заказы, вместо того, чтобы эту энергию направить, как минимум, на ознакомление клиента с выгодами, которые он получит, сделав акцент на его интересах;
4. Повторяйте Вашу просьбу, но каждый раз по — разному. Кто помнит старую поговорку, которая касается процесса коммуникаций: «Когда человек говорит «Нет», он имеет ввиду «Может быть», а когда отвечает «Может быть», он подразумевает «Да». Для ясности разберём пример. Результат первой сделки – отказ клиента. Не отчаивайтесь, сделайте паузу пару деньков, затем, позвоните клиенту и скажите о том, что забыли обсудить несколько весьма полезных нюансов (обстоятельств, сюрпризов и т.д.), и назначьте вторую встречу…

Помните – просьба это проявление настойчивости. Если Вам отказали, просите ещё и ещё, и ещё:

«Просите, и дано будет Вам;
Ищите, и найдёте;
Стучите, и отворят Вам»

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании.
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.

Источник

Почему так трудно просить или отказывать?

Любые отношения между людьми заходят в потенциально опасную зону, когда один из них произносит: «А не мог бы ты мне помочь…?». Как избежать конфликтов в диалоге: “просьба-отказ”?

Опасная зона

Когда один человек идет к другому человеку с просьбой, речь может идти как о мелочи, так и о чем-то очень важном, но в миг, когда просьба озвучена, сталкиваются желания и интересы разных людей.

И, если один попросил, а другой и рад помочь, то тут и говорить не о чем, но порой мы уверены в положительном ответе, но получаем неожиданный отказ, а иногда и сами не можем, или даже просто не хотим помочь. И тогда появляется:

«Я думал, он мне друг», «Я не хочу ему помогать, но как отказать, что придумать?», «Это было так унизительно», «Неужели ему трудно?», «Он обидится и мы не будем общаться», «Я помогу, но впредь стану избегать его просьб», и, наконец, — «Больше никогда ни о чем не попрошу!».

Множество невысказанных упреков и сожалений проносится в головах людей в этот момент.

Мы злимся друг на друга, на себя, а наши дружеские, семейные, рабочие отношения могут охладеть или разрушиться из-за того, что кто-то сказал «нет» или просил слишком настойчиво.

С тем, как избежать этого, нам поможет разобраться психолог Анна Варга (департамент психологии факультета социальных наук НИУ-ВШЭ). Сразу оговоримся: в этой беседе мы не касаемся этической стороны дела, мы лишь попробуем понять, почему просить и отказывать бывает так болезненно и можно ли сделать безопасным этот диалог.

Анна Варга, психолог. Фото с сайта bg.ru

Почему просить так трудно?

Нередко люди боятся просить, потому что боятся отказа. Что страшного в отказе? Фактического ущерба никакого: ничего не «убыло», потому что еще не «прибыло». Однако это не совсем так: просящий имел надежду, а потом с ней расстался и испытывает разочарование.

Степень огорчения при отказе зависит от того, насколько просящий связывает свою самооценку с отношениями.

Если попросил и получил, значит, ко мне относятся хорошо, я – молодец. Если попросил и не получил, значит, ко мне относятся плохо, я плохой (или отказавший — плохой, или вообще все люди вокруг плохие).

Ровно по этой же причине люди не любят отказывать. Они понимают, что отказом могут расстроить просящего. Еще они понимают, что просящий может разозлиться, и начинают бояться.

Неадекватных социальных страхов множество. Начиная с банального — затаит обиду и отомстит, до изысканного «мысли материальны. Будет думать обо мне плохо и я могу заболеть».

Есть еще более странные идеи: «Я не могу отказывать, потому что не могу расстраивать людей». Почему не могу расстраивать? Что будет-то с человеком, который получил отказ? Если начинать «докручивать» до предельных смыслов, то выходишь на идею некого могущества. «Мой отказ такой непоправимый ущерб может нанести человеку, так его огорчить, что он от этого разрушится. И значит я, человек, который сказал «нет», опасно и плохо влияю. Прямо злокачественно влияю». Такое злое могущество во мне. Мысль в основе приятная — мы все в каком-то смысле стремимся к могуществу.

В формате «просьба-отказ» подтекст лучше игнорировать

Но давайте рассмотрим ситуацию «просьба-отказ» с точки зрения теории коммуникации.

