Что значит критично найти работу

Конструктивно, но обидно. Как справляться с критикой на работе

Никому не нравится слышать критику в адрес проделанной работы. Однако повышенная чувствительность к критике может стать настоящим бременем, которое вам придется нести на протяжении всей своей карьеры.

Представьте себе, что вы получили критику в адрес вашей презентации или узнали, что начальству не понравилась ваша идея. Подобных ситуаций может быть сколько угодно, однако важно понимать одну вещь. Иногда бывает сложно провести разделительную черту между самой критикой и своей собственной самооценкой.

На протяжении всей вашей карьеры вы будете получать обратную связь в той или иной форме. Умение справляться с критикой — это важная составляющая профессионального (и личностного) роста. Если вы научитесь правильно справляться с критикой, вы сможете стать более уверенными в себе и овладеете навыками, которые помогут вам при построении карьеры.

Тем не менее не стоит забывать, что критика легко может вызвать сильный дискомфорт или даже расстроить вас. Представьте, что вы вложили все свои силы в создание какого-то проекта и очень гордитесь им. Безусловно, критика в адрес проделанной работы может вас сильно ранить.

Зачастую негативная обратная связь оказывает огромное влияние именно на чувствительных людей. Поскольку они обдумывают все очень глубоко, в конечном итоге они воспринимают подобную критику именно на свой счет. Для них критика — это неудача и свидетельство недостаточной профессиональной подготовки. Когда они получают негативную обратную связь или слышат в ответ колкие замечания, они, как правило, бурно реагируют на это.

Почему некоторые люди столь чувствительны к критике

Важно понимать, что чувствительные люди сильно отличаются от остальных. По данным одного исследования, примерно 15-20% населения генетически предрасположены к тому, чтобы иметь повышенную чувствительность центральной нервной системы. Это объясняет, почему определенные события оказывают на них большее воздействие, чем на других людей.

Исследования также показывают, что у чувствительных людей гораздо больше активных зеркальных нейронов. Это значит, что они по своей природе более восприимчивы и внимательны к своему окружению.

Однако они гораздо больше времени уделяют наблюдению за поведением других людей и его оценке. Подобная настороженность может привести к тому, что они слишком много начинают думать о внешнем одобрении, а также о мыслях и мнениях других людей. Кроме того, они могут начать по-своему интерпретировать различные ситуации и вкладывать в них не тот смысл, что зачастую отрицательно сказывается на их эмоциональном состоянии.

Тем не мене склонность к глубокому осмыслению происходящего — это невероятная сила. По крайней мере если знать, как можно эффективно использовать ее для достижения своих целей.

Простое упражнение для того, чтобы справиться с критикой на работе

При получении негативной обратной связи очень важно проводить разделительную черту между заложенной в ней критикой и критикой, направленной именно на вас как на личность.

Стоит также избегать того, что авторы Шейла Хин и Дуглас Стоун называют «выявлением неправды». Пытаясь найти ошибки в полученной обратной связи, мы часто уходим в глухую оборону и даем волю эмоциям, которые лишь отвлекают и истощают нас.

Кроме того, если речь идет о конструктивной критике, нужно понимать, что она может быть очень ценной. Нельзя допускать, чтобы наши эмоции ослепляли нас и мешали нам узнавать что-то новое из критики в наш адрес.

Есть одно простое упражнение, которое я даю своим клиентам во время коуч-сессий. Оно помогает им разделить полученную обратную связь на полезную информацию и на то, на что можно не обращать внимания. Это упражнение также помогает им отложить в сторону эмоции, которые обычно их охватывают при столкновении с критикой. Благодаря нескольким простым шагам они начинают ясно мыслить и контролировать свою реакцию на критику.

Вот как это устроено:

Шаг 1. Возьмите лист бумаги и разделите его на четыре колонки.

Лучше отложить компьютер в сторону и взять обычный лист бумаги, поскольку исследования показывают, что высвободить эмоции и разрешить внутренние конфликты бывает гораздо проще, если писать именно от руки. Это способствует более широкому осмыслению событий и служит своего рода перерывом, ведь вы, скорее всего, целый день печатаете что-то на компьютере.

