Что значит b2b портал

Интернет-магазин для B2B и B2C-клиентов: в чем отличия?

Многие производственные и оптовые компании задумываются о том, как диверсифицировать свои каналы продаж. Один из самых очевидных путей их расширения – создание интернет-магазина и работа с клиентами онлайн.

Казалось бы, что проще. На рынке существует большое количество проверенных платформ для разработки интернет-магазинов с нуля — нанимай специалистов или стороннего подрядчика и разрабатывай свой онлайн-канал.

Однако именно в этот момент многие оптовые компании сталкиваются с распространенной ошибкой: они не принимают во внимание разницу между продажами физическим лицам и посреднику, представляющему товар конечному покупателю (между розницей и оптом, B2B и B2C) и не учитывают ее при создании онлайн-портала.

Содержание

B2B и B2C — что это такое

B2B интернет-магазин или B2B-портал отличается от обычного интернет-магазина. Это выделенная площадка для взаимодействия с другим бизнесом: партнерами (дистрибуторами, дилерами), корпоративными клиентами или другими контрагентами. Основная его задача – ускорение и снижение ошибок в оптовых заказах. B2B-клиенты — это профессиональные покупатели и они приобретают товары в коммерческих целях — для дальнейшей перепродажи или использования внутри компании.

Различия в целевой аудитории и потребностях будущих пользователей ведут к отличиям в интерфейсе и функциональности интернет-магазинов для оптовых и розничных компаний. Поэтому перед тем, как приступить к созданию b2b-портала, важно разобраться, какие специфические для оптовых покупателей функции должна иметь ваша онлайн-площадка.

Чем отличается B2B от B2C

1. Обязательная регистрация

Особенностью B2B-портала является закрытый контур. Это означает, что он должен быть закрыт от внешних пользователей, и для работы в нем покупателям необходимо пройти первичную квалификацию и получить доступ. В личном кабинете B2B-портала должна быть онлайн-форма для ввода данных о покупателе, которые позволят идентифицировать будущего клиента.

Пример регистрационной анкеты в компании «Римэкс»

2. Сложный личный кабинет

Мы привыкли к тому, что в розничном магазине личный кабинет зачастую сводится к возможности выбирать адрес доставки и тип оплаты. Личный кабинет в B2B-портале значительно сложнее. Он предоставляет менеджеру клиента возможность видеть статус всех своих заказов, работать с документами и при необходимости переключаться между юридическими лицами. В личном кабинете обязательно должно присутствовать разграничение прав (когда пользователь уровня «руководитель» видит данные по всей компании, «менеджер» — только заказы, за которые он отвечает, а «бухгалтер» — необходимые финансовые документы).

У каждого сотрудника личный аккаунт для входа в B2B-портал

3. Оформление заявки на потребность

Производственные компании часто собирают с дистрибуторов, дилеров или других контрагентов «предварительные заявки» на закупку продукции, которые будут совершены в ближайший период. Зачастую этот процесс не автоматизирован и такие запросы приходится собирать вручную.

В B2B-портале можно настроить процесс так, чтобы закупка продукции начиналась с заполнения контрагентом заявки на потребность. Это позволит производителям планировать загрузку производства с учетом реальной потребности клиентов и снижать количество нераспроданных остатков.

Пример реализации «Заявки на потребность» у нашего клиента «ГПН-СМ»

4. Работа с товарным каталогом

Задача любого интернет-продавца – сделать так, чтобы покупателю было легко и просто заказать товар онлайн. В оптовом интернет-магазине должна быть возможность скачать каталог ассортимента в формате Excel, сформировать шорт-листы для заказа одинаковых продуктов, а также подобрать аналогичные товары, если необходимого нет или недостаточно на складе. Стоит реализовать удобный поиск по каталогу, чтобы клиенты могли вручную найти требуемые.

При этом каталог товаров должен быть представлен в упрощенном виде, без крупных фотографий и описаний. В идеале предоставить возможность работать с каталогом в привычном для закупщика табличном виде, что особенно важно оптовикам, которые заказывают большой объем товара за один раз.

