Что значить наводящие вопросы

Наводящие вопросы

Вести диалог с человеком, задавая ему наводящие вопросы – это превосходный метод терапии и обучения, при котором собеседник не просто принимает ваши доводы на веру, они становятся его собственными, так как он сам к ним приходит. Разрушить убеждения человека не просто, если он что-то принял на веру и руководствуется этим в своей жизни, независимо от того, правильно ли это или нет, то переубедить такого человека крайне тяжело, в особенности, если при этом страдает его Эго. А когда оно не страдает, оно часто идет вразрез с интересами человека, заставляя его держаться за уже укоренившееся представление о чем-либо. Не зря в хороших школах боевых искусств, прежде чем учить ученика, вначале подвергают испытанию его Эго, тренируя его дисциплину и послушание. Поэтому неудивительно если ученик будет мыть туалет несколько лет, прежде чем его допустят к тренировкам, или выполнять другую рутинную и не совсем приятную работу. Сейчас конечно это практически нигде не встречается, от того и бойцов высокого класса не так много.

То же мы можем отнести и к жизни каждого их нас, а вернее к пониманию этой самой жизни. Выстраивать логическую цепочку можно самому, приходя к поразительным ответам о своей жизни и жизни в целом. А вот когда ты расширяешь свои рамки сознания и начинаешь понимать вещи, которые для других являются темным лесом, то объяснить это людям оказывается не так просто, никто не хочет отказываться от своих стереотипов, даже если это идет им на пользу. В общем я в своей практике не встречал людей, готовых так вот с ходу отказаться от своих выводов, которые привели их к большим проблемам, и тем не менее согласно пониманию этих людей, они были верными. Что сказать, разумеется признавать свои ошибки тяжело, проще переложить вину на других, пусть даже если это бесперспективно. Но для психотерапевта или учителя, которому нужно донести до человека определенную мысль, для того чтобы у него появилась своя, чтобы его точка зрения поменялась и стала более адекватной действительности, потакать заблуждениям смысла не имеет.

Наводящие вопросы идеально подходят для этой цели, хотя конечно они тоже упираются в Эго, порой та логическая цепочка по которой вы ведете человека, очень сильно его раздражает, он не хочет продолжать разговор, не хочет слушать вас и отвечать на ваши вопросы. Я в таком случае прибегаю к некоторым другим уловкам, начинаю отводить разговор от этого человека и перевожу его в непринужденную беседу, где начинаю больше рассказывать о себе или о других людях, с целью снизить напряжение и в то же время не уходить далеко от темы. Все это конечно требует высокой степени концентрации и терпения, с опытом правда это становится делать легче. Иной раз прежде чем в чем-то убедить другого человека, необходимо вступить с ним в легкий спор, а потом начать опровергать самого себя, приводя невразумительные доводы, и тогда ваша изначальная позиция, становится позицией собеседника, он становится правым, он победитель и вам остается только признать это.

Вот так вот друзья проходят, а вернее проходили ранее мои сеансы, до того момента как я стал работать с всего несколькими людьми, вполне нормальными и здоровыми, но нуждающимися в наставлениях психолога. Теперь же работая в интернете, я применяю свои методы здесь, среди которых общение посредством наводящих вопросов, один из самых действенных. А как он может быть не действенным, если в основе этого метода лежит логическое мышление, а также некий психологический подтекст, который вы можете привнести в эти вопросы задавая их особым тоном. Когда я работаю с людьми подобным образом, я веду самую активную борьбу с их Эго, не человек а его Эго является для меня той крепостью, которую я должен покорить. Иной раз разговаривая с людьми, обычно это мои знакомые или родственники, я определенным образом преобразовываю их мышление, после чего они мне говорят, что я буквально растоптал их личность ногами.

На что я отвечаю, что если им это принесло, положительный результат и жизнь их изменилась к лучшему, они увидели то, что не видели ранее, то я растоптал не их личность, а их бессмысленное Эго, которое ослепляло их и не давало им расти над собой. Люди не любят правду, хотя вроде бы в мире лжи никто жить не хочет, поэтому эту самую правду, надо давать маленькими порциями, а лучше вообще пробудить в человеке желание самому принимать горькую микстуру для излечения своего сознания. Работа с психикой и разумом человека – это очень тонкая работа, не потому что человек так сложен, а потому, что его воспитывают с детства таким образом, что он совершенно не способен мыслить, его учат жить стереотипами и убеждениями, которые он должен отстаивать, сам не понимая, почему и зачем. Вопросы можно задавать по-разному, они могут вызвать в человеке сомнения, могут быть весьма дружелюбными, вписываться в общий тон диалога, а могут иметь очень глубокий смысл.