Шаг 2. Максимально точно запишите полученную обратную связь в первой колонке.

Слово в слово запишите то, что вам сказали. Используйте точно такие же формулировки. Не пытайтесь привнести в эти слова какой-то новый смысл. Оставайтесь максимально объективными и ориентируйтесь исключительно на факты.

Шаг 3. Во второй колонке перечислите все, что не соответствует действительности в полученной вами обратной связи.

Это ваш шанс дать волю всем своим эмоциям: гневу, разочарованию, неуверенности в себе и так далее. Обратите внимание на неточности, неоговоренные моменты и на ошибки в обратной связи. Не сдерживайте себя.

Шаг 4. В третьей колонке перечислите все, что в полученной вами обратной связи действительно может быть правдой.

Именно здесь вы начинаете рассуждать. Начните расширять свою точку зрения. Подумайте, чем руководствовался другой человек, когда он давал подобную обратную связь. Есть ли, к примеру, в высказанной в ваш адрес критике какие-то полезные советы, которые могут помочь вам в дальнейшем? Что-то новое для вас? Какая-нибудь новая возможность? Что вы можете узнать из информации, которой с вами поделились? Что вы можете запомнить на будущее?

Шаг 5. В четвертой колонке пообещайте себе принять меры.

Распишите свои дальнейшие шаги. Возможно, вы захотите обсудить полученную обратную связь, чтобы все прояснить. Вы также можете внести необходимые коррективы в свой проект или просто отпустить ситуацию, чтобы спокойно двигаться дальше.

С помощью этого упражнения вы сможете найти более сбалансированный подход к реагированию на обратную связь, что позволит вам продолжить работу в конструктивном ключе.

Не забывайте, что критика — это неотъемлемая часть жизни. Да, после получения негативной обратной связи вы можете сильно расстроиться. Однако это произойдет, только если вы позволите себе это сделать. Научившись справляться с критикой однажды, в следующий раз вы сможете гораздо быстрее оправиться и встать на ноги, чтобы продолжить работу, при этом оставаясь профессионалом своего дела.

Источник

Точка безубыточности: как рассчитать и пользоваться для оценки состояния бизнеса

Закапываемся в расчеты: какой должна быть структура затрат и насколько устойчива компания на случай форс-мажоров и кризиса?

• 
• 
• 

Елена Мюллер

Финансовый директор консалтбюро «Нескучные финансы»

Бывает, в компанию вложено много денег, а она все равно работает в убыток. В финансовом анализе есть инструмент, который поможет увидеть проблему. Это точка безубыточности.

Что такое точка безубыточности

Точка безубыточности — объем выручки, при котором компания покроет все свои затраты — постоянные и переменные. Грубо говоря, когда компания сработает в ноль: ничего не заработает, но и ничего не потеряет. После этой точки каждая следующая продажа приносит прибыль.

Точку безубыточности называют : точка равновесия, порог рентабельности, точка нулевой прибыли, BEP — от английского break even point. По сути, это все одно и то же.

Чаще всего ее называют CVP Analysis по первой аббревиатуре английских слов:

• cost — затраты;
• volume — объем;
• profit — прибыль.

Точку безубыточности можно считать в количестве товаров. Например, в штуках, килограммах, количестве сделок и т. д. Есть также формула для расчета в деньгах. Например, в рублях, долларах, евро и т. д.

Какие показатели нужны для расчета точки безубыточности

Для расчета точки безубыточности надо знать:

• выручку — объем реализации товаров;
• цену за единицу товара;
• переменные затраты;
• постоянные затраты.

Цена за единицу товара — сколько денег компания получает за один товар или услугу при продаже.

Объем реализации товаров — общее количество товаров, которое отгрузили клиенту, или количество услуг, которое оказали клиенту за период — месяц, квартал, год.

Затраты. Структура всех затрат компании зависит от особенностей бизнеса. Они бывают постоянные и переменные.

