Аида формула продаж что значит

AIDA – техника молниеносных продаж

Технику продаж AIDA я впервые применил в возрасте восемнадцати лет, когда пытался познакомиться с одной девушкой, которая мне очень нравилась.

За пять минут общения с ней в коридоре института, я перешел из разряда “парень, которого где-то пару раз встречала” в разряд “парень, с которым я иду на свидание, и с которым все может срастись” (распишу это как пример использования данной техники чуть ниже).

Именно так и должна работать AIDA – техника молниеносных продаж: быстро, весело, с огоньком. И в этой статье мы с вами научимся продавать что угодно (хоть самого себя) и кому угодно в одно касание.

Содержание статьи:

И для затравки – пара занимательных научных фактов о технике AIDA.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку. Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его “схватывает” быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты – выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза. Это важно.

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог – уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.

Самые сильные слова для привлечения внимания

Есть вполне конкретные слова, на которые люди реагируют сильнее, чем на какие-либо другие. Запомните их и обязательно добавляйте в заголовки, чтобы привлечь к ним больше внимания.

Вот список таких “убойных” слов, который я когда-то составил для самого себя:

• Вы (в русском языке это слово не так сильно, потому что, в отличие от английского, это не равно “ты”. Поэтому некоторые продавцы любят сразу начинать “тыкать”).
• Бесплатно
• Быстро
• Новый
• Сейчас
• Просто
• Легко
• Имя

Кстати, на счет последнего. В свое время я привлек внимание той девушки как раз назвав её по имени. Это действует безотказно.

Если вы попытаетесь “выхватить” девушку из человеческого потока каким-нибудь “привет”, то она может сделать сделать вид, что ничего не услышали (чтобы вдруг не оказаться в “глупом” положении, если она остановится и посмотрит на вас, а вы обращались не к ней). И вы останетесь стоять с открытым ртом и окончательно убитым самомнением.

Поэтому персонализация заголовков при емейл рассылке (типа “Здравствуйте, %user_name%”) – не такая уж и глупая штука. Мы просто не можем не среагировать на свое имя. Природа такая.

Привлечь внимание – это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение, а не просто глянул на него мельком и закрыл.

Секретная формула создания интереса с нуля

Переходим ко второй букве техники AIDA. Она у нас отвечает за интерес. Формула создания интереса на самом деле очень проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

И именно в таком порядке. Обязательно надо пообещать человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав некий приятный (!) сюрприз. И только потом вы можете подчеркнуть, насколько это предложение будет для него выгодно и полезно.

В продающих текстах интерес должен вызывать первый абзац. Его более или менее внимательно прочтут почти все, кто кликнул по вашему объявлению или открыл вашу статью. А вот будут ли они читать её дальше – во многом зависит именно от первого абзаца.

Причем необязательно писать буквально: “Сейчас вы узнаете кое-что новенькое”. Гораздо лучше будет, если вы на самом деле сразу начнете говорить им что-то новое (или по-новому). Например, описание какой-нибудь скучной техники продаж можно начать с истории о том, как пытался познакомиться с девушкой в институте.

Для усиления любопытства используйте проверенные слова:

• тайный
• секретный
• мифы о …
• ранее неизвестный

и тому подобные.

Скотт Хейнс любил рассказывать историю о том, как он однажды ходил на рыбалку со своим учителем – мастером копирайтинга Гари Халбертом. И вдруг Гари спросил его – какая эмоция, на его взгляд, продает сильнее всего?

Хейнс почувствовал подвох, но ответил стандартно – жадность и желание получить некую выгоду. Но Гари покачал головой и ответил, что самой сильной продающей эмоцией является любопытство. После этого Скотт переписал почти все свои продающие тексты, и уверяет, что получил огромный прирост в продажах.

Поэтому обязательно в первую очередь играйте на любопытстве ваших потенциальных покупателей при первом знакомстве – то есть в заголовке и в первом абзаце.

А после первого знакомства можно уже и переходить к продажам.

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA – это “D” (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции – желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего “бесплатно” и “в подарок”, а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок – и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием “боль – усиление боли – решение”. Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же – сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять “A”, которая на этот раз означает “Action” – “Действие”. Самое сложное в продажах – это “поднять” человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей – гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг – нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку “заказать” и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы “стесняются” использовать такие грубые слова, как “купите”. Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA – техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж “ПИЖДеть” лучше не надо – выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Во что превратилась AIDA сегодня

Как я уже говорил в начале статьи, сегодня старая добрая AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов – это AISDASLove.

