Что значит линейка продуктов

Что такое продуктовая линейка

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие и сущность продуктовой линейки

Продуктовая линейка (от анг. «product line») – это перечень товаров и услуг, отличных по цене, объему, весу, размерам и иным характеристикам.

Чаще всего под продуктовой линейкой (или линейкой продуктов) в системе маркетинга понимают группу продуктов, связанных одной торговой маркой, продаваемой одной и той же организацией. Обычно компании одновременно продаются сразу несколько продуктов под разными брендами. При этом они часто расширяют перечень предлагаемых товаров и услуг, добавляя к текущему ассортименту новые предложения. Однако под продуктовой линейкой следует понимать не весь ассортимент товаров и услуг, предлагаемых фирмой рынку, а лишь один вид продукции для одного вида спроса.

Иначе говоря, под продуктовой линейкой следует понимать целостное множество разновидностей одного и того же товара, предназначенного для удовлетворения одной группы потребностей. Так, в качестве примера продуктовой линейки можно рассматривать йогурты с разными вкусами и процентом жирности, шампуни и бальзамы-ополаскиватели для разных типов волос и т.п.

Считается, что продуктовая линейка должна включать в себя смежные, но разные по сути продукты. Каждый элемент линейки должен представлять собой самостоятельный продукт. При этом сама продуктовая линейка должна иметь возможность создавать и включать в нее новые продукты, а также новые продуктовые линейки, созданные на основе нового продукта.

Некоторые специалисты, говоря о продуктовой линейке, понимают под ней логически правильно выстроенную систему, от которой в значительной степени зависят успех сбыта товаров и услуг, конверсия продаж и средний чек. Так или иначе, продуктовая линейка отражает продуманную широту товарного ассортимента, рассчитанную на разные категории целевой аудитории.

Готовые работы на аналогичную тему

При прочих равных условиях чем больше продуктов входит в состав продуктовой линейки, тем большую аудиторию она способна охватить.

Общая типология продуктовых линеек и их базовые характеристики

Сами по себе продуктовые линейки в системе маркетинга характеризуются двумя базовыми критериями:

Глубина продуктовой линейки представляет собой общее число модификаций товарной продукции по вкусу, запаху, размеру и вкусу. Ширина продуктовых линеек определяется наличием смежных категория продукта внутри линейки.

Вне зависимости от своей ширины и глубины продуктовые линейки делятся на несколько видов. Чаще всего их принято классифицировать на три группы в зависимости от цены. В соответствии с ценовым признаком выделяют три типа продуктовых линеек – дешевые, средние и дорогие. Статистика говорит о том, что покупатели склонны гораздо больше размышлять над дорогими продуктами, нежели над дешевыми. Соответственно, чем дольше покупатели размышляют над выбором продукта, входящего в продуктовую линейку, тем более актуальной и грамотно продуманной она считается.

Так или иначе, считается, что продуктовая линейка должна включать в себя бесплатный, дешевый, средний по цене и дорогой продукты. Эксперты говорят о том, что это позволяет повысить стабильность бизнеса и увеличить регулярные денежные потоки фирмы.

Расширение продуктовой линейки

Со временем каждая компания, рано или поздно, сталкивается с необходимостью расширения линеек продуктов, представленных в ее товарном ассортименте. Задача это непростая, а потому – требующая комплексного подхода к ее решению.

Расширение продуктовой линейки позволяет компании добиться следующих преимуществ:

• удержать и подогреть интерес текущих потребителей;
• привлечь новых клиентов;
• нарастить объемы сбыта и увеличить прибыль.

Стоит помнить о том, что у любого продукта (товара или услуги) имеется свой жизненный цикл – тот товар, который сегодня пользуется высокой популярностью у потребителей, уже завтра может оказаться невостребованным. Однако, как показывает практика, новинки почти всегда привлекают к себе внимание, даже в том случае, если представляют собой старый продукт в новой упаковке.

Не следует забывать и о том, что монопродукт подходит лишь для удовлетворения какой-либо одной потребности и для узкой целевой аудитории. В современном мире, в эпоху развития рыночной конкуренции, линейки продуктов должны учитывать изменчивость желаний и интересов клиентов.

Кроме того, расширяя продуктовую линейку, следует понимать, что оживление интереса к продукции фирмы со стороны покупателей, наряду с ростом клиентской базы, способствует наращиванию продаж, увеличению объемов сбыта и, соответственно, приросту извлекаемой фирмой прибыли.