Постоянные затраты не зависят от выручки и не меняются, когда компания начинает продавать больше или меньше товаров. Предприниматель обязан их оплачивать, даже если компания совсем ничего не продает.

В каждой компании может быть разный набор постоянных затрат. Например:

• арендная плата;
• окладная часть зарплаты персонала;
• коммунальные платежи;
• услуги связи и т. д.

Если объем реализации растет, постоянные затраты не меняются.

Компания продает 1000 кг синтетического утеплителя в месяц. Но она нашла новые рынки сбыта и теперь продает 2000 кг в месяц. Помещение не увеличилось, зарплаты на персонал и рекламу — тоже.

Если объем реализации падает, постоянные затраты не меняются.

кризиса объем продаж компании упал. Теперь она продает не 1000 кг утеплителя, а 500 кг. Затраты на аренду помещения, ФОТ административного персонала и рекламу все равно остались такими же: 25 000 ₽.

Если мы берем не большую компанию, а самозанятых копирайтеров, программистов, дизайнеров, постоянные затраты могут быть такими:

• интернет;
• телефон;
• подписка на специальные программы.

Сколько бы текстов ни писал копирайтер, оплата интернета в месяц останется прежней.

Переменные затраты зависят от объема продаж. Если производство стоит, компания ничего не платит.

Переменные затраты зависят от типа бизнеса. В общем случае к ним относят:

• себестоимость продукции;
• сдельную часть зарплаты работников;
• бонус менеджера по продажам;
• транспортные расходы на доставку продукции до клиента.

У компании, которая производит синтетический утеплитель, такие переменные затраты в месяц.

Компания поставляет утеплитель. Каждый месяц реализует 1000 кг

Переменные затраты на тысячу килограммов — 113 500 ₽. Туда входит себестоимость, бонус менеджера за продажу, доставка.

За 1 килограмм: 113 400 / 1000 = 113,5 ₽

Если объем реализации растет, переменные затраты увеличиваются.

Компания выиграла тендер на госзакупку и теперь поставляет утеплитель по госзаказу для армии.

Объем реализации увеличился с 1000 до 3000 кг. Теперь надо покупать больше сырья и материалов. Расходы на доставку до клиента также выросли.

Раньше переменные затраты были: 1000 кг × 113,5 =113 500 ₽
Стали: 3000 кг × 113,5 = 340 500 ₽

Если объем реализации уменьшается, переменные затраты уменьшаются.

Конкуренты стали продавать утеплитель дешевле. Компания продавала 1000 кг в месяц, но потеряла несколько клиентов и теперь может продать не больше 300 кг. Сырья и материалов теперь надо покупать меньше, бонус менеджера и затраты на доставку снизятся.

Раньше переменные затраты были: 1000 кг × 113,5 =113 500 ₽
Стали: 300 кг × 113,5 = 34 050 ₽

Переменные затраты на 1 кг так и остались — 113,5 ₽

Переменные затраты для разных компаний отличаются. Например, для фрилансеров, это могут быть консультации или юридическая помощь при оформлении договора с клиентом. Чем больше клиентов, тем больше помощи юриста потребуется.

Выручка — на какую сумму компания отгрузила клиенту товар или оказала услуг за расчетный период — месяц, квартал, год.

Выручка = Объем реализации (шт.) × Цена реализации (₽)

Компания продает 1000 кг утеплителя за 150 ₽ за кг

Выручка = 150 ₽ × 1 000 кг = 150 000 ₽

Маржинальный доход, или просто маржа, — выручка без переменных расходов. То есть компания покрыла все переменные затраты и еще осталось на покрытие постоянных расходов. После этого она может, например, снять более дорогой офис или нанять еще одного бухгалтера.

В процентах от выручки:

Или для единицы товара:

Маржу надо отличать от наценки. Подробнее о том, что такое маржа и как ее отличить от других показателей, написали в статье.

