Что значит горячие продажи

Горячие продажи

Горячие продажи – это продажи действующим или новым клиентам, которые знают о предлагаемом товаре, заинтересованы в сотрудничестве и готовы к сделке.

Такой вид продаж является пассивным, потому что покупатель самостоятельно проявляет интерес к товару. Этого можно достичь, создав качественную рекламу и проделав работу по продвижению продукта. Благодаря маркетингу появляется контакт между потенциальным клиентом и товаром, в результате чего покупатель приходит и желает совершить покупку. В данном случае менеджеру необходимо провести только завершающую стадию процесса: уточнить детали и оформить сделку.

Принцип работы горячих продаж

У клиента появится желание приобрести только тот продукт, который какими-либо характеристиками превосходит аналогичные товары на рынке. Преимуществами могут быть:

• известный бренд;
• высокое качество;
• эксклюзивность;
• финансовая выгода для покупателя.

Чтобы горячие продажи были эффективны, нужно придерживаться нескольких принципов при разработке и продвижении товара.

1. Развивать бренд. Потенциальный покупатель должен знать компанию и ее ассортимент. Важно уделять особое внимание рекламе, потому что это является главным инструментом для привлечения целевой аудитории.
2. Помнить, что продукт создается для того, чтобы удовлетворить потребности клиента или решить его проблемы. Товар должен соответствовать ожиданиям покупателя. Для этого перед разработкой продукта нужно выявить предпочтения и потребности потребителя.
3. Не обманывать покупателя. Описание товара, его особенности и преимущества должны быть реальными. Любая ложь отталкивает клиентов, а также плохо сказывается на репутации компании.
4. Прогнозировать продажи. Рассчитанный прогноз позволяет эффективнее вести бизнес, и дает возможность контролировать и оптимизировать расходы.

Плюсы и минусы

Используя стратегию горячих продаж, можно добиться продуктивных результатов. Но, как и любая бизнес-деятельность, она имеет свои плюсы и минусы.

• высокая эффективность;
• экономия на персонале;
• налаживание доверительных отношений с клиентом;
• нацеленность на продажи;
• отсутствие давления на покупателя;
• менеджеры не влияют на объемы продаж.

• нестабильность клиентской базы;
• нет возможности повлиять на решение покупателя;
• большие траты времени;
• высокая вероятность потерять клиента;
• сложность контроля продаж;
• конкуренция на рынке;
• расходы на рекламу.

Источник

Чем отличаются холодные звонки от теплых?

Вам не обязательно быть специалистом в сфере продаж B2B, чтобы знать термин «холодный звонок».

Это фраза, которая может вызвать отрицательную реакцию, так как мы все получили слишком много нежелательных звонков.

Хотя все знают о холодных звонках как о концепции, у нее есть несколько различных определений и интерпретаций как практики продаж. Альтернатива? С предсказуемым названием «теплый звонок».

Эта статья раскрывает основные различия между холодными и теплыми звонками, что это такое, что лучше и как освоить каждый подход.

Что такое холодные звонки

Холодный звонок определяется как нежелательный звонок потенциальному клиенту. Поскольку предварительный контакт не был установлен, потенциальный клиент не ожидает звонка.

Для торговых представителей, предприятий и обычных людей холодные звонки – раздражающая практика. Неудивительно, что 48% специалистов по продажам боятся их делать, но холодные звонки по-прежнему распространены в сегодняшней среде продаж B2B.

Многие специалисты по продажам считают, что холодные звонки мертвы из-за их общей неэффективности (и из-за их тенденции вызывать недовольство). К счастью, есть более «теплая» альтернатива.

Что такое теплые звонки

Между холодным и теплым звонком есть одно ключевое различие: теплый звонок предполагает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом. Поскольку они проявили интерес к вашему бизнесу, ваш звонок не станет неожиданностью.

Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели у него определенный уровень доверия. В связи с этим потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумают, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы.

Холодные звонки – мертвы?

В отличие от холодных звонков, теплые звонки могут быть более эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Но означает ли это, что холодные звонки «мертвы», как многие в мире продаж заявляли годами?

Короткий ответ: нет – холодные звонки по-прежнему имеют место и, вероятно, всегда будут. Методы, которые мы разобрали для эффективного теплого звонка, великолепны.

Но для некоторых компаний это создает следующие проблемы:

Теплые звонки не так быстры

Поскольку теплый звонок начинается с установления контакта с помощью других методов, а не незапрашиваемого звонка, это часто означает, что торговые представители слишком много занимаются одним делом – ожиданием.

Если ваша компания находится в самом начале своего развития и имеет очень небольшое количество потенциальных клиентов и малое количество подписчиков в Интернете, вы можете не позволить себе роскошь использовать эти более трудоемкие методы.