Вот как это происходит сегодня, согласно последним исследования маркетологов.

• A – Awarnesse (Узнавание) – Человек узнает о существовании нашего продукта
• I – Interest (Интерес) – У человека возникает более глубокий интерес
• S – Search (Поиск) – Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать
• D – Desire (Желание) – У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика
• A – Action (Действие) – Человек покупает
• S – Share (в данном случае – Отзыв) – Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил
• Love (Любовь) – Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант – Hate (Ненависть) – Человек получает негативный результат и начинает вас “ненавидеть”.

Еще раз подчеркну, что особо важным этапом сегодня стал именно этап №3 – Поиск. И именно поэтому сегодня на первый план выходит контент-маркетинг.

Буду рад услышать ваши комментарии – применяете ли вы технику AIDA сегодня, и каким образом.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Источник

Формула АИДА — подробный разбор применения в продающем посте

Как вы думаете, можно ли написать продающий пост в Инстаграм, который при минимальных затратах принесет нужный результат — заявки и продажи? Да, если вы используете формулу АИДА.

В этой статье я покажу применение данной формулы на одном из примеров продающих постов. Этот пост за два дня получил 55 кликов. Плюс ко всему, 2 человека купили предлагаемый товар (шаблон для WordPress), а 4 человек начали оформление заказа, то есть оставили свои контакты для дальнейшей покупки. Бюджет этой рекламы равнялся всего чуть больше 2000 рублей.

На этом примере я покажу, как написать продающий пост в Инстаграм по формуле АИДА, из чего он состоит и раскрою все фишки и секреты. Но, прежде чем мы перейдем к разбору, давайте как раз подробно поговорим о результатах, которые я получила.

Результаты продающего поста в Инстаграм

Начнем разбор с двух важных составляющих: исходные данные и полученные результаты.

Исходные данные:

На данный момент я занимаюсь продвижение бизнеса в Инстаграм с помощью таргетированной рекламы , и, естественно, для данной задачи мне необходимо писать рекламные тексты.

Поэтому в этой статье я хочу разобрать один из таких постов, идея которого была продать одну из премиум тем для сайтов WordPress.

Что касается целевой аудитории я решила выбрать похожую аудиторию на тех, кто уже как-то взаимодействовал с моим заказчиком, так как продукт является довольно специфическим и необходим только в узких кругах (те, кто работает с сайтами в интернете). Но, несмотря на то, что аудитория была не совсем холодной, но она и не была теплой, так как эти люди имели лишь похожие интересы на тех, кто уже покупал у моего клиента. Поэтому, заинтересовать их — это была первая моя задача.

Затраты на рекламу составили чуть больше 2000 рублей и длилась она 2 дня.

Теперь давайте посмотрим на то, какие результаты показал этот продающий пост.

Результаты после показа рекламы:

• 2 человека купили тему;
• 4 начали оформления покупки, то есть оставили свои контакты, чтобы совершить покупку чуть позже;
• 55 кликов по рекламному объявлению, то есть 55 человек перешли на сайт с помощью этой рекламы;
• отказы снизились с 69,2% до 29,7%, то есть только одна треть сразу уходила с сайта, а не две трети, как это было раньше;
• 179,78 рублей — стоимость целевого действия, то есть покупка темы;
• 18 000 рублей заработал мой клиент благодаря этой рекламе.

К сожалению, статистику из сервиса, где фиксируются все продажи, я вам показать не могу (там есть коммерческая тайна), но покажу статистику из своего рекламного кабинета:

Статистика из рекламного кабинета в Фейсбук Статистика из рекламного кабинета по всем конверсиям данной рекламы

Что же позволило мне добиться таких результатов? Давайте разбираться.

Составляющие продающего текста

Пора открыть завесу тайн и показать вам тот самый текст:

Тот самый рекламный текст

Теперь давайте подробнее разберем, что принесло этому посту такие результаты. И начнем мы с главных составляющих: контент, картинка и хештеги.

