Формирование ассортимента
Нестеров А.К. Формирование ассортимента // Энциклопедия Нестеровых
Порядок формирования ассортимента
Ассортимент – это структурированный набор или перечень товаров, объединенных по какому-либо признаку и удовлетворяющие определенные потребности человека.
Ассортимент представляет собой сложную, иерархически построенную структуру, а его формирование является структурным управленческим процессом.
Отсутствие долговременной стратегии формирования ассортимента продукции может стать причиной принятия неправильных решений, нецеленаправленного использования средств и т.п.
Ассортимент представляет собой состав и структурное соотношение различных видов продукции, реализуемых на предприятии, и характеризуется показателями широты, полноты, устойчивости и новизны.
Ассортиментная политика – это технология формирования ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей.
Сюда относится любая деятельность по формированию и оптимизации ассортимента для достижения целей предприятия, которые определяются его сферой деятельности, формой организации и воздействием факторов внешней среды.
На предприятиях ассортиментная политика находится под непосредственным влиянием спроса населения на те или иные потребительские товары. При этом под спросом следует понимать желание и потребности, которые подкреплены покупательской способностью.
Жизненный цикл товаров также оказывает определенное влияние на ассортимент розничных предприятий. Каждый товар имеет свой собственный жизненный цикл, который состоит из четырех стадий: начало продаж, рост, зрелость и спад.
- На стадии начала продаж спрос незначителен, но постоянно растет;
- На стадии роста спрос резко возрастает, увеличивается объем реализации и прибыль;
- На стадии зрелости объем реализации максимален, затем начинает снижаться;
- На стадии спада объем реализации продолжает сокращаться до нуля.
Поэтому формирование ассортимента должно учитывать товары, находящихся на различных стадиях жизненного цикла. Новые товары должны сочетаться с уже хорошо известными продуктами.
Задача формирования ассортимента – определение оптимальной совокупности товаров, которые максимально полно удовлетворят потребности одной или нескольких категорий клиентов, соответствуют профилю деятельности предприятия и имеют одну систему сбыта.
Формирование ассортимента – это процесс по подбору групп, видов, сортов и разновидностей продукции на основе спроса потребителей для его полного удовлетворения.
Руководство предприятия должно четко определить цели формирования ассортимента в долгосрочной перспективе. При формировании ассортимента необходимо учитывать как текущее состояние спроса, так и возможное развитии рыночных тенденций в будущем, а также реально оценивать свои возможности и ресурсы в настоящее время и в будущем.
Торговый ассортимент распределяется в зависимости от групп товаров, в которые входят товары, которые объединяются по ряду общих признаков. По потребительскому назначению все товары подразделяются на продовольственные, хозяйственные, спортивные, одежду, обувь, музыкальные, канцелярские и другие группы товаров.
Особые свойства, которыми обладают товары, также являются довольно важным признаком их классификации. Например, с учетом ограниченных сроков продажи, необходимости поддержания специальных режимов хранения все товары подразделяются на скоропортящиеся товары и не скоропортящиеся.
По сложности ассортимента товары бывают простого ассортимента и сложного. Товарами простого ассортимента являются те, которые состоят из небольшого числа сортов или видов. Товары, которые имеют в пределах одного их вида расширенную внутреннюю классификацию по разным признакам.
Формирование ассортимента можно расценивать как процесс подбора и установки той номенклатуры товаров, которая соответствует текущему спросу покупателей и обеспечивает высокую прибыльность предпринимательской деятельности торгового предприятия. Формирование оптимального и сбалансированного ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли выступает одним из непреложных условий бесперебойной и стабильной коммерческой деятельности с таким ассортиментом товаров, который всемерно и полно удовлетворяет запросы и требования конечных потребителей.
Факторы формирования ассортимента
Непосредственно на формирование ассортимента оказывают влияние функциональные, экономические и количественные факторы.
Функциональные факторы формирования ассортимента:
- Цена.
- Вкус.
- Внешний вид.
- Срок годности.
- Производитель.
- Материал, из которого изготовлен товар.
- Фасовка.
- Упаковка товара.
- Условия хранения.
- Место продажи.
В соответствии с функциональными факторами, при формировании товарного ассортимента возникает проблема установления цен на выпускаемую продукцию, качества товара, гарантийного и сервисного обслуживания. Этому предшествует разработка ассортиментной концепции, т.е. построение ассортиментной структуры, за основу которой принимаются потребительские требования при условии обеспечения наиболее эффективного использования материальных, финансовых и технических возможностей предприятия.