Не всегда методика наводящих вопросов работает идеально, некоторые люди настолько привыкли жить бессознательной жизнью, руководствуясь только убеждениями, что никакая логика им не нужна. Приходится работать с такими людьми по той схеме, которая им больше нравится, методом убеждений и утверждений, которые должны органически вписываться в их укоренившиеся стереотипы и в тоже время разрушать их изнутри, этакий Троянский конь. Ну конечно о всех своих методах работы с людьми я вам рассказать не могу, но вот по теме наводящих вопросов можно выделить еще несколько очень интересных моментов. Прежде всего наводящие вопросы – это самая что не на есть активная обратная связь с человеком, это на самом деле диалог, когда два человека или более общаются таким образом, что каждый высказывается в достаточном количестве, чтобы это не было похоже на лекцию одного и слушание другого или других.

В работе психолога вообще часто надо только слушать, давая возможность собеседнику раскрыться, и лишь изредка задавать ему эти самые наводящие вопросы. Меньше утверждений, вот самый главный принцип такого метода, к тому же сами вопросы надо разбавлять бессмысленной болтовней, отвечая на свои вопросы, и не давая времени ответить на них собеседнику. Это снижает как я уже говорил напряжение, и подобный диалог не напоминает допрос, чего многие не любят. И потом надо помнить еще об одной уловке – это приятные вопросы, то есть вам надо задавать вопросы человеку таким образом, чтобы ему было приятно на них отвечать. И пусть конечно задавая наводящие вопросы, не всегда, получается сделать их приятными, тем не менее их доля должна быть достаточной в диалоге, чтобы вашему собеседнику было приятно с вами общаться.

И все же закончу я не на радостной ноте, поскольку в большинстве случаев, любой диалог с человеком, посредством наводящих вопросов, так или иначе будет конфликтным, к этому надо быть готовым. Люди буквально бесятся от того, что им приходится менять свою точку зрения, приходится признавать себя неправыми, часто наводящие вопросы вынуждают людей предпринимать какие-то действия, то есть идти и делать, а не сидеть и ждать, а это большая разница. Даже маленькая доля правды, маленькая порция оздоровительного лекарства, может быть очень неприятна человеку, но видимо на то есть свои причины, к хорошему и великому, путь не простой. Лично я во всем этом вижу выбор человека, оставаться в неведении, либо признать горькую, но правду, бездействовать и плыть по течению, либо действовать.

Мне всегда в этом случае вспоминается фильм “Матрица” и две пилюли, из которых какую-то одну надо было выбрать главному герою, чтобы узнать правду, либо дальше жить в мире иллюзий. Мы тоже все постоянно стоим перед таким выбором. У каждого выбора есть своя цена, есть свои плюсы и минусы, взвешивать которые каждый должен для себя сам, задача людей знающих и понимающих, просто указать на эти самые плюсы и минусы. Наводящие вопросы как раз позволяют это сделать, это наиболее правильный с моей точки зрения путь к сознательной части каждого человека. А уж какую пилюлю он для себя выберет, пойдет ли по пути разумного и сильного человека, либо останется всего лишь батарейкой, дело его, в конце концов, мир не может состоять только из сильных людей, во всяком случае, наш мир.

Источник

Как правильно задавать наводящие вопросы?

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Prodawez.ru. Сегодня речь пойдет о наводящих вопросах. Это разновидность закрытых вопросов, которые заведомо построены так, что собеседник при ответе на них соглашается с озвученным утверждением.

Другими словами, с помощью правильно заданных наводящих вопросов продавец подталкивает клиента к раздумьям в определенном направлении, подводит к ответу, который хочет получить.

С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента, подвергнуть сомнению правильность его позиции и сформировать у него новое представление, убеждение, мнение. При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений.

В наводящем вопросе уже сформулировано определенное мнение, которое мы как бы внушаем (навязываем) собеседнику. Например, задавая вопрос: «Вы, наверняка, заинтересованы в получении дополнительной прибыли…?», можно быть уверенным, что ответ на него будет «Да, конечно».