Как рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении

Если компания продает один товар или услугу, удобнее считать точку безубыточности в натуральном выражении. А если проще — сколько штук товара или количества услуг надо продать, чтобы покрыть постоянные и переменные затраты. Например, компания делает одинаковые стулья, онлайн-школа продает один и тот же обучающий курс.

Алгоритм расчета такой:

1. Рассчитать постоянные расходы.
2. Рассчитать переменные расходы на единицу товара.
3. Найти маржу на единицу товара.
4. Найти точку безубыточности в натуральном выражении.

Формула точки безубыточности:

Расчет точки безубыточности для компании, которая производит утеплитель:

Показатель	Расчет	Расчет в цифрах	Результат
Выручка	Цена × Объем продаж	150 ₽ ×1000 кг	150 000 ₽
Постоянные затраты	Аренда + ФОТ рабочих + реклама	8000 ₽ + 12 000 ₽ + 5000 ₽	25 000 ₽
Переменные затраты на ед. товара	Себестоимость + Бонус менеджера + Доставка	100 ₽ + 7,5 ₽ + 6 ₽	113,5 ₽
Маржа на ед. товара	Цена за ед. товара − Переменные затраты на ед. тов.	150 ₽ − 113,5 ₽	36,5 ₽
Точка безубыточности в натуральном выражении	Постоянные затраты / Маржа на ед. тов.	25 000 ₽ / 36,5 ₽	685 кг

Это значит, что при продаже 685 килограммов утеплителя в месяц компания покроет постоянные и переменные расходы. Выручка и прибыль в точке безубыточности будут равны нулю. Если компания будет продавать больше, она начнет получать прибыль.

Как рассчитать точку безубыточности в деньгах

Для компаний, которые продают много разных товаров. Если товаров больше, чем один, рассчитать точку безубыточности для каждого товара практически невозможно. В таких случаях точку безубыточности рассчитывают в денежном выражении.

Простым языком — на какую сумму надо продать товаров или услуг, чтобы покрыть постоянные и переменные затраты.

Алгоритм расчета такой:

1. Рассчитать постоянные расходы.
2. Рассчитать переменные расходы для всего объема реализации.
3. Найти маржу для всего объема реализации или маржинальность в процентном выражении.
4. Найти точку безубыточности в деньгах.

Формулы расчета точки безубыточности в деньгах:

Можно рассчитать и так:

Можно сразу посчитать маржинальность:

Тогда точка будет выглядеть так:

Опять пример точки безубыточности. После расчетов становится ясно, что при продаже на 102 740 ₽ утеплителя в месяц компания покроет все свои расходы.

Показатель	Расчет	Расчет в цифрах	Результат
Выручка	Цена × Объем продаж	150 ₽ ×1 000 кг	150 000 ₽
Постоянные затраты	Аренда + ФОТ рабочих + реклама	8000 ₽ +12 000 ₽ + 5000 ₽	25 000 ₽
Переменные затраты	Себестоимость + Бонус менеджера + Доставка	100 000 ₽ + 7500 ₽ + 6000 ₽	113 500 ₽
Маржа	Выручка − Переменные затраты	150 000 ₽ − 133 500 ₽	36 500 ₽
Маржинальность в %	Маржа / Выручка	36 500 ₽ / 150 000 ₽	24%
Точка безубыточности в деньгах	Постоянные расходы / Маржинальность в %	25 000 ₽ / 24%	102 740 ₽

Для компаний, которые занимаются проектной деятельностью, надо посчитать в количестве сделок. Сюда относим компании, которые получают деньги за определенный комплекс работ. Например, возводят металлические конструкции, строят дома по проекту и т. д. Особенность в том, что эти компании могут и за одну сделку покрыть все свои расходы и выйти в прибыль.

Если проект стоит 1,8 млн рублей, а точка безубыточности — 1,2 млн рублей, получается, что компания может покрыть все свои расходы за одну сделку.

В этом случае сначала надо рассчитать точку безубыточности в деньгах, а потом посмотреть, сколько сделок окупят эту сумму.

Как рассчитать точку безубыточности в Excel

Для быстрого расчета точки безубыточности удобно использовать Excel или, например, гугл-таблицы:

Анализ точки безубыточности

Рассчитали точку безубыточности. Что делать дальше.