Ассортиментная концепция – формирование оптимальной структуры ассортимента, как комплексного товарного предложения по функциональным факторам.
При этом за основу принимаются: с одной стороны, потребительские требования определенных сегментов рынка; с другой стороны, необходимость обеспечения наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.
Экономические факторы формирования ассортимента:
- Определение потребностей покупателей и особенностей покупательского поведения в торговом предприятии.
- Оценка конкурентов по тем же направлениям.
- Критическая оценка реализуемых товаров с позиций покупателя.
- Решение вопросов, связанных с включением товаров в ассортимент и удалением из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности.
- Диверсификация ассортимента за счет новых товаров.
- Изучение возможностей реализации новых товаров, включая вопросы цены, себестоимости и рентабельности.
- Проведение испытаний товаров для выяснения их качества.
- Оценка и пересмотр всего ассортимента с позиции его рациональности и оптимальности.
Оценка и пересмотр ассортимента торгового предприятия осуществляется в рамках планирования ассортимента продукции, что является основой товарной политики предприятия. Формирование ассортиментной политики розничного предприятия может идти путём расширения товарной номенклатуры за счёт следующих направлений:
- за счёт включения новых ассортиментных групп товаров;
- за счёт достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп;
- за счёт углубления товарной номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности уже существующих ассортиментных групп;
- за счёт оптимизации рационального набора товаров, пользующихся спросом.
В соответствии с экономическими факторами формирование ассортимента может осуществляться по одной из трех стратегий:
- создания параметрического ряда – горизонтальная стратегия;
- дифференциации товара, предназначая каждый новый вариант для конкретного рыночного сегмента – концентрическая стратегия;
- диверсификации производства и разработки товарной номенклатуры – конгломератная стратегия.
Количественные факторы формирования ассортимента включают широту, глубину и новизну. Данные характеристики связаны между собой и изменение одного из них всегда влечет изменение других.
Базовый фактор – это широта: широкий ассортимент ориентирован на большее количество покупателей, но требует более высоких затрат; узкий ассортимент охватывает небольшое количество покупателей, но обеспечивает быстрое получение высоких кратковременных доходов.
Расширение товарного ассортимента – увеличивается количество продукции без изъятия старой. Предполагается освоение нового сегмента рынка, поэтому формирование ассортимента не предполагает перепрофилирования предприятия, но фирма получает большее количество покупателей.
Углубление ассортимента актуально, если есть неудовлетворенные потребности. Предприятие включает в ассортимент новую продукцию, призванных удовлетворить выявленные потребности. В этом случае формирование ассортимента не должно запутать покупателей, поэтому новая продукция должна значительно отличаться от уже существующих.
Обновление ассортимента производится при необходимости модернизации существующей продукции, либо создании принципиально новых моделей. Не рекомендуется полное обновление ассортимента единомоментно.
Цели формирования ассортимента
Основные цели формирования ассортимента:
- Увеличение сбыта за счет оптимизации структуры ассортимента;
- Увеличение оборачиваемости товарных запасов;
- Достижение конкурентного преимущества за счет более привлекательного ассортимента;
- Внедрение новых ассортиментных групп в долгосрочной перспективе;
- Повышение доли наиболее востребованных товаров для снижения издержек, связанных с содержанием ассортимента;
- Повышение в ассортименте доли товаров, имеющих небольшое время товарооборота.
- Внедрение позиционирования ассортиментных товарных единиц.
В целом перечисленные цели определяют необходимость производства и реализации продукции надлежащего качества, учета ассортимента товаров и его постоянного обновления. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического процесса, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому постоянно проводится работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли следует расширять ассортимент соответствующих товаров.
Основное внимание при этом уделяется вопросам развития ассортимента, которые, прежде всего, связаны с качеством работы предприятия. Развитие ассортимента – это комплексный постоянный процесс повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, улучшения ассортимента продукции на основе результативного и рационального использования имущественного и трудового потенциала предприятия, совершенствования производства, форм и методов продажи товаров.
Принципы формирования ассортимента
В процессе оптимизации ассортимента и совершенствования процедур его формирования используются следующие принципы.