Теплые звонки более сложны

Теплый звонок основан на нескольких различных методах общения с потенциальными клиентами, от социальных продаж до прямой почтовой рассылки. Это требует координации между несколькими отделами и торговыми представителями.

Для солидных компаний эти проблемы легко преодолеть. Но для стартапов и малого бизнеса «холодные звонки», возможно, останутся основной частью их стратегии продаж.

6 способов утеплить ваши холодные звонки

Независимо от того, использует ли ваша компания теплые звонки или вы все еще делаете холодные звонки, вы всегда можете внести улучшения. Вот несколько способов обеспечить эффективность вашей работы:

1. Очистите свои данные

Холодные звонки – уже непростая задача, но выполнение их с плохими контактными данными гарантирует неудачу.

Низкое качество данных – самая большая проблема, с которой сегодня сталкиваются торговые представители B2B. Фактически, неточные данные мешают работе с клиентами в 69% организаций. Вместо того, чтобы набивать как можно больше холодных звонков, сделайте шаг назад и сделайте обслуживание данных своим приоритетом. Без этого огромное количество звонков, которые вы делаете, будут неудачны.

2. Поставьте в приоритет изучение

Потенциальный клиент может не ожидать вашего звонка, но это не повод для вашей неподготовленности. Соберите всю возможную информацию о компании – цели, недавние результаты, рост, потенциальные потребности и т. д.

Столкнувшись с длинным списком потенциальных клиентов для холодного звонка, торговые представители по понятным причинам избегают обширных и отнимающих много времени исследований. Но делать любой звонок полностью вслепую – это рецепт неудачи.

3. Работайте на перспективу

При холодном звонке потенциальному клиенту важно помнить, что он пока не заинтересован в вашем бизнесе. Давление на клиента с помощью быстрого предложения ваших продуктов приведет вас к быстрому отказу от них.

Вместо этого постарайтесь получить информацию, которую не предоставили ваши данные и изучение клиента. Покажите, что вы хотите узнать о проблемах, с которыми они сталкиваются, а в ответ они захотят узнать о вашем бизнесе.

4. Социальные продажи

Социальные сети изменили способ ведения бизнеса, в том числе способы привлечения потенциальных покупателей. Это может быть ценным инструментом на каждом этапе процесса продажи – от поиска и таргетинга до привлечения покупателей и установления связи с ними.

Использование социальных каналов эффективно для установления связи с вашей аудиторией – следующий шаг после первоначальной точки взаимодействия – публикация вашего лучшего или обучающего сообщения. Социальные продажи требуют немного больше терпения, но позволяют легко взаимодействовать между беседами, сообщениями и точками соприкосновения.

5. Рефералы

По сравнению с продажами B2C, продажи B2B в значительной степени зависят от построения и развития отношений с клиентами. И эти клиенты могут стать золотым билетом к вашему следующему деловому партнерству.

Вместо того, чтобы неожиданно звонить потенциальному клиенту, не имея ничего, кроме вашего коммерческого предложения, подумайте о поиске реферала. Посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие связи с этим контактом, который может вас представить. Это того стоит!

6. Прямая почтовая рассылка

Это может показаться устаревшим методом с учетом современных технологий, но кампании по продаже товаров по почте все еще эффективны. Три процента потенциальных клиентов в сфере продаж и маркетинга в сфере B2B поступают от продажи товаров по почте по сравнению с 16% от телемаркетинга.

Хотя для этого требуется немного больше работы, отправка потенциальному клиенту персонализированной прямой рассылки до того, как связаться с ним, значительно увеличивает ваши шансы на продажу.

Ключевые выводы по улучшению холодных звонков

Ясно, что продажи резко изменились с цифровыми достижениями последнего десятилетия.

Клише торгового представителя, копающегося в стопке анонимных потенциальных клиентов, уже не соответствует действительности. Есть новые способы связаться с потенциальным клиентом, прежде чем набирать его номер телефона. Воспользуйтесь ими!

Однако у каждого метода продаж есть свое время и место, в том числе и холодные звонки.

Если вы все еще используете их в качестве части своей стратегии продаж, не паникуйте. Вместо этого изучите способы внедрения техник теплых звонков и усовершенствуйте свои холодные звонки с помощью правильных данных, подготовки и общения.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Источник

В чем разница между холодными и горячими звонками?

Задача «горячих» и «холодных» звонков одинаковая – повысить продажи товаров и услуг. Главное отличие заключается в целях и методах. Здесь мы рассмотрим подробнее, чем же они отличаются, и какой вариант предпочтительнее в каждом конкретном случае.