Шаг 1. Посмотреть, на какой день месяца получается заработать прибыль. Если бизнесу удается достичь точки безубыточности в середине месяца, это хороший показатель, меньше — у компании больше риска начать работать в убыток.

Компания по производству утеплителя достигает точки безубыточности на 24-й день месяца. То есть 24 дня из 30 она работает на покрытие затрат и только 6 дней получает прибыль.

Если случится форс-мажор, например простой, снежные заносы, отсутствие сырья, уже на седьмой день компания уйдет в убыток.

Такое происходит со многими компаниями, например, в период новогодних каникул, когда спрос на непродовольственные товары падает.

Шаг 2. Проанализировать постоянные и переменные затраты. В условиях кризиса лучше, чтобы переменных затрат было больше, чем постоянных. Постоянные затраты в этом случае делают бизнес финансово неустойчивым. Небольшое снижение спроса — и бизнес уже еле держится на плаву.

В периоды неопределенности лучше сокращать постоянные затраты или переводить их в переменные.

Во время пандемии компания отказалась от аренды офиса класса А, перевела офис на коворкинг, перевела собственную бухгалтерскую службу на аутсорсинг с оплатой в зависимости от количества документов, заменила собственную логистическую службу на стороннюю, которую привлекала только под конкретный заказ. Компания снизила постоянные издержки и увеличила прибыль.

Если спрос на товар или услугу растет, компания может заработать больше прибыли, отказываться от постоянных затрат не стоит.

Во время кризиса компания вместо одежды стала шить маски и постоянно наращивала объем продаж. Постоянные затраты компании не изменились. Те же работники работали на том же оборудовании. Все затраты покрывались доходом от продаж.

Если в структуре бизнеса без больших постоянных затрат не обойтись, надо наращивать продажи и автоматизировать процессы.

Например, магазин может развивать онлайн-продажи — подключить оплату товаров на сайте: картами, с помощью сервисов Apple Pay, Google Pay, оплату по ссылке в соцсетях и т. д.

Ozon и Amazon привлекают покупателей низкими ценами. У компаний большие постоянные издержки: склады, сервисная служба, своя служба доставки и т. д. Они пытаются покрывать свои расходы за счет больших объемов продаж.

В случае с премиальным сегментом, где тоже большие постоянные затраты, можно работать над узнаваемостью бренда, повышать уникальность товаров или услуг.

Бутик расположен в престижном районе с дорогой арендой, работают опытные продавцы-стилисты. За счет этого постоянные расходы больше переменных.

Чтобы продавать по премиум-ценам, бутик предлагает одежду модного дизайнера. Все товары в одном экземпляре. В услуги входит подбор стилистами капсульного гардероба, создание вечернего образа, подбор обуви, сумочек и аксессуаров. Большие постоянные издержки покрываются высокой ценой товара.

Если компания новая и стабильный спрос на продукт предсказать сложно, лучше не наращивать долю постоянных затрат.

Ресторатор открыл кафе в центре города с дорогой арендой, сделал дизайнерский ремонт, нанял опытных поваров. Через некоторое время рядом открылось еще несколько похожих заведений. Клиентов в кафе стало гораздо меньше.

Кафе еще время работало с таким количеством посетителей, но аренда и зарплата поварам съедала всю прибыль и даже больше. В конце концов, деньги кончились и кафе закрылось. Все большой доли постоянных затрат.

Если компания давно и стабильно работает на рынке, умеет прогнозировать спрос, научилась окупать постоянные расходы, рост постоянных затрат может стать катализатором развития. Как, например, у небольшого фермерского хозяйства.

У хозяйства стабильный спрос на молочную продукцию. Есть постоянные клиенты и появляются новые. Есть свой сайт, где можно выбрать товар и оплатить онлайн. Организована доставка.

Владелец бизнеса решил купить еще цех, где будет производить сыры. Клиенты с удовольствием стали покупать сыр. Средний чек увеличился за счет новой продукции. Постоянные затраты окупились.