В любом акте коммуникации есть прямой смысл, или текст, и есть несколько подтекстов.

Есть коммуникации максимально смысловые – например, письменный текст. И то люди могут приписывать подтекст даже короткой записке. Анекдот в тему: «Два алкоголика поутру идут к пивному ларьку похмелиться. Ларек закрыт и висит записка : “Пива нет”. Очень они расстроились. Один другому говорит: «Вот Валька! Не может просто написать «Пива нет», нет же, ей обязательно надо написать «Пива нет. » (произносится с издевательской интонацией)».

Если люди разговаривают, подтекста очень много. Чем более эмоционален их разговор, тем меньше там собственно текста и больше подтекста.

Поскольку ситуация «просьба-отказ» нагружена эмоциями, то там подтекста реального и мнимого очень много.

А где подтекст — там правды нет.

Это сумеречная зона разговора, где каждый вкладывает в понимание подтекста что-то свое — страхи, ожидания, подозрения. В столь эмоционально трудной ситуации, как эта, лучше намеренно концентрироваться на смысле, и по возможности, игнорировать то понимание подтекста, которое приходит в голову. Оно всегда субъективное и одностороннее. Чем более ясным, прямым и искренним будет этот диалог, тем лучше.

Как формулировать просьбу?

Просите открыто и прямо. Не нужно хитрых ходов, полутонов, намеков и манипуляций. И изначально подумайте о том, что отказ вероятен. Вы ведь просите, а не приказываете. Раз вы просите, другой человек вам ничего не должен. Он свободен в своем решении: выполнить просьбу или отказать.

Как отказать и не обидеть?

Вежливо и однозначно, не давая человеку надежду, не создавая иллюзий.

Если хочется, можно объяснить, почему отказываешь. Но можно и не объяснять.

Главное, — самому знать, почему отказываешь. Твоя внутренняя правда важнее того, как твой отказ воспринимают другие.

Способность сказать «нет» не требует каких-то космических компетенций. Обычное человеческое умение.

Как научиться просить, «не переступая через себя»?

Подумайте, что вам мешает просто взять и попросить. Страх, что в результате отказа будете плохо себя чувствовать? Обрушится самооценка? Давайте трезво подумаем – если нужда реальная, то не лучше ли дать себе шанс получить искомое, чем метаться в дебрях подтекстов, в собственных фантазиях?

Строить свою самооценку, основываясь на отношениях с людьми – очень плохая стратегия. Она свойственна ребенку.

Это ребенок относится к себе так, как к нему относятся окружающие. Взрослый человек относится к себе в соответствии со своими, свободно им выбранными представлениями о правильном и неправильном, о добре и зле, на основе реальных, предметных достижений: «я неплохой, потому что хороший профессионал, могу себя уважать за то-то и за то-то».

Как принимать отказ и не чувствовать себя «униженным»?

Отказ в просьбе — это просто отказ в просьбе.

Не глобализируйте его, не выходите за рамки очень конкретной, локальной ситуации.

Конечно, лучше исходить из презумпции, что человек всегда поможет, если может. Если он отказывает, значит, в самом деле не может. Ну а если не захотел, вы сами ни в чем не провинились: спрос – не грех. И буровать себе мозг в таком случае не нужно. Получили отказ — улыбнитесь, проститесь вежливо, и идите просить других людей. Если отказал один, это не значит, что откажут все.

Как благодарить за помощь?

Благодарите так, как вы хотели бы, чтобы благодарили вас. Кантовский императив (относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе) здесь очень помогает.

Как, выполняя просьбы, не дать сесть себе на шею?

Не давать сесть себе на шею – это значит:

помогать, когда ты можешь, когда это в твоих силах реально, а не фантазийно. Для этого надо уметь взвешивать свои возможности.

И тут мы возвращаемся к вопросу о том, как отказывать. Без подтекстов. Если это делать сразу, исходя из своих возможностей и видения ситуации, то просящий просто не успеет начать злоупотреблять вашим расположением. Лучше или хуже вы от этого не станете, вы же не строите свою самооценку на отношениях с другими людьми.

Мы просим подписаться на небольшой, но регулярный платеж в пользу нашего сайта. Милосердие.ru работает благодаря добровольным пожертвованиям наших читателей. На командировки, съемки, зарплаты редакторов, журналистов и техническую поддержку сайта нужны средства.

Источник