Пример отображения товарного каталога у нашего клиента «СПК»

5. Ценообразование

Если в розничной торговле действует практически универсальная система ценообразования, которая учитывает некоторые промо-факторы и скидки, то в оптовой продаже товаров система установки цен должна учитывать большое количество факторов. В таком случае действует сложный нелинейный алгоритм, где на цену влияют сразу несколько переменных с разным приоритетом и их количество может достигать нескольких десятков. Поэтому в B2B-портале должна быть возможность рассчитывать индивидуально скидки для каждого контрагента.

Пример раздела в «Личном кабинете контрагента», в котором дистрибутор может подать заявку на предоставление специальных цен

6. Актуальные остатки товара на складах

Для оптового клиента важно знать, где он может заказать нужное ему количество товара, даже если склад, на котором находится необходимая продукция, находится далеко. Зачастую оптовику проще доплатить за доставку, чем ждать, когда в его регионе появится нужное количество SKU.

Пример «Римэкс»: из учетной системы автоматически подтягиваются актуальные остатки и выводятся в карточке товара

7. Единицы измерения товара и кратность

В правильном оптовом интернет-магазине должна быть возможность учитывать объемы заказа, удобные именно корпоративным клиентам: коробки, паллеты — но при этом принимать во внимание количество единиц товаров (в коробке может быть 22 упаковки зубной пасты, а в паллете 30 упаковок сока).

В «СПК» товар можно купить в тоннах или штуках

8. Наличие полного пакета финансовой документации

Оптовому покупателю очень важно иметь возможность сразу получить полный пакет документов о сделке, включая счета-фактуры, транспортные накладные, акты и так далее. Для этого личный кабинет контрагента должен быть интегрирован с вашей учетной системой, чтобы все необходимые документы автоматически подгружались в портал.

Пример интерфейса раздела «Мои договоры» в «Газпром нефти»

9. Работа с рекламациями

В оптовых продажах очень важно эскалировать нерешенные вопросы на уровень руководителей. Поэтому в личном кабинете B2B-портала должна быть регистрация рекламаций и отслеживание статуса их обработки. Так ваш клиент будет знать, что его вопрос решается.

Раздел «Претензии» в личном кабинете контрагента

10. Личный менеджер

Мы любим, когда с нами работают персонально, и оптовые клиенты – не исключение. В B2B интернет-магазине должна присутствовать возможность закрепления за клиентом конкретного менеджера, c которым он может связаться и оперативно решить все вопросы.

Пример раздела «Обратная связь» в «ГПН-СМ»

Резюме

Мы перечислили только основные правила, которым нужно следовать при создании оптового онлайн-магазина. Помимо соблюдения базовых принципов создания успешного интернет-канала и учета специфики вашего бизнеса не забывайте принимать во внимание разницу между продажами розницы и опта онлайн, чтобы ваша B2B площадка была успешной, а ресурсы не были потрачены впустую.

Если вам необходимо больше информации об электронной коммерции для B2B-сегмента, нужна экспертная или технологическая поддержка в разработке e-commerce проекта — мы будем рады помочь на любом из этапов.

Источник

B2B-порталы

B2B-портал — электронная площадка для ведения торгов дилера с покупателями — юридическими лицами. B2B-платформа позволяет частично или полностью снять нагрузку с колл-центра, менеджеров по продажам, иногда даже маркетингового отдела и бухгалтерии — процесс торгов и заказа происходит онлайн без большого числа посредников.

Если в России популярность порталов business-to-business только набирает обороты, то во всем мире продажи на долю B2B в шесть раз превышают B2C-сегмент (бизнес для потребителя). Цифровизация крупного бизнеса в нашей стране идет медленно и неторопливо, но есть все основания считать, что уже в непосредственном будущем доля B2B будет только расти.

Вас могут заинтересовать услуги:

Отличия оптового портала от розничного магазина

Политика ценообразования

В отличие от сайтов B2C-сегмента, как правило, предлагающих определенные цены на товар или услугу для всех пользователей, B2B-порталы ведут другую политику в отношении стоимости — она чаще всего завязана на истории взаимодействия с компанией-клиентом и объемах закупки. На сайте размещается базовая цена в качестве демонстрационной, которая регулируется для клиентов после авторизации на сайте и при оформлении заказа.