Практика использования продуктовых линеек

Примеры продуктовых линеек можно встретить практически в любом бизнесе. Так, например, в банковском секторе продуктовая линейка финансово-кредитного или страхового учреждения может включать в себя предложения для физических и юридических лиц, индивидуальных предпринимателей. Рассматривая более предметно, можно выделить продуктовую линейку банковских платежных карт – дебетовых и кредитных с разным уровнем привилегий и бонусов.

Еще одним примером продуктовых линеек выступают пятновыводители фирмы «Vanish» (рисунок 1).

Рисунок 1. Пятновыводители «Vanish». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Продуктовая линейка, представленная на рисунке 1, состоит из четырех продуктов – двух порошковых и двух жидких пятновыводителей торговой марки «Vanish OXI action», предназначенных для белого и цветного белья, а также деликатных тканей.

Если речь идет о мобильных операторах, то примером продуктовой линейки могут выступать тарифные планы.

Если говорить о магазине одежды, то продуктовая линейка может быть представлена нижним бельем или, наоборот, верхней одеждой и т.д.

Планировать формирование продуктовой линейки рекомендуется от наиболее дорогостоящего товара к бесплатному, а не наоборот. Прежде чем приступить к созданию продуктовой линейки, следует ответить на два вопроса – какую потребность она будет закрывать и на какую целевую аудиторию она будет рассчитана.

Источник

Конфигурации продуктовых линеек

Продуктовая линейка — перечень товаров, инфопродуктов, отличающихся по объему, цене, весу, размерам и другим разнообразным характеристикам.

Продуктовая линейка это логически правильно выстроенная система, от которой зависит успех продаж, средний денежный чек, эффективность воронки, конверсия.

Линейка продуктов это продуманная широта ассортимента, рассчитанная на разную категорию ЦА, которая позволит вам зарабатывать денежные средства от наибольшего количества потребителей за счет стабильного удовлетворения их потребностей и возможностей.

В чем секрет продуктовой линейки

Давайте рассуждать логически.

Что Вы желаете? Вы желаете увеличить объем постоянных продаж, привлечь интерес клиентов, получать постоянный и пропорционально возрастающий заработок.

Что желает клиент? Конечно, дешевый, а лучше бесплатный продукт, товар, но обязательно ценный по своей значимости.

Вот для удовлетворения желаний продавца и покупателя существуют два вида продуктов:
1. Front-End (фронт- енд) – бесплатный или очень недорогой продукт. За счет которого формируется подписная база клиентов. Ваш золотой актив, ЦА.
2. Back-End (бэк- енд) – продукты, продающие за деньги. Клиент решает свои проблемы за счет этих продуктов, улучшая свой бизнес.

Некоторые товары, продукты можно объединить в набор, или они пойдут как сопутствующие, в дополнении, а может его продолжением.

Безусловно, приходится тратить средства на рекламу, усилия на изготовление продукта, но взамен вы приобретаете имена клиентов и их е-майлы.

Цель бесплатного продукта не прибыль, а увеличение своей клиентуры.

Главным фактором благополучия в бизнесе грамотно построенная продуктовая линейка. Сначала вы привлекаете покупателей front-end товарами недорогими или безвозмездными продуктами, которые значатся под словом «халява». Клиенты поймут то, что предложенные продукты, будут нужными и ценными для них.

Соответственно, продукты, которые вы будете предлагаться за деньги, будут более ценные. Таким образом, ваш бизнес будет развиваться, и приносить вам прибыль.

Перечень бесплатных продуктов

Если вы предлагаете клиенту информационный продукт.

Вы можете предложить:

• Интеллект карта;
• Чек-лист;
• Мини- книгу в pdf;
• Аудио- курс;
• Мини- видео;
• Запись тренинга;
• Запись вебинара;
• Тест- драйвы;
• Демонстрации;
• Пробники.

Человек, получивший бесплатный или недорогой продукт, который принес ему пользу, будет очень благодарен вам.

1. Предлагайте нужную, полезную и ценную информацию. Затем на платной основе глубже раскрывайте ее.
Допустим, человек интересуются инфопродуктом на какую-то тему. Он ищет на разных сайтах все об инфопродуктах и достаточно подкован в этом вопросе. И он сразу заметит, где много «воды». Старайтесь давать стоящие рекомендации. Чувствуйте боль, проблему, страхи своей ЦА. Давайте практические советы, чтобы у них исчезли эти симптомы.