Формула АИДА в продающем посте

Формулу AIDA (АИДА) имеет следующий вид:

Attention (Внимание) — Interest (Интерес) — Desire (Желание) — Action (Действие)

Разберем эти составляющие подробно:

• Attention (Внимание) — эта часть включает в себя заголовок, с помощью которого вы вызываете у клиента любопытство, чтобы он обратил внимание на контент. Здесь кроется 90% вашего успеха, так как пользователь в Инстаграме видит только первые 90 символов, где нужно указать всю «соль», чтобы читатель нажал кнопку «еще».
• Interest (Интерес) — эта часть идет после заголовка и отвечает за главную составляющую — заинтересованность. С помощью этого элемента вы вовлекаете читателя в дальнейший процесс чтения .
• Desire (Желание) — в этой части вам нужно вызвать у клиента эмоции и дать ему решение его проблемы через ваш продукт.
• Action (Действие) — по-другому этот элемент называется призывом к действию, то есть в этой части вам нужно «подтолкнуть» человека к нужному действию: подписаться, скачать, перейти в магазин и т.д.

Рассмотрим, как эта формула нашла отражение в моем посте:

Разбор формулы АИДА на примере моего текста

Давайте вот тут я остановлюсь на секунду.

Существует мнение, что рекламный пост должен быть красивым.

Не всегда. Поверьте мне. Обычно то, что работает не всегда красиво. Понятие красоты очень субъективно. Но это должно быть понятным и живым. Тогда такая реклама найдет отклики среди пользователей.

И еще один важный момент. Вернее, стереотип — писать надо кратко. Ведь «длинные тексты никто не читает». С этим я не согласна, и мой блог подтверждает это. Тому, кому неинтересна ваша тема, товар или услуга, не будут читать и коротких текстов, а тот, кому это интересно — прочтет ровно столько, сколько нужно.

Но это совершенно не значит, что нужно наполнять тексты водой. Нет. Просто не ограничивайте себя на ровном месте, если вам есть, что сказать.

По моему опыту, длинный текст всегда победит короткий.

Качественная картинка

Не стоит забывать, что Инстаграм — это визуальная социальная сеть. Никакой, даже самый крутой и интересный текст, никогда не привлечет внимание, если у вас некачественная фотография. Поэтому при запуске рекламы подготовьте качественные фотографии.

Кстати, картинка тоже является частью формулы АИДА, так как отвечает за привлечение внимания к вашему посту.

Когда вы выбираете фото для рекламного объявления, то придерживайтесь следующих правил, чтобы ваша визуальная часть зацепила клиента:

• высокое качество — используйте в объявлении только качественные и четкие фотографии, где хорошо видно товар или вас;
• светлые фотографии — изображение в светлых тонах имеет больше отклик, чем темные, поэтому делайте фото в солнечную погоду;
• демонстрация продукта — фото продукта на белом фоне уже не привлекают внимание, лучше сделайте фотографию, где вы демонстрируете продукт в момент использования, например, девушка идет по улице с новой сумкой или в новых туфлях;
• эмоции от товара — продемонстрируйте эмоциональный результат от использования вашего продукта, например восторг от новой пары обуви или удовольствие от кусочка торта;
• необычный ракурс — проанализируйте рекламные объявления у конкурентов и добавьте креатива, но не переборщите, просто добавьте изюминку к фото, чтобы оно выделялось из общей массы;
• текст и наклейки — для того, чтобы привлечь внимание пользователя используйте текст и наклейки на фотографии, однако, это должно занимать не больше 20% и быть читаемым.

Как только вы подготовили цепляющую фотографию и правильный текст, написанный под конкретную аудиторию, то это сработает как часовой механизм.

5 секретов качественного продающего поста

Цепляющий заголовок

Аудиторию в интернете становится все сложнее и сложнее удивить, так как контента становится все больше, поэтому заголовок — это приманка для читателя. И от того, какая она будет, зависит успех продающего поста.

« Мечтаете о красивом и стильном блоге в интернете, тогда это предложение точно для вас » — этот заголовок сразу привлекает внимание тех, кто занимается этой темой ведения блога в интернете и плюс затрагивает одну из проблем.

Бинго. Главная задача выполнена — мы привлекли внимание к посту.

Кроме того, в заголовке затрагивается тема моды и красоты, а это беспроигрышный вариант: человек не может просто так пройти мимо того, что сейчас на стиле.

Запомните, заголовок — это наживка, на которую вы ловите аудиторию, поэтому используйте следующие приемы:

1. Уникальное предложение — в таком заголовке вы должны указать ваше выгодное предложение для покупателя, например, «Только до конца месяца все сумки по 500 рублей».
2. Вопрос, волнующий вашу аудиторию — в этом случае вы начинаете продающий пост с конкретного вопроса, который волнует вашу аудиторию, например, «Все еще в поисках любви? Проводите вечера в компании своего кота?»
3. Прямая выгода — в таком заголовке опишите прямую выгоду для клиента, почему он должен купить этот продукт или купить его именно у вас, например, «Только у нас iPhone 10 со скидкой 15%»

А больше примеров цепляющих заголовков для ваших постов вы можете найти в статье: «Пример продающего заголовка: 50 идей для вашего блога и бизнеса»

Простые жизненные ситуации

Люди любят простоту, поэтому пишите о том, что знакомо вашей аудитории (напоминаю, что моя аудитория — это веб-мастера).

Они знают о темах для сайтов? Да. Хотят иметь красивый сайт? Да. Мечтают получать клиентов и посетителей с сайта? Да. И еще десятки таких «да». Чем больше в посте будет простых и понятных для покупателя вещей, тем выше вероятность, что это его зацепит и он захочет его дочитать до конца.

Призыв к действию

Каждый продающий пост должен заканчиваться конкретным действием, чтобы заинтересовавшийся читатель знал, что ему делать дальше.

Плюс ко всему, если вы не завершите ваш пост призывом к действию, то считайте, что его не было, человек просто дочитает и пойдет дальше.

Примеры финальных фраз для продающих постов в Инстаграм:

• Для получения подробной информации напишите нам в Директ.
• Если хотите узнать подробности, то переходите по ссылке в шапке профиля.
• Для получения ссылки на вебинар напишите нам в Директ.
• Регистрация на форум доступна по ссылке.
• Пиши в Директ.
• Переходи в мой профиль.

А если хотите усилить эффект данного пункта, то добавьте в призыв элемент ограниченности во времени, количестве, возможностях, как это сделала я в своем посте. « Сделайте это прямо сейчас, и вы получите особое предложение — ТЕМА REBOOT ДЕШЕВЛЕ НА 20%. Успейте приобрести » — четкие рамки по времени и возможностям, иначе ты будешь «в пролете».

Главная эмоция

Уже ни один раз доказано, что эмоции продают лучше логики. Результаты исследования Института практиков рекламы среди 1400 успешных компаний показали, что реклама, в основе которой была эмоция принесла в два раза больше прибыли, чем реклама с логическим содержанием.

Страх, гнев, боль, радость, зависть, желание — ваши помощники при написании продающих постов.

Моем случае главные эмоции — любопытство и желание быть стильным, так как в тексте присутствует много отсылок к красоте блога.

Просто найдите одну, но очень сильную эмоцию целевой аудитории и используйте ее. Ведь согласитесь, что фраза «самое эффективное обучение» звучит не так вкусно, как фраза «уже после первой недели нашего обучения вы можете позволить себе шикарный ужин в ресторане». И сразу человек рисует картину этого события, где он заказывает вкусную еду, наслаждается атмосферой и прекрасным бокалом вина урожая 1987 года. Это и есть продажа на эмоциях. Не забывайте о них.

Разделение на абзацы

Если ваши посты тяжело читать,то вы теряете своих покупателей. Да, их может зацепить тема поста, их может заинтриговать первое предложение, но если весь пост будет тяжело читаться, то они просто пролистнут его, а значит, вы потеряли клиента.

Чтобы избежать этой проблемы, вам нужно делать тексты на абзацы: короткие и понятные предложения в сочетании с длинными абзацами. Всё выглядит очень легко и естественно, да и читать такие тексты намного легче и приятнее, чем какие-то структурные и шаблонные.

Пример структуры текста, разделенного на абзацы

В итоге, эти 5 принципов продающего текста выделили мой пост среди всех рекламных объявлений, что положительно сказалось на статистике.

Как вы могли заметить, в данном посте я использовала формулу АИДА, который отлично сработал, но существует стиль «сторителлинг« , который также подойдет для рекламных объявлений.

А еще больше примеров продающих постов вы можете найти в моей статье «Примеры продающих постов в Инстаграм — 8 шаблонов для любой ниши»

Надеюсь, что теперь вы поняли, что такое «Формула АИДА» и сможете легко ее использовать в своих постах.

Кстати, прямо сейчас мы можем приступить к практике: в комментариях пишите получившиеся посты, а я дам рекомендации и советы по их усилению.

Источник