Внешний вид и функциональность сайта

Пользователя, который ищет B2C-товары, следует привлекать яркими карточками товара, разнообразными фото и видео, подробным описанием — это может стать главным фактором в принятии решения о покупке.

У клиентов в B2B-сегменте, как правило, мало времени и много задач, поэтому пространство сайта организовано более лаконично: вид каталога часто табличный, а прайс-листы на услуги и товары можно выгрузить в удобном формате (.xls, .pdf, и т. д.).

Автоматизация юридической стороны процесса

Скорость и удобство сделки важны и для продавца, и для покупателя — поэтому на портале необходимо организовать комфортный документооборот. На сайте должна быть возможность составить договор, счет и обменяться необходимыми учредительными документами без помощи факса и электронной почты.

Ориентированность на долгосрочное сотрудничество

Основной доход владельцам порталов приносят не единичные клиенты, а постоянные партнеры, которые делают заказы регулярно и в предсказуемых объемах. Важно построить с партнерами крепкие и доверительные отношения, а также предлагать скидки и бонусы за последующие заказы, чтобы перевести сотрудничество на постоянную основу.

Длительный этап сделки

По сравнению с покупками в B2C, сделки между юридическими лицами характеризуются долгим сроком завершения — проходят бесчисленное количество согласований на каждой своей стадии. Заручитесь уверенностью, что личный менеджер, прикрепленный к клиенту, достаточно компетентен и сможет поддерживать на всех этапах, оказывать квалифицированную консультацию по услугам компании.

Маркетинговая стратегия B2B-портала

Интернет-продвижение B2B-портала прежде всего направлено на создание экспертной репутации на рынке и привлечение постоянных лояльных клиентов, способных принести компании крупный доход. Целевая аудитория принимает взвешенные решения, за которые часто отвечает не один человек, а рабочая группа. Именно поэтому важно создать продуманную маркетинговую стратегию.

Анализ рынка и грамотное УТП

Прежде всего нужно понять, кто ваш потребитель и как он себя ведет на рынке:

• ориентируетесь ли вы на конкретный сегмент рынка или ваш продукт универсален;
• кто ваши основные конкуренты и в чем ваши отличия;
• с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как вы поможете их решить.

Ответив на эти вопросы, можно сформировать УТП — уникальное торговое предложение — и определиться с тем, как позиционировать компанию на рынке.

Контент-маркетинг

Качественный контент — один из самых полезных и действенных способов привлечь клиентов на сайт компании B2B-сегмента. Проанализируйте спрос в вашей тематике, составьте контент-план, который включает следующие направления:

• сообщить о продукте — его характеристиках и преимуществах;
• рассказать об идеях и стратегиях бизнеса, для реализации которых поможет ваш продукт;
• информировать об акциях, изменениях ассортимента.

Отслеживать эффективность нужно, чтобы корректировать стратегию и создавать максимально полезные партнерам материалы.

Акции и скидки

В сфере оптовых закупок бонусные программы не менее важны, чем в розничном сегменте. Сезонные акции, ликвидация, скидочные предложения могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве, так как из-за большого объема закупки даже небольшая скидка в пару рублей на единицу товара может сильно уменьшить итоговую сумму.

Ремаркетинг

Ремаркетинг — рекламная стратегия по увеличению повторных обращений, нацеленная на пользователей, которые уже посещали сайт, интересовались продуктами компании, и, возможно, оформляли заказ. Этот инструмент работает как напоминание о вашей компании. Создавайте персонализированные объявления для посетителей сайта, показавших интерес к бренду, чтобы конвертировать их посещения в лиды.

Качественное обслуживание

Пусть уровень сервиса и не является напрямую маркетинговым инструментом, в B2B он играет огромную роль. Клиенты, готовые потратить существенную сумму денег на товар или услугу, ожидают получать квалифицированную поддержку на всех этапах сделки. Обеспечьте бесперебойную работу колл-центров, убедитесь, что по всем каналам связи можно получить быстрый ответ и каждому обращению уделено внимание.

Развитие и продвижение B2B-портала — это комплексный проект, требующий индивидуального подхода. Стратегия, разработанная с учетом бизнес-целей заказчика, поможет вам найти конверсионные каналы продвижения, зарекомендовать себя на рынке и привлечь целевых клиентов.

Источник