2. Метод снабжения информации.
Заинтересуйте клиента с начальных страниц книги или с первой минуты аудио, чтобы и дальше не пропал интерес. Не применяйте банальные выражения. Подыскивайте новый метод подачи, который подчеркнул вас из очереди бизнесменов по инфопродуктам.

Полезная рекомендация:
Рекламируйте оплачиваемые инфопродукты в контекстной рекламе, в соц. сетях, в ссылках в виде полезных постов на сайте, в своей email рассылке, в бесплатных продуктах. Необходимо, чтобы клиент периодически их видел. Возможно, в четвертый или на пятый раз он созреет и решит приобрести ваш продукт.

Что такое линейка продуктов

Для начинающих в инфобизнесе небольшая рекомендация: линейки продуктов должны быть разные по цене:

Помните, чем больше ваших продуктов, тем большую и разнообразную аудиторию вы охватили.

Знайте, что ЦА тоже бывает разнообразной и они ищут:

1. Дешевые решения;
2. Приемлемую цену;
3. Самую дорогую цену на рынке;
4. Готов заплатить много, чтобы получить правильное решение к нужному часу.

Продуктовой линейкой можно пользоваться в разном бизнесе, в услуге, где существуют небольшие и огромные чеки, где имеется цикл сделки долгосрочный или мгновенный.

Уже доказано, что над дорогими продуктами покупатели больше размышляют, тем считается более актуальная и грамотно продуманная линейка продуктов.

Но в любой продуктовой линейке обязательно должно быть продукт бесплатный, для привлечения новых клиентов, их емейл адресов.

Линейка продуктов это совокупность бесплатного, дешевого, среднего по цене и дорогого продуктов, которые повышают стабильность в бизнесе, и позволяют увеличивать денежный поток ежедневно.

Планируйте свою линейку от самого дорогостоящего инфопродукта к бесплатному. Перед началом создании линейки, прежде всего задайте себе вопросы — какую надобность и для какой ЦА она будет закрывать?

Источник

Продуктовая линейка

Как увеличить продажи с помощью продуктовой матрицы

В этой статье я хочу поговорить про важнейший элемент бизнеса. Это продуктовая матрица. Суть создания продуктовой матрицы в бизнесе состоит в том, что часто продать клиенту сразу дорогой продукт достаточно сложно. Но если начать продажу с бесплатного или недорогого продукта, то вероятность заключить сделку сильно увеличивается. А после того как клиент попробовал ваш бесплатный продукт, оценил работу с вами, вы можете предложить перейти ему на следующий уровень и сделать более дорогую продажу. В итоге у вас должна сформироваться линейка продуктов, каждый из которых продает следующий. Каждый продукт автоматически продает следующий продукт в линейке. Давайте посмотрим, как это работает.

Лидмагнит (lead magnet)

Первый шаг начинается с лидмагнита (lead magnet). Лидмагнит — это бесплатный продукт, который несет ощутимую пользу потенциальному клиенту и который вы обмениваете на контактные данные клиента.

Лидмагнитом может быть одностраничный лендинг или всплывающее окно на сайте ( pop up ) с предложением скачать бесплатную полезную информацию, которая устраняет одну из болей вашего клиента.

Важно понимать, что лидмагнит должен иметь низкую себестоимость или вообще не иметь себестоимости. Это может быть цифровой товар: статья, видеоурок, чертежи, коммерческое предложение, прайс-лист и т.д. Даже если вы продаете физические продукты или услуги. Лидмагнит должен легко масштабироваться.

Лидмагнитом может быть лендинг с формой захвата, где предлагается оставить контактные данные взамен на полезную информацию, которую вы пришлете на email после регистрации. Лидмагнитом могут быть пробники, если вы продаете физические продукты.

Поделитесь нужной информацией, которая будет реально полезна. Предприниматели делают большую ошибку, когда бесплатно отдают ненужную информацию. Отдавайте полезный контент! Это очень важно. Люди сразу чувствуют подвох.

Суть лидмагнита — обменять полезную бесплатную информацию на контактные данные. Чаще всего это email и телефон.

