Что значит бизнес предложение

Как написать бизнес предложение?

в Бизнес 19.07.2019 0 467 Просмотров

Бизнес предложение – это документ, используемый для предложения конкретных товаров или услуг потенциальным клиентам по определенной стоимости. Они типично используются компаниями b2b для того чтобы выиграть новое дело и могут или быть запрошены или незатребованными. Эффективные бизнес предложения имеет резюме, ключевые детали проекта и требует подписи клиента. Если вы хотите расширить свой бизнес или запустить совершенно новый, вам обязательно нужно написать всеобъемлющее деловое предложение.

Неспособность написать подробное, но эффективное деловое предложение может привести к упущенным возможностям для вашего бизнеса. Хорошо написанное деловое предложение демонстрирует, что расширению бизнеса было уделено внимательное отношение, и показывает, что предприниматель сделал свою работу правильно.

Помните, что независимо от того, какая у вас в голове прекрасная идея, если ваше предложение не отражает её должным образом, вы не добьетесь успеха. Итак, после ваших исследований и планирования, написание бизнес предложения должно стать вашим главным приоритетом. Если вам интересно, как вы можете это сделать, продолжайте читать это руководство.

Инструкции

1. Исследования

Прежде чем приступить к написанию бизнес предложения, вам нужно провести детальное исследование. Важно понимать сложность каждого элемента в вашем бизнесе. Поговорите с кем-то, у кого уже есть большой опыт написания деловых предложений – это отличная идея. Проведите интервью с клиентами, чтобы лучше понять их потребности, чтобы вы могли сформировать свой бизнес в соответствии с их предложениями.

Общие рекомендации включают в себя:

– Вы должны понимать вашу идею и цели бизнеса.
– Проанализировать факторы риска в отношении вашего бизнеса.
– Собрать информацию о ваших конкурентах.
– Провести SWOT и PEST анализ вашего бизнеса.
– Разработать список заинтересованных сторон.

2. Время

Выделите значительное время для подготовки и написания бизнес предложения. Не используйте ярлыки, такие как готовые шаблоны, так как в итоге они не будут работать для вас. Важно, чтобы вы запрограммировали график завершения проекта.

3. Ясность

При написании бизнес предложения вы должны убедиться, что ваши клиенты и инвесторы легко понимают цель вашего бизнеса и выгоду, которую он/она может извлечь из этого. Не пытайтесь изо всех сил произвести впечатление на ваших клиентов, а просто проясните моменты, которые могут нуждаться в объяснении или разработке.

4. Визуальные элементы

Используйте статистические таблицы и графики. Кроме того, добавьте интерактивные логотипы и элементы клипартов в своё бизнес предложение. Добавляйте картинки везде, где они нужны, поскольку картинки помогают людям лучше понимать вещи по сравнению с текстом.

5. Источники финансирования

Укажите источники финансирования и бюджет, который вы можете себе позволить. Сколько вы будете инвестировать в бизнес и каковы ваши ожидания относительно прибыли.

6. Технология

Упомяните использование новейшего технологического оборудования и процессов в вашем бизнесе. Вы можете добавить эту информацию в приложении о технологии, которую вы используете, и о том, как она работает.

Источник

Routes to finance

Руководство по созданию УТП. Алексей Верютин (уникальное торговое предложение) (Декабрь 2021).

Хорошее деловое предложение имеет важное значение, если вы хотите быть успешным предпринимателем. Но что это такое? Вкратце, это предложение, в котором описывается, что вы можете сделать для своей перспективы, и почему вы можете сделать это лучше, чем кто-либо другой. Это важный шаг в процессе продаж.

Предложение, которое вы пишете, должно быть четким и убедительным. Если вы не сделаете это правильно, нет никаких шансов на «да». Используйте приведенные ниже советы, чтобы написать бизнес-предложение для своих клиентов.

3 основных раздела бизнес-предложения

Ваше деловое предложение должно быть написано таким образом, чтобы оно было достойным внимания вашего клиента. Для этого в плане следует указать, как он будет решать самые неприятные проблемы вашего клиента. Вам нужно четко понимать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и почему они должны вести бизнес с вами.

Соответственно, при написании бизнес-предложения вы должны всегда обращаться к трем основным разделам:

1. Потребность вашего клиента
2. Ваше решение
3. Администрирование

Вот более глубокий взгляд на каждый раздел.