Шаг 3. Проанализировать цены. Возможно, проблема в цене продажи — слишком высокая или, наоборот, низкая. Тогда логично провести дополнительные маркетинговые исследования, изучить цены конкурентов.

Как контролировать затраты

Как контролировать переменные затраты:

1. Следить за политикой закупщиков, мониторить рынок поставщиков, искать варианты альтернативного сырья и поставщиков.
2. Следить за эффективностью производства, соблюдением норм. Например, условиями хранения, логистикой, количеством отходов, количеством брака.

Как контролировать постоянные затраты:

1. Планировать бюджет.
2. Оптимизировать налоги.
3. Оптимизировать складской запас.
4. Использовать систему сквозного учета и контроля, чтобы избежать хищения.

В каких случаях нужна точка безубыточности

Точка безубыточности поможет:

• при планировании нового бизнеса;
• для корректировки существующего проекта;
• при продаже бизнеса;
• для разработки франшизы;
• для вывода бизнеса из кризиса.

При планировании нового бизнеса и разработке франшизы можно изучить рынок, структуру доходов и расходов конкурентов или компании-франчайзера и построить похожую финансовую модель.

Франчайзи решил открыть прачечную. У компании-франчайзера он узнал переменные и постоянные затраты для этого вида бизнеса. Цену услуг взял как среднее от цен конкурентов в этом районе. На основании этого построил финансовую модель для себя.

При расчете точки безубыточности оказалось: постоянные и переменные затраты будут на среднем уровне, а вот цена продажи в этом районе ниже. Франчайзи покроет свои расходы только на 30-й день месяца → он может отказаться от этого варианта и попробовать, например, открыть кофейню.

Расчет точки безубыточности даст ориентир, сколько надо продавать товаров или услуг, чтобы покрыть расходы, и есть ли перспективы получить прибыль при существующих условиях.

Для инвестиционного этапа расчет точки безубыточности использовать сложнее

На инвестиционном этапе — когда покупают основные средства, оборудование, делают ремонт — обычный алгоритм расчета не подходит. В этом случае лучше использовать другие финансовые инструменты и учитывать чистую приведенную стоимость проекта (NPV).

Точка безубыточности больше всего подходит для этапа, когда расходы компании уже легко спрогнозировать.

При корректировке существующего проекта и выводе бизнеса из кризиса расчет точки безубыточности нужен, чтобы проанализировать структуру и состав затрат. Можно наблюдать, как меняются показатели в динамике, и вовремя переводить постоянные затраты в переменные, оптимизировать существующие затраты, следить за ценой закупки сырья или товара.

При продаже бизнеса расчет нужен, чтобы понять эффективность бизнеса, перспективы получения прибыли и с учетом этих данных определить цену продажи.

Например, продаются два кафе на соседних улицах. Выручка у кафе одинаковая, но в первом стоимость аренды больше.

Если рассчитать точку безубыточности, будет видно, что при таких постоянных расходах первому кафе надо зарабатывать больше, чтобы покрывать затраты. Продать по такой же цене первое кафе будет сложно. Покупатель, скорее всего, предпочтет второе как более перспективное.

В этом случае точкой безубыточности можно пользоваться как экспресс-методом. На этом этапе покупатель может решить, надо ли проводить всестороннюю оценку бизнеса.

Достоинства и недостатки точки безубыточности

Плюсы точки безубыточности:

• простота: состоит из нескольких показателей, простая формула, рассчитать можно вручную на калькуляторе;
• наглядность: можно понять связь между прибылью и постоянными, переменными затратами, между прибылью и объемом реализации.

Минус — ограниченность: модель больше рассчитана на условия стабильного рынка. Например, при расчете сложно учесть резкие колебания спроса, сезонность, изменения конкурентной среды, появление новых технологий и т. д. Все это ведет к погрешностям.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

• 
• 
• 
• 
• 

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

• 
• 
• 
• 
• 

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

• 
• 
• 
• 
• 

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник