Что значит эксклюзивный представитель

Эксклюзивный торговый представитель

Эксклюзивный торговый представитель

Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:

– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,

– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.

Эксклюзивный торговый представитель обязан:

1. Знать всю информацию о товаре.

2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов ежедневно).

3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.

4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).

5. Выполнять план продаж по территории.

6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.

7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).

8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.

9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

2.8. Торговый представитель обучает «розницу»

2.8. Торговый представитель обучает «розницу» Не стоит забывать, что круг обязанностей торгового представителя не ограничивается лишь работой с товаропроводящей сетью (оптовиками и «розницей»). Смогут ли консультанты торгового зала мебельного магазина «Планета

Торговый брокер

Торговый брокер Должностные обязанности торгового брокера заключаются в:– совершении гражданско-правовых сделок с различного рода товарами от своего имени или по поручению клиентов на основании заключенного с ними договора поручения или договора комиссии;–

Торговый представитель

Торговый представитель Целью работы торгового представителя является достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории.Его должностные обязанности следующие:1. Регулярно посещает каждого клиента (согласно маршрутному листу и в соответствии с

Региональный торговый представитель

Региональный торговый представитель В должностные обязанности этого специалиста входит:– Регулярное, согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой, посещение каждого клиента с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков

Бренд, торговая марка и торговый знак

Бренд, торговая марка и торговый знак Вопрос на миллион долларов: можно ли запатентовать бренд? Кто ответил, что можно, вспомните, что бренд – это обещания и мозги, в которых эти обещания живут. Как вы это запатентуете? Запатентовать можно только материальное проявление

2.4. Разработка образа (фирменное имя, знак, торговый образ)

2.4. Разработка образа (фирменное имя, знак, торговый образ) Невозможно, чтобы все атрибуты бренда имели только сильные стороны, хотя в совокупности они должны делать его более популярным. Чем выше престижность бренда, тем больше его капитал. Однако приверженность одному

Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц»

Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц» Адрес: г. Москва, ул. Нижняя Красносельская, вл. 40/12, деловой центр «Новь», корп. 8. Ст. м. «Комсомольская», «Красносельская», «Бауманская». Тел.: 8 (495) 249-49-00, 8 (800) 100-18-16. Сайт: www.fif.ru. Е-mail:

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж» Уважаемые коллеги! Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с Клиентами. Ваша основная ударная сила – ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по

Постоянный покупатель – представитель

Постоянный покупатель – представитель «Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это – у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам – клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор – это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам,

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса или его рабом?»

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса или его рабом?» Кто работает больше всех и больше всех погряз в текучке? Кто вкалывает и в рабочие дни, и в выходные? И уже вечность не был в отпуске.

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц»

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц» Уважаемые коллеги!Уже сегодня Ваш бизнес мог бы приносить значительно больше! Почему же этого не происходит? Вы прикладываете все больше сил, мучаетесь бессонницей, тратите

Источник

Кто такие дилеры и дистрибьюторы: основные отличия

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере юриспруденции и экономики. Дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети

Кто такой дилер — определение

Понятие дилер происходит от термина английсого языка deal­er — торговец, агент. Дилер — участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.

Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и покупателем, юридическими и физическими лицами.

Эксклюзивный дилер – это посредник, дилер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующих специалистов:

• биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
• внебиржевые, например, автодилеры.

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут нужно выделить:

• обычных посредников;
• операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
• маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

Дилерская деятельность

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

• Консультирование специалистов;
• Ряд услуг;
• Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно удобно и прибыльно для обоих участников сделки.

Дистрибьютор – определение

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок.

Функции дистрибьюторов

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции

Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Виды дистрибьюторов

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Различают два основных вида дистрибьюторов:

• Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
• Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Отличия дилера от дистрибьютора

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Характеристика	Дилер	Дистрибьютор
Свобода действия	Самостоятельно определяет цены, регулирует работу	Связан договором о работе с вендором
Закуп товара	Закупает у дистрибьютора	Закупает у производителя
Ответственность за качество проданного товара	Перекладывает ответственность на производителя	Несет ответственность за брак
Покупатель	Конечный потребитель	Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
Ассортимент	Разные бренды	Чаще один бренд
Объемы продаж	Мелкий опт	Крупный опт
Система поощрения	Получают бонусы от поставщиков	Получают бонусы от производителей
Конкуренция между аналогичными компаниями	Большая	Умеренная

Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Источник

Дистрибуция как бизнес.
Как вам стать дистрибьютором?

Основная задача любого дистрибьютора — это обеспечение регулярных продаж оговоренного объема товара. Мы уже говорили о том, что цепочка движения товара от изготовителя к покупателю может быть разной и не включать промежуточные этапы. Иначе говоря, дистрибьютор может заниматься реализацией продукции самостоятельно, без дилеров и ритейлеров.

Одновременно дистрибьютор может представлять несколько компаний, что, конечно, добавляет ему ответственности перед каждой их них.

Кстати, именно по такой схеме и работает сетевой маркетинг, где все участники — это по сути своей дистрибьюторы. Их цель — построить как можно более глубокую структуру, привлекая к сотрудничеству других посредников. Конкуренция при этом, правда, очень высокая, ведь все «коллеги» в сетевом маркетинге — прямые конкуренты.

Эксклюзивный дистрибьютор — это единственный официальный представитель компании на закрепленной за ним территории — в регионе, области, стране.

Положение такого представителя более стабильно: никто не «откусит» у него кусок рынка, есть стимул развивать торговую сеть производителя. Еще один плюс в том, что эксклюзивный дистрибьютор имеет больше свободы при формировании цены продукции: его сдерживают только рамки в контракте с производителем. Соответственно, он может зарабатывать больше и ему выгодно и дальше оставаться эксклюзивным дистрибьютором.

Прибыль дистрибьютора — это разница между суммой, которую он выручил за продажу товара покупателям и суммой, которую он потратил на приобретение товара у изготовителя.

В среднем по России наценка дистрибьютора составляет 10-30%, при этом ее изменение влечет за собой изменение рыночной цены товара. При этом чем популярнее товар, тем больше посредников его ждет на пути к покупателю и тем меньше маржа.

Еще один источник дохода дистрибьютора — это бонусы, которые ему выплачивает производитель за выполнение/перевыполнение плана продаж или за маркетинговые услуги.

Конечно, заработок дистрибьютора также прямо зависит от ниши и товаров, с которыми он работает. Дорогостоящие товары пропорционально принесут больше прибыли, но в их покупку сначала нужно вложиться, а это тоже не 3 рубля. Плюс ко всему заключение договора с производителем и покупка у него продукции — это только начало. Перед дистрибьютором, который хочет зарабатывать больше и расширять сеть продаж, стоят и другие задачи.

Сюда относится транспортировка товара и его безопасное хранение. Как мы помним, дистрибьютор за товар платит сам, а потому и обеспечение сохранности продукции в его интересах. Это значит, что нужно арендовать склад (или использовать собственное помещение) и выбрать надежного грузоперевозчика.

Важно также грамотно организовать хранение, особенно если речь о закупке больших партий товара. В РемОнлайн вы можете автоматизировать складской учет, легко перемещать позиции между складами и списывать товар при продаже.

Чтобы успешно продавать, дистрибьютору нужно не только поддерживать существующую сеть реализации, но и расширять ее, а также продвигать товар, чтобы о нем узнало как можно больше людей.

Вы можете разделить с производителем затраты на продвижение и популяризацию. Во-первых, запросите у него все доступные материалы — брошюры, фото, видео-обзоры и т.п. Во-вторых, обсудите возможность частичной компенсации маркетинговых затрат в вашем регионе. К ним могут относиться затраты на контекстную и баннерную рекламу или на участие в профильных выставках и конференциях. Конечно, все это должно быть прописано в договоре.

Если же речь об освоении нового рынка, где продукция компании ранее не была официально представлена, необходимо будет найти и наладить собственные каналы продаж, и чем больше их будет, тем лучше.

В зависимости от готовности рынка у дистрибьютора есть 2 пути:

• Использовать уже существующую сеть дилеров и реселлеров, предложенную производителем.
• Реализовывать товар через собственные каналы продаж.

В любом случае дистрибьютор и дилер заключают договор, в котором прописываются условия реализации товара, планы поставок и диапазон цен для конечного потребителя.

Если вы решили стать дистрибьютором, то сначала вам нужно определиться, что вы собираетесь продавать и чьи товары это будут. Проведите небольшой ресерч и ответьте на следующие вопросы:

• Товары какой категории вы хотите продавать?
• Какой регион вам интересен в качестве рынка — район, область, страна?
• Много ли у вас будет конкурентов на этой территории?
• Есть ли у вас собственная сеть дилеров?
• Сколько вы готовы вложить в бизнес первоначально?

Исходя из ответов на эти вопросы и стоит выбирать производителя для сотрудничества. Найти компании, которые ищут дистрибьюторов, можно в бизнес-каталогах региона.

После выбора компании необходимо направить производителю запрос с предложением о сотрудничестве. В идеале вам нужно предоставить компании бизнес-план. Иначе говоря, вам надо описать, как вы собираетесь развивать сеть продаж.

Дальнейшие переговоры включают обсуждение условий сотрудничества. Между сторонами заключается договор поставки и дистрибьюторский договор. В этих документах прописано следующее:

• как часто, в каком ассортименте и на каких условиях вы покупаете товар у производителя;
• когда и в каком объеме его оплачиваете;
• по какой цене продаете и сколько за это получаете.

Это только то, что касается обязанностей дистрибьютора, но у второй стороны они тоже есть. Не забудьте обсудить и прописать в договоре условия предоставления гарантийного обслуживания, порядок возврата товару производителю и механизм обработки рекламаций клиентов.

И помните, что производителя по факту больше всего интересует объем продаж. Поэтому вам нужно понимать состояние рынка и учитывать особенности торговли в вашем регионе.

Источник