1. Потребность вашего клиента

Наиболее распространенными ошибками, допущенными разработчиками бизнес-предложений, являются неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента в отрасли. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел вашего бизнес-предложения:

• Какая самая большая проблема, с которой сталкивается эта отрасль?
• Какова нынешняя проблема, с которой сталкивается этот бизнес?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своего клиента на следующие ключевые вопросы:

• Когда они впервые определили эту деловую проблему?
• Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, и каков был результат?
• Какие области их компании затронуты, и могут ли они количественно определить необходимость?
• Каков наилучший результат, который они хотят достичь с помощью этого проекта?
• Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
• У них есть установленный бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Внимательно, четко и убедительно, ваше деловое предложение должно адресовать:

• Ваша глубина понимания необходимости. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или сопоставимый опыт работы с аналогичными компаниями? Если да, то каковы были результаты?
• Как вы будете заниматься решением проблемы. Будьте детализированы. Включите шаги в процессе и значение каждого шага.
• Потенциальные результаты, которые вы сможете доставить и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
• Почему вы можете сделать лучшую работу, которая может включать в себя преимущества ведения бизнеса с вами.

3. Администрирование

Чтобы завершить свое деловое предложение, вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

• Предварительные сроки и контрольные точки
• Бюджет
• Сроки и условия

Советы по написанию бизнес-предложение Killer

Помимо адресации каждого из трех основных разделов, обязательно выполните следующие действия:

• Подумайте о том, как ваш клиент выражает свою потребность и использует слова или фразы, которые они используют.
• Рассмотрите любые культурные или эмоциональные проблемы, которые могут быть на пути понимания.
• Короче говоря, простые предложения лучше всего понятны. Нет долгих, сложных абзацев и никакого жаргона.
• Используйте визуальные эффекты, включая диаграммы и графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку.
• Загрузите его. Грамматические ошибки, орфографические ошибки и т. Д. Подрывают вашу серьезность.

Прежде чем передать это деловое предложение своему клиенту, сделайте несколько глубоких вдохов и помните, что они серьезно заинтересованы в том, что может предложить ваш бизнес. В противном случае у вас не было бы возможности представить это деловое предложение.

Как написать бизнес-пример для вашего проекта

, Что должно быть включено в бизнес-кейс для проект? Следуйте этому руководству, чтобы точно понять, как его написать.

Как написать бизнес-план для домашних животных

Вот пошаговое руководство по бизнес-планам для новых (или даже установленных) домашних животных, в том числе описание компании и маркетинговую стратегию.

Как написать резюме для бизнес-плана

Объяснение раздела исполнительного резюме план малого бизнеса, то, что он должен включать, как он должен быть написан, и советы для написания эффективного резюме.

Источник

Как составить коммерческое предложение, которое привлечет клиентов

Какому бизнесу нужно коммерческое предложение и как составить его с нуля

Сергей Харьков

Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.

Когда необходимо коммерческое предложение

Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.

К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.

Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.

Пример интернет-магазина: есть фотографии товаров, цены и условия доставки

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, о нем еще не знает.

Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Какими бывают КП

Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.

Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.

В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.

Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.

Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.

В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

Образец коммерческого предложения, где менеджер подготовил подходящие варианты

Как подготовиться к составлению КП

Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.

Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.

Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.

После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.

Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.

Какие могут быть вопросы у клиентов	Какие могут быть ответы продавца
Вы поставляете мебель в Воронеж?	У нашей компании есть филиалы в каждом городе России.

Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани Каким видом транспорта отправляете мебель? Мы используем четыре вида транспортировки: авто-, авиа-, ж/д перевозки и по морю.

Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней Вы работаете с НДС? В стоимость каждой позиции включен НДС — предоставим все документы для оформления сделки Есть отсрочка платежа? Мы работаем по предоплате 100%. Можем обсудить индивидуальные условия оплаты при заказе от 1 000 000 ₽ Вы поднимаете мебель до дверей? В стоимость доставки включен подъем мебели нашими грузчиками до второго этажа или на лифте. Если в здании нет лифта — 200 ₽ за каждый этаж выше второго

Как оформить КП

В оформлении и составлении КП нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.

Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.

Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.

Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.

Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.

Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.

Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».

Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.

Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП еще.

Какая информация должна быть в КП

Перечислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.

Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.

В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.

Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях, поэтому стоит в начале напомнить, о чем клиент уже разговаривал с менеджером.

Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.

Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:

1. Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у продавца — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.
2. Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у продавца — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.
3. Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.
4. Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.
5. Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.

Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.

Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.

Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.

«Одна компания часто рассказывала о работе с крупными заказчиками, потому что им казалось, что это показывает их с выигрышной стороны. В итоге к ним вообще перестали обращаться клиенты категории S — владельцы малого бизнеса. Клиенты заходили и думали: „Мы бы у них заказали, но, кажется, они слишком крутые для нас“. Компания в прямых продажах пыталась объяснять, что с радостью возьмет и небольшие проекты тоже, но клиентов это не убеждало, и они уходили к конкурентам попроще».

Сергей Харьков

Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.

Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.

Образец КП: как описать продукт с выгодной стороны для клиента. Например, здесь отдельно упомянули, что клиенту не нужно никуда ехать, — банк сам привезет документы

Частые ошибки при составлении КП

Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.

Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.

Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.

Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.

Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.

Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.

Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.

Источник