Вебинар «Автоворонка в сфере услуг с большим чеком»

Tripwire

Следующий продукт это tripwire (трипваер). Задача этого продукта — поменять статус из лида в покупателя. Это дешевый продукт, покупая который, клиент получает намного больше, чем заплатил. Основная идея в том, чтобы клиент начал платить. Мы специально понижаем планку входа, чтобы снизить стресс. Оплата — это всегда стрессовое действие. Когда клиент платит вам второй раз — это менее стрессово.

Суть трипваера — начать денежные отношения с клиентом. Неважно, сколько он заплатил. Главное — начать обмен денег на какой-то продукт.

Задача трипваера — закрыть маленькую потребность клиента и вскрыть основную боль.

Основной продукт (core product)

Как раз полностью удовлетворяет его потребности основной продукт (core product). Это то, что вы сейчас продаете.

Максимизаторы прибыли (profit maximizer)

Далее идут максимизаторы прибыли (profit maximizer). Это допродажи, у которых самая максимальная маржинальность. Яркий пример — подзарядка для ноутбука, наушники, чехлы и т.д. В автомобильной индустрии это разная комплектация.

Задача допродаж — получить максимальную маржу.

Recurring payments (повторяющиеся платежи)

И ключевой элемент продуктовой матрицы — это recurring payments (повторяющиеся платежи). Любой успешный бизнес старается делать повторные продажи. Проанализируйте все гигантские компании. Они продают продукты «по модели подписки». Мы покупаем одну и ту же зубную пасту раз в месяц, раз в два года мы обновляем телефон, раз в 5 лет машину.

Задача автоматизации маркетинга сделать так, чтобы клиент начал покупать эти продукты в определенной последовательности, и в нужное время предлагать повторную покупку. В интернет-бизнесе это реализовать очень легко, поэтому для остроты я приведу пример для офлайн-бизнеса.

Недавно я покупал линзы и попал в очень грамотную воронку продаж с хорошо выстроенной продуктовой линейкой. Я шел по торговому центру, и возле магазина промоутер вручает мне листовку с заголовком: «Узнайте, здоровы ли ваши глаза. Проверьте зрение бесплатно». Это был лидмагнит. Я давно не проверял зрение, потому что знаю, что оно у меня и так плохое. Но в этот раз я решил выяснить, насколько все плохо. Я зашел в магазин и проверил зрение. Также мне предложили за $2 проверить сетчатку глаза на специальном лазерном приборе. Такой аппарат очень заманчиво выглядит, и действительно интересно, что там с глазами. Это был трипваер.

Я заплатил, прошел тест, и тут же вскрылось мое плохое зрение. Вот тут внимание. С одной стороны, трипваер закрыл проблему (я узнал, что с глазами). А с другой стороны, он вскрыл ее и продал основной товар.

Мне дали примерять линзы, и я сразу начал видеть на все 100%. Я никогда не носил линзы, но решил попробовать. Это был основной продукт.

Сразу к линзам мне продали контейнеры для хранения, жидкость и какие-то щипчики. Так они увеличили чек за счет максимизаторов прибыли.

Но на постоянных платежах они провалились. По идее, они должны были взять мои контакты и занести в CRM. Сделать автоворонку, которая отправляла бы мне полезный контент с упражнениями для глаз, держа мой фокус внимания. А через месяц могли бы предложить мне новые линзы с доставкой прямо домой, так как мои уже сносились.

Но это прокол магазина оптики, который продает эти линзы.

Обратите внимание, что правильная продуктовая линейка выстроена так, что менеджерам-консультантам не нужно напрягаться и обучаться продажам. Воронка сама продает следующий продукт. В этом случае задача консультанта была посадить меня в кресло, подключить аппаратуру и подобрать линзы.

Ваша задача — начать мыслить постоянными платежами. Придумайте, как залезть в карман потребителя на постоянной основе. Проанализируйте все ваши покупки. Каждый бренд залез к вам в кошелек. «Макдоналдс» раз в месяц на 10 долларов, «Кока-Кола» два раза в неделю по 1 доллару, государство раз в месяц в виде налогов, Levis, Nike, New Balance раз в полгода и т.д. Если у вас не будет постоянных платежей, то какая бы ни была воронка — вы не сможете зарабатывать миллионы.