Цели и методы «горячих» звонков

«Горячие» звонки – это общение с клиентом, который, в целом, заинтересован в Ваших товарах или услугах, но ещё не сделал окончательный выбор.

Основные цели – это :

• Снятие возражений абонента . Под возражением понимаются различные «барьеры», которые вызывают у человека сомнения, в окончательном выборе перед покупкой. К примеру, это могут быть внешние факторы, не влияющие непосредственно на сам товар (стоимость, срок гарантии, обслуживание, условия доставки и оплаты и пр.) или факторы, определяемые характеристиками самого товара либо услуги (функциональность, возможность модернизации или расширения, комплектация и т.д.), т.е. те параметры, которые зависят не от продавца, а от производителя.
• Персональное предложение . «Горячие» исходящие звонки всегда персонализированные, т.е. направленные на конкретного человека с учётом его интересов, финансовой возможности и других критериев. Входящие вызовы нацелены на окончательное решение – покупка товара или заказ услуги, и здесь тоже важен персональный подход, поэтому общие скрипты разговора, как правило, минимизированы, а упор делается на каждого конкретного абонента.
• Заключение сделки . Конечная цель разговора – подтверждение заявки или оформление заказа в режиме телефонного общения. Также допускается приём заявок для последующей их передачи оператором менеджеру колл-центра или непосредственно специалистам компании заказчика.

К методам «горячих» звонков относятся :

• Приём входящих вызовов по телефону . Канал связи может быть любым – аналоговый или цифровой вызов по городскому телефону с федеральным номером или мобильному телефону, звонки по мессенджерам, VoIP телефония (к примеру, обращение по Skype и аналогичным программам, вызовы через скрипты с сайта).
• Обратные звонки . Абонент заказывает обратный звонок на сайте, и оператор связывается с ним в ближайшее время по оставленным в специальной форме контактным данным.
• Исходящие вызовы . Используются гораздо реже, но также применяются в телемаркетинге при «горячих» звонках. Пример – пользователь оставил сообщение через онлайн чат на сайте или в социальной сети, по e-mail, указав свои контакты. Человек уже готов приобрести товар или заказать услугу, но сам звонить не спешит, а пользоваться формой обратного звонка не хочет, или она отсутствует.

Цели и методы «холодных» звонков

«Холодные» звонки направлены на абонентов, которые могут не знать о Вашем предложении, а потому потенциально ожидается холодный приём (общение).

К целям относятся :

• Знакомство с товарами или услугами . Если о Вашей компании ещё не слышали в регионе или по стране, то именно «холодные» звонки станут наиболее эффективным, но при этом наименее затратным способом рассказать о себе по сравнению с ТВ- или интернет-рекламой, билбордами, вывесками, радио-рекламой и пр.
• Расширение клиентской базы . Это основная задача, когда оператор выясняет потребности пожеланий потенциальных клиентов, и впоследствии, маркетинговый отдел корректирует или составляет соответствующее предложение. Чаще всего применяется при открытии нового филиала, представительства компании в отдельном регионе, районе города.
• Прямые продажи . Максимальная цель «холодных» звонков – продать товары или услуги тем, кто с ними не знаком и, возможно, не заинтересован. Конверсия будет минимальной, но и затраты на каждый вызов гораздо ниже других способов.

Методов «холодных» звонков не так много :

• Обзвон клиентов по общедоступным базам . Да, есть и такие, когда составляется телефонная БД по районам, регионам с сортировкой по различным критериям. Ближайший аналог – телефонный справочник.
• Исходящие вызовы по БД, предоставленными партнёрами. Например, Ваша компания по разработке и внедрению специализированного ПО работает с различными дилерами, интернет-магазинами, офисами по продаже лицензированного софта. С целью расширения присутствия на рынке по условиям договора сотрудничества Вам могут предоставляться данные покупателей Вашего программного обеспечения, с которыми Вы связываетесь и предлагаете дальнейшее сотрудничество, продление лицензий и прочие услуги на условиях представителя (дилера, ИМ, оффлайн-магазинов).

В специализированном колл-центре «Цифровые технологии» Вы можете заказать услуги как «холодных», так и «горячих» звонков для повышения уровня продаж с высокой конверсией и привлечением новых клиентов. Предоставляются детализированные отчёты, возможен индивидуальный подход по проекту и внедрение различных решений с учётом особенностей предложения заказчика.

P.S. Подписывайтесь на наш канал в Яндекс Дзен, и много узнаете, о терминах и определениях колл-центра. Также будем рады помочь, в увеличении продаж товаров, и услуг Вашего бизнеса!

Эти статьи могут быть Вам интересны:

Источник