Для чего нужна такая цепочка вопросов с заранее запрограммированными ответами? Дело в том, что человеку свойственно двигаться в определенной последовательности. Маленькие «Да», в совокупности, приводят к большому «ДА». Вот в этом и есть главная суть наводящих вопросов – добиться от клиента подряд несколько маленьких «Да». Согласившись несколько раз, собеседнику тяжело будет сказать вам «Нет».

Примеры наводящих вопросов

• «Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…»
• «А что, если предположить…»
• «Вы, конечно, согласитесь, что…»
• «Вы наверняка не хотите, чтобы…»
• «Если я правильно понимаю…»
• «А вы уверены, что…»
• «Вы сказали, что предыдущий поставщик вас не устроил. Чем?»
• «Вы сказали «мы пытались». В какой степени эти попытки были успешными? Что вам не удалось сделать?»
• «Что вы имеете в виду? В каком отношении?»
• «Опишите для меня проблему, чтобы я лучше понял, о чем речь»
• «Можете привести пример?»
• «А в каких аспектах работа идет так, как надо? И где у вас что-то не получается?»
• «Вы упомянули расстройства. Так какого рода проблемы возникают?»
• «Вы говорите о сложных задачах. Какие задачи вы считаете сложными?»

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:

• «конечно»
• «разве»
• «тоже»
• «ведь»
• «не правда ли»

Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:

• «Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю, не совпадает в точности с вашими интересами?»
• «Сергей Иванович, разве вы не согласны с тем, что …?»
• «Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?»

Когда можно использовать наводящие вопросы?

При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно верный, не терпящий возражений. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может вызвать агрессию и спровоцировать спор.

Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:

• для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
• если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;
• если вы имеете дело с нерешительным клиентом;
• если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).

Можно использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнении и предпочтениях собеседника.

В большинстве случаев наводящие вопросы звучат крайне навязчиво, они почти заставляют собеседника признать правильность ваших суждений и вынуждают согласиться с ними. Грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и некорректно заданный наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Потому использовать эти вопросы в переговорах нужно с большой осторожностью. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию.

Источник

Наводящие вопросы на допросе: что это и можно ли на них не отвечать

Вызов на допрос даже в качестве свидетеля, не говоря уже о статусе подозреваемого – это стресс. И из-за этого стресса допрашиваемый часто совершает массу ошибок. В частности, говорит лишнее и может значительно ухудшить своё положение в деле (из свидетеля превратиться в соучастника, например). Всего этого можно избежать, пригласив с собой для участия в допросе адвоката. Но если вы этого не сделали, то вам обязательно стоит знать о «наводящих вопросах» – излюбленном и реально работающем способе получения нужной следствию информации.

И не забудьте прочитать наш прошлый материал о том, как вести себя на допросе.

Допрос и вопросы

В ходе допроса, который может проводиться только в рамках уголовного дела, следователь может задавать самые разные вопросы. Остановимся вкратце на основных из них.

1. Установочные вопросы. Эти вопросы касаются личности допрашиваемого и его персональной информации (ФИО, дата рождения, место жительства, род деятельности, состав семьи…). Что-то придумывать или юлить при ответе на них нет смысла – они ничего не меняют и ни на что не повлияют.
2. Ситуационные вопросы. Они обрисовывают ситуацию, о которой допрашивают вас (где были в 14:00?, знаете ли Ивановна? и т.д.).
3. Извлекающие вопросы. Вроде бы отвлечённые от основной темы допроса, но они косвенно помогают получить нужную информацию. Например, дело о ДТП с тяжкими вредом здоровью пешеходу. Следователь задаёт вопрос: «А вы сильно устаёте на работе? В сон клонит?» и когда вы ответите: «Да», следователь сделает вывод, что за руль вы сели уставшим, а следовательно – вполне могли не заметить пешехода из-за усталости.
4. Направляющие вопросы. Не стоит путать с наводящими, поскольку направляющие в целом безобидны и возвращают вас к основной теме разговора. Говорили про крики из квартиры потерпевшего, которая находится через стенку, а стали рассказывать о соседях в квартире снизу. Зачем? Почему? Следователь плавно вернёт вас к теме разговора.
5. Уточняющие вопросы. Они дополняют уже полученную информацию. «Вы говорите, дело было в обед. А во сколько? До или после 13:00?». Они служат для оценки избирательности памяти, ведь если вы помните мелкие нюансы множества событий, но вдруг забыли точный день, когда произошла, например, кража – это странно и напоминает синдром «Избирательной памяти». в этом случае следователь точно сделает вывод, что вы скрываете правду, прикрываясь “не помню”.
6. Провоцирующие вопросы. Их задача – добавить накала эмоций и ввести вас в состояние ещё большего стресса, чтобы вы перестали контролировать ответы и выдали то, о чём молчали. «Вы знаете, что сейчас реальные сроки дают по вашей статье?!» – вроде бы и страшно, вроде бы и пугают, но формально всё законно. Вас не запугивают, а информируют.
7. Наводящие вопросы. Единственные, пожалуй, вопросы, которые упомянуты в законе и прямо запрещены ч. 2 ст. 189 УПК РФ. О них – далее и подробно.