Приведу в пример случай, который произошел со мной на азиатском базаре. Там я встретился с самым лучшим продавцом, которого я только видел. Он не читал книги по продажам, не заканчивал курсов, но эффективно использовал описанную выше стратегию продаж. Некоторые люди умеют продавать с рождения. Суровый азиатский рынок научил его чувствовать клиентов. Если вы хоть раз были на азиатском базаре, то знаете, как это выглядит. Вам пытаются продать все что угодно, цепляются за руки и настойчиво предлагают продукты, которые вам не нужны. Все продают одинаковый товар и ничем не отличаются.

Но наш герой был другой. Он продавал кальяны. Чтобы заманить людей, он выставил большой двухметровый кальян прямо перед лавкой. Мой друг любит кальяны и никогда в жизни не видел кальян больше человека. Я кальяны не люблю, но мне тоже стало интересно. Я такого не видел. Первая задача решена. Лидмагнит привлек наше внимание, и вот мы уже изучаем этот кальян и задаем вопросы. Далее он говорит, что этот кальян никто не курит. Затем он показывает на кальяны на витрине и говорит, что эти тоже плохи и настоящие любителя кальянов их не курят.

Затем он задает нам вопрос: «Хотите увидеть настоящие кальяны?» Он воспользовался нашим любопытством, и вот мы уже внутри лавки. Далее он из укромного места достает якобы лучший кальян, которого нет на витрине. Якобы это эксклюзивная вещь и только для нас. Далее он начинает рассказывать нам, почему именно этот кальян хорош. Детально рассказывает про трубку, керамическую чашу и сам железный стержень кальяна. Он приводил примеры с другими кальянами и рассказывал, что хорошо, а что плохо.

Он обучал нас разбираться в кальянах. Далее он вовлек нас в процесс и заставил моего друга подышать в эту трубку, чтобы убедиться, что эта трубка хорошо проводит дым. Далее он встал ногами на металлическую деталь кальяна и попрыгал на ней. Продемонстрировал качество металла, не ломается. Он продавал нам продукт на уровне логики. Мы ведь мужчины. Нам нужно, чтобы прочно, понятно, функционально и т.д.

Но далее был ход конем. Он берет кальянный табак и дарит моей девушке. Это триггер “reciprocity” (благодарность). То есть я еще ничего не купил, а уже получил. Как я могу уйти и ничего не купить? Мне будет стыдно. Естественно, он делает скидку, и мы покупаем. Пока он заворачивал кальян, он рассказывал истории и держал наше внимание. Это очень важно, чтобы в момент упаковки не было молчания. Далее он хорошо пошутил и сделал гениальный ход. Он говорит: «Вы такие классные, хотите, я вас угощу бедуинским чаем?» Естественно, мы согласились.

Нас отвели в палатку его друга, где мы попали в новую воронку. Нас напоили чаем. Пока чай остывал, прошло 15 минут, и продавец отлично прогрел нас контентом. Он рассказывал истории и тем самым вызывал доверие. В итоге мы провели 45 минут в этих двух лавках. Нас было 8 человек. Каждый из нас вынес по два пакета с чаем, специями, маслами и прочей азиатской ерундой. Но апогеем было то, что на следующий день мы гуляли по тому же базару и встретились с ним поговорить. Просто случайно. Он угостил инжиром наших девушек. Мы ушли с пакетами во второй раз. Я долго думал про эту историю и пришел к мнению, что шанс попасть на того же продавца на азиатском базаре минимален. Но у него получилось. Вот что значит чувствовать клиента.

Казалось бы, все отлично. Парень умеет продавать. Я уверен, что у него бешеная конверсия из зашедшего в купившего. Но он никогда не будет зарабатывать миллионы долларов.

У него нет технологии, которая позволит делать постоянные продажи. Давайте представим, что он ее придумал. В день у него появляется 20 новых клиентов. умножаем на 300 рабочих дней. Это 6 тыс. клиентов в год. Умножаем на 10 лет. Это 60 тыс. клиентов. Представь, что все эти люди платят хотя бы 1 доллар в месяц этому парню. А если 10 долларов, то вот наш парень миллионер. Казалось бы, мелочь, но именно бизнес-модель постоянных платежей влияет на успех бизнеса, а автоматизация маркетинга позволяет вовремя напоминать людям про очередную покупку.

Суть этой истории в том, что если вы продаете один, два раза — вам никогда не быть миллионером.

Источник