Что значит лепили лид

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Хотя лидами могут называть всех, кто выполнил какое-то целевое действие: подписался на паблик, установил приложение или зарегистрировался на сайте. Это зависит от продукта и KPI .

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Но особенно лидогенерация нужна специалистам, которые работают по KPI . Например, перфоманс-маркетологам, получающим фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, который дал свои контакты. Ещё лидогенерация очень востребована в арбитраже трафика: рекламодатели оплачивают только лиды вроде подтверждённых заказов или скачиваний приложения.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

• консультировать потенциальных клиентов, рассказывать о товаре;
• отвечать на дополнительные вопросы о сервисе;
• записывать контакты и передавать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

• Рекламодатель создаёт форму и запускает её показ на целевую аудиторию.
• Система сохраняет ответы (и контакты) пользователей.
• Дальше рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Источник

Что такое лид (lead)

12 декабря 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 59702

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие лидогенерация (lead generation) — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Источник

Что такое лид в продажах и рекламе: виды, способы и этапы сбора

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Лиды – это те, кто:

• откликаются на рекламу и действуют,
• дают контактную информацию,
• ищут товар в интернете,
• подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

• определить интерес и потребности целевой аудитории,
• составить заманчивое торговое предложение,
• обсудить условия сделки,
• мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
5. Раздача листовок с опросным листом.
6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

• Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
• Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
• Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

1. Кто первый успел взять в работу.
2. По признакам. Один менеджер занимается оптовиками, другой – покупателями в розницу. У кого график не забит, тот получает свежую заявку.
3. Начальник сам решает, кому и сколько лидов доверить.

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

Источник