Что такое «наводящий вопрос» на допросе?

Если говорить просто – то это вопрос, который уже в своей формулировке содержит ответ. И часто ответ, который необходим следователю.

• «А вы помните, что подсудимый ездил на автомобиле красного цвета?», когда вопрос об автомобиле и цвете в целом открыт и ничем не доказан. Что бы вы не ответили – вы, вроде как, признали и наличие автомобиля, и «вспомнили» красный цвет. Правильный вопрос: «Какого цвета был автомобиль, на котором ездил подсудимый?». А ответ вы уже дали. Тот, который нужен!
• «В какой руке подсудимый держал нож – в левой или в правой?», тогда как о ноже речи не шло вовсе! Ответите «не помню» – вроде как вы подтвердили, что у подсудимого был нож… Правильный и законный вопрос: «Видели ли вы нож в руке и подсудимого, если да – то в какой руке он был?».

Такие вопросы уже содержат ответ и требуют ваше формальное согласие с ответом, навязанным вам в самом вопросе.

Другой пример: следователь спросил – “Находился ли гражданин А. в состоянии алкогольного опьянения?”. Вы ответили: «Да».

В протокол следователь заносит примерно следующее:

• Вопрос следователя: “В каком состоянии был гражданин А.?”.
• Ответ свидетеля: “В состоянии алкогольного опьянения”.

Вроде бы всё так. Но не совсем! Потому что, следователь чуть-чуть изменил свой вопрос для протокола (записал иначе), хотя задал наводящий вопрос! Спроси следователь изначально правильно – ответ был бы другим.

Что делать, если заметил наводящий вопрос?

Заметив такие вопросы во время допроса следователя, даже если вас допрашивают без адвоката, вы можете заявить, что отказываетесь отвечать на наводящий вопрос, о чем можете написать собственноручно в протоколе допроса.

Это позволит существенно ограничить следователя в возможных злоупотреблениях или же банальной подтасовки, которая подталкивает его к явному навязыванию “нужных” показаний. Он «подгоняет» имеющуюся информацию, укрепляя её вашими показаниями.

Запрет на наводящие вопросы является одним из самых главных ограничений для следователя при проведении допроса. Всё остальное (точнее – остальные типы вопросов) ему разрешены практически без каких-либо ограничений.

ВАЖНО: Следователь обязан максимально точно записывать все данные вами ответы. Он не может искажать их или «подгонять» в удобную для себя форму. В случае обнаружения таких злоупотреблений, вы можете подать жалобу руководству следователя и в прокуратуру, потребовав его замены. Даже если ничего не получится – для суда будет зафиксирован факт нарушений со стороны следствия.

Адвокат поможет?

После 4 – 6 часов допроса самостоятельная и эффективная защита от наводящих вопросов исключена. Стресс, желание поскорее всё закончить – открывают следователю полную свободу действий, ведь уставший свидетель или подозреваемый начинает ошибаться, делать ошибки и упускать наводящие вопросы.

Поэтому на допрос всегда лучше приходить с адвокатом. Это не реклама, это констатация факта – адвокат постоянно следит за ходом допроса, задаваемыми вопросами и сделает всё возможное, чтобы вы не оговорили себя и не сделали следствию бескорыстный подарок.

Контактный номер телефона: +7 (499) 380 72 55

Остались вопросы? Запишитесь на консультацию и задайте